9马太效应的成功法则（6）

    蒙特利尔的经理皮埃尔?富歇（pierrefaucher）采取了类似的方法：他彻底改行生产加拿大特有的产品ahornsirup。在他的高山制糖厂（sucreriedelamontagne）里，他不仅在市场上销售甜汁（大部分多汁水果都有甜汁），而且还推出了荒野体验，使他的产品迅速地适应了市场的需求。

    名牌商品生产商如果在广告宣传中过于固守已有的产品，那么大多无法使被置于首位的品牌价值凸现出来。有时情况还要更糟：他会陷入残酷无情的竞争中，在竞争中，别人可能会说，他们自己的产品有多好，他们自己的安全方案有多出色，他们自己的设计有多棒等，于是，已有的优势就会逐渐退色。

    每位顾客的背后都站着250个人

    在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

    如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁反应就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。他们知道，和这位推销员做生意是会给自己惹麻烦的。

    这就是美国著名推销员乔?吉拉德的250定律，也是马太效应在客户关系营销中的直接应用。吉拉德由此得出结论：如果能够通过客户的力量来扩大自己的营销网络，将能把销售量提高几十倍。

    赢得一个顾客犹如针尖挑土，需要绝顶功夫，而失去一大批顾客则犹如大水推沙，水退沙无。赢得一个顾客的满意，从某种意义上说，也就赢得了众多用户的信赖和支持，占据了潜在市场的主动。

    在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪。不因顾客的刁难，不因自己不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

    吉拉德认为，对于营销人员来说，特别需要顾客的帮助，他的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。他的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

    生意成交后，吉拉德总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，吉拉德会寄给顾客一张感谢卡和一叠名片，以后他每年都会收到吉拉德的一封附有“猎犬计划”的信件，提醒他吉拉德的承诺仍然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人可能会听他的话，他会更加努力促成交易并设法让其成为“猎犬”。

    实施“猎犬计划”的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。“猎犬计划”使他的收益很大，1976年，“猎犬计划”为吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。吉拉德付出了1400美元的“猎犬”费用，收获了75000美元的佣金。

    具体来说，顾客对商品销售的影响可以用垂直展开和水平展开两种方法来分析判断。

    所谓垂直展开就是指在顾客自身的消费活动中，使用公司商品的空间有多大，顾客再次购买的机率有多大。如果不再购买同样的商品，那么顾客从起床到就寝，有多大的机会用到公司别的相关商品呢？

    而所谓的水平展开就是顾客周围的人能受到多大影响呢？顾客和家人、亲威、朋友、同事们的谈话能多大限度地促使他们购买你的商品呢？

    如果商品在水平和垂直两方面都有延伸的可能，那么只要以某种商品吸引到了顾客，就可以不断地让其他商品走进顾客的视线中，甚至可以延伸到顾客身边的朋友，卖得越多就越轻松。对于资金薄弱的公司来说，它有非常诱人的前景。

    所以，只要有影响力的顾客说几句话，他周围的人就会成为新客源，他也就成了你不拿报酬的义务推销员。获得这些核心顾客后，商品的销售会越来越快，公司也能顺利地进入商品热销的马太效应。

    寻找有影响力的顾客

    那么，我们不禁要问，能带来更多买家的有影响力的顾客都是哪些人呢？通常，人们参照以下的三个标准来寻找自己有影响力的顾客：

    1．被潜在顾客所憧憬的人；

    2．以说话为职业的人，有充分时间说话的人；

    3．上述的人当中，手握信息源的人。

    被潜在顾客所憧憬的人

    所谓被潜在顾客所憧憬的人，具体来说就是明星或行业领袖。比如说，在推销美容器时，只要在电话里很八卦地说：“不要告诉别人啊，布兰妮也在用这个呢？”你的商品就会变得特别好卖，口碑也会很快传出去。在向酒店推销商品时，只需说：“帝国饭店用的也是这个商品，可以免费试用。”很多情况下对方都会提出进一步商谈的请求。

    当红明星和行业领袖成为你的顾客后，业务开展就会变得非常顺利。特别是在开展新业务时，就凭这点就可大幅度地缩短崛起时间，所以就算是赔钱也要让他们成为你的顾客。

    当然了，像医生、律师、大学教授这些被尊称为“先生”的职业对周围的影响力也不可小觑。这一点看看对广告的反馈就很明白了。在一个免费赠送化妆品资料的广告中，让模特扮成医生的话，反响就非常热烈。当模特换成厨艺老师后，反馈就大幅下跌了。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。