9马太效应的成功法则（4）

    再看看另一个反面的例子，有一位医生，当病人给他打电话预约时，他说第二天早上9点钟可以安排。由于那个时间病人去不了，他同意改在11点钟。后来，病人又有事要求改期，他又同意安排在下午2点。于是他给对方留下的印象是，这个可怜的家伙那天的大半天时间里没有任何病人。任何第二天无预约病人的医生经营状况一定不佳。很明显，他塑造了一个很坏的形象，而一旦形成了这种形象，他就很难使他的病人对他产生应有的信任。

    如果你所从事的是一项崭新的事业，或者已有几年，但尚未达到某种令人满意的水平，建议你牢牢坚持马太效应所显示的“成功孕育成功”的法则。你要学的第一课是：看上去显得很忙。绝不要让你的顾客知道你的约会极少；相反，你要使人觉得你总是“已满”。

    运用这一法则的最佳实例是，那些专职人员让你觉得，把你收为他的顾客或病人，是他们给予你的极大恩惠。所谓病人满员的那些医生向公众宣称，他们的病人数量已爆满，于是其他病人都排在预约单上。然而，他们未必真是病人爆满的人物。许多专家，如果你不是他们的主顾，那么，他们只是“抽空”为你服务。这些人都会熟练地运用“成功孕育成功”的法则。

    表现出很忙碌的样子对中小企业尤为重要。有些小公司对他们的顾客进行详细地盘问，在你说明你是何许人，为什么打电话之后，接待员会将电话转给雇主的私人秘书，秘书再问一遍同样的问题。在同要见的人讲话时，你已经同那个办公室里的几乎每个人都讲过了话。然而，这种方法确实能创造出一种重要气氛。许多人认为，通过越多的接待员和秘书同要见的人讲话，越表明此人的重要。尽管真正的大经理应该亲自接电话，但是往往自己接电话就给人以经营小买卖的形象。事实上，真正的小业主确实常常是没有任何贴身的接待员或秘书。

    把办公室变成荣誉室

    “成功孕育成功”的法则要求每个人都最好能用美化形象的标志来装饰他的办公室。奖状、证书等会有效地告知潜在顾客，你是一个如何优秀的人物。同样地，得到的证章和奖励也会起到类似的效果。

    一位著名的律师在办公室挂了几幅精致的镶框照片，在照片上，他本人和各位董事们围坐在会议桌旁。由于他是许多大主顾董事会的成员，人们会在这些照片中认出某个著名商人，或询问这些照片代表着什么，这样的一个暗示性问题能使他有机会进行有关那些大公司的“演说”。人们不禁会想，他既然是这些公司董事会的成员，那么，他必定也是一个优秀人物。

    如果资金不成问题，装饰办公室的费用可以说是永无止境的。你可以订购最高级的办公用具，地板上铺上中东手织的地毯，墙壁上装饰著名画家的原作。如果买不起名家的作品，你可以装饰上精致的复制品或其他艺术家的作品。

    在你办公室的墙壁上还可以装饰其他有益于树立形象的装饰品，如那些能够“讲述历史”的物品，许多经理人员所使用的这类物品包括证书、成就奖杯和荣誉奖杯等。当然，还可以有你的家庭照——树立一个热爱家庭和生活的形象也是很有好处的。

    一个很特别的人寿保险商，在一切可能的时候都安排顾客到他的办公室拜访他。他想在他和顾客之间建立起律师与其诉讼委托人之间的关系。在自己的办公室为一位客户制定保险计划时，不仅能使他随时获得更为有益的信息，也更有助于树立公司和个人形象。

    他的办公室布置精美，墙壁上挂着他获得的许多奖品，还有很多他身为公司领导人的金属奖章，以及其他赞扬他在社会工作中做出杰出成就的奖励品。他在办公室进行经营性会见的方法收效显著，正如他所解释的那样：“我的墙壁使我的顾客很容易知道我是谁，而如果我去他的办公室，我就不会给他留下这样的印象，此外，在自己的地盘上办事，条件不是更优越吗？”

    抬高你的身价

    许多从事艺术行业的人物之所以能为他们的作品索取高价，最主要的原因就在于“成功孕育成功”这一法则。

    如果一位艺术家的某个作品已经卖出了昂贵的价格，那么他的所有作品都会卖得很好。这其中的奥妙在于：不管他在画布上作画的才能如何，他的某个作品已经表明了他有树立成功形象的能力。我们都曾不止一次看到一幅幅像小学生画的现代艺术作品，尽管艺术家只需1个小时就能画完，但其售价却是普通人年薪的好几倍。最令人吃惊的是，人们居然非常乐意购买这种艺术品，而后又能以高价售出。

    这是因为，人类的直觉告诉他们只有价高才能物美。大多数人认为：“花这么高的价钱，我买到的肯定是最好的东西。”

    对于医生、律师、商业顾问等必须为所付出的劳动索取报酬的人来说，都应该极为认真地分析他所制定的收费标准。如果报价过低，树立的形象也就欠佳，这会有损于你的事业。只有提高你的收费标准，才能显示你的身价很高、本事很大。

    增加企业的品牌价值

    对于企业来说，树立成功者形象的方法与个人大同小异，在此，我们补充以下三条：

    ——在全国性刊物上做广告

    一般读者看到这类广告时就会得出结论：“哇，我真想不到这家公司买卖做得这么大。他们在这么著名的杂志上登了个整版广告，他们的生意一定很兴隆！”</p>

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