第１章 精神力——成功推销员的基本条件（2）

    要成为顶尖的业务高手，最重要的一件事，就是要建立积极的态度──激励自己即思即行，向成功迈进。

    业务人员可以分成两种人，一种人是成功者，一种是平凡者。

    成功的业务人员在任何环境、任何行业以及任何情况之下都做得有声有色，他们赚进令人钦羡的财富，住高级的别墅，开豪华轿车，而且用名牌的东西，经常出国旅行，他们似乎永远都有大量的钱进账。最重要的是，他们都显得非常健康、快乐、积极、热忱、友善、乐观、春风满面，神彩焕发，而且能够完全掌控自己和生活。他们在每一个地方都可以成为最杰出的业务高手，而且公司也要依赖他们创造高额的业绩和利润。

    大家都对世界各地最成功的销售高手相当好奇，尤其是从事类似业务工作的人们。研究机构、媒体不定期访问了销售高手本人及他的顾客、同事和企业负责人，由于有这样的访问、研究，我们可以更快地了解应该要怎样做才会成为最杰出的销售人员。而在这些信息中，我们所学到的关键就是：销售这一行比其他任何行业更重视“积极正确的态度”。

    简单地说，杰出的业务高手大多是用积极的态度去创造高额利润的。

    ◎态度积极、乐观的人比较有成就

    “积极的态度”被视为业务高手获得成功的一条重要法则。

    这个观念的意思是说对人、对事、对物保持着往好处想、往好处看的一种心理作用，也是一种具有正面的情绪、心境──包括乐观、主动、真诚、坚毅等精神。如果你懂得怎样使自己的态度变得更积极，你的业绩就会有意想不到的增加。

    为什么拥有积极态度的业务人员比较有成就？该如何通过正面思考让自己变得更积极？

    答案其实很简单。不管业务人员对积极态度保持认同还是怀疑的态度，都没有关系。重要的是，他必须非常清楚在当今的经济社会中，销售越来越难做的原因。

    １． 顾客越来越精明、越来越苛求。

    ２． 顾客忠诚度变差了。

    ３． 顾客知道的比你更多。

    ４． 身边充斥着随时会抢你生意的人。

    ５． 价格竞争已经到了不择手段的地步。

    ６． 特别是产品同质化，类似产品相继出笼。

    这里可以得到一个结论：产品越相似，价格越相近，就越能够看出业务人员的真本事、硬功夫。

    到底哪些个人的特质是成功销售的关键呢？以前，我们认为要创造超凡出众的业绩 只需靠业务人员的“良好的口才”和“成就动机”两个因素即可。但是，根据最新的研究显示，我们必须重视另一个更加重要的因素，那就是：业务人员是否具备积极、乐观的态度。换句话说，只有保持积极、乐观的态度，才有机会脱颖而出，缔造出出类拔萃的销售业绩。

    许多世界级的销售高手，在这方面提出了很具体的见解。

    美国最受欢迎的销售训练专家、推销行业中的重要人物金克拉（zig ziglar）说：“不论公司、行业或地区，总有人生意鼎盛，有人破产。生意等着你去争取，在其他条件都相同的情况之下，拥有积极心理态度的推销员会有更好的业绩。”他接着说：“记住下面这句话，你就会有更好的业绩：‘你的生意并无所谓好坏；生意好坏存在于的你心中’。”

    连续１６年夺取日本保险销售冠军的柴田和子认为：“在一个已经饱和到某种程度的成熟市场，竞争会更加激烈，甚至会演变成互相倾轧。如果缺乏相当坚强的意志力和积极乐观的态度，就无法保持笑容，抢先对手，赢得顾客的订单。所以，态度是成败的关键。”</p>

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