9马太效应的成功法则（3）

    咨询员基本上也是如此行事，总之，他是专家，而你有求于他。当一个保险推销员将企业厚厚的条款文本摆在你面前时，你是很难不陷于劣势的。

    其他人也会用他们的专业知识、博士学位、履历或者其他任何手段形成威慑形象，唬住他们的顾客。他们必须利用这些形象来留住顾客，因为一旦某人开始接受服务，那么此人在今后的事业中将很难再离开他，或将永远离不开他！

    好的推销人员也意识到威慑力的价值。任何名副其实的人寿保险代理人都会威慑住他的顾客。记住，没人心甘情愿地购买他销售的产品。可能的顾客在听到销售介绍之后，最初的反应是要拖延做出决定的时间。有经验的推销员都清楚，如果不趁热做成这笔买卖，他的潜在顾客很可能就会“失去兴趣”。在许多情况下，威慑力是使买卖成交的最有效的方法。

    许多了不起的推销人员能以非常巧妙的方法唬住他们的顾客，他们中的大部人并没有认真对待他们的顾客，但顾客仍坚持从他们那儿购买商品。显然，几乎没有什么人会竭力反对推销人员的这种威慑。

    推销人员常常会告知顾客，他们是这一地区的最佳制造商，他们对产品的了解比任何人都多。随后，他们的顾客就会自豪地告诉他们的朋友，他们在同第一流的公司推销员、大牌信托基金推销员或头号股票经纪人做交易。

    所以，请不要害怕告诉你的顾客你有多么杰出。如果你倾听人们的议论，你会发现他们喜欢吹嘘出售给他们新房子、新汽车或新电视机的营销人员是如何的了不起！如果你想使他们真正了解你有多么出色，那就告诉他们，并且使这些成为商品介绍的一部分。

    显然，在每天的交易中，还有许多威慑人心的手段。而最常见的威慑形象就是银行家的形象了，在贷款磋商中，这种形象非常明显，因为你需要对方为你提供贷款。此外，如果你牙痛得要命，你需要找牙科医生拔牙；如果你正行驶在高速公路上，突然汽车抛锚，你不得不将车拖到当地惟一的汽车修理站，这些都会让你受人摆布、被人威慑。

    还有很多威慑技巧，在此我们只捎带提一下。如有的大亨将办公室中客人的椅子摆放得较矮，使客人只能费劲地仰头望着他；或者将椅子摆在窗前，使受威慑者面对刺目的光线；也有的人以提高嗓音和使用粗鄙的言语威慑对方。这些方法确实能掩饰威慑者内心的情感烦扰，成功地威慑住自己的对手。

    虽然我们积极提出很多有关如何认清情势，使自己具有威慑形象的忠告，然而，必须注意的是，只有新的威慑形象才能使你在竞争中获胜，像任何事物一样，你必须认定什么对你的长远目标最有利，什么能帮助你达到最佳效果。

    塑造成功者形象的最好办法

    注意你的着装

    一位美国社会学家做了这么一个试验：一名试验者被安“纽约城公司”总部，他穿着一双黑色的、饰有大白鞋扣、鞋跟磨坏的皮鞋，一件俗丽的青绿色上衣和一条印花棉布领带。到了总部之后，这名试验者先让前50名秘书把他的公文箱取回来，结果这50名秘书中只有

    人听从了他的吩咐。在后来的试验中，他穿上了华贵的蓝上衣、白衬衫，系着一条圆点丝质领带，脚上穿着一双高档皮鞋，发型整齐。在后面的50个秘书中，有42个人提供了他要求的服务。

    英国一位心脏病医学专家认为，整洁的外观和干净利落的外表对心脏外科医师来说是极为重要的。“你可称其为虚荣，但是我认为，那却是有关自尊心的问题。”他说道，“我认为，如果我打算给我的病人诊视，告诉他们如何料理他们自己，而在与他们谈话时，他们看到我身体短粗肥胖，嘴角衔着根香烟，他们肯定会对我失去信任……没有谁想让一位作风邋遢、不修边幅的外科医生给自己做手术。”

    新雇用的推销人员说，他们可进行的最行之有效的投资之一，就是给自己买两件值钱的衣服——一件是针状条纹上衣，另一件是浅灰色的上衣，外加一件令人满意的衬衫。这两件衣服的价格要超过一小衣橱式样、风格平平的二流服装。如果预算吃紧，宁可买下这两身衣服，在每周的工作中交替来穿，也不去多买几身廉价服装，因为它们不利于建立你所希望的那种形象。

    也可用同样的思维方式来设计发型。当然，发型式样每年都有所不同。人们在上个世纪50年代和60年代初对长发的看法，用今天的认识标准来衡量，那就太守旧了。我们应当重点考虑的是其整洁程度，而非其长度。对唇髭和胡子的衡量标准也应如此，修剪得很整洁，会使你看起来干净利落。

    这里对许多在晚上工作的生意人和经济人士的另一条建议是，在他们的公文包里，放上一个便携式电剃须刀。每天下午快结束工作时或在傍晚的重要商务洽谈会上，疲倦不堪的面容很难给人留下良好的第一印象，抽出5分钟的时间刮刮脸就可使你显得精神焕发。

    表现出很忙碌的样子

    美国成功学者舒克讲过这样一个故事：在他做完半年一次的身体检查之后，正要走出医生的诊室时，接待员问他6月23日是否可以做另一次检查。舒克吃惊地问：“怎么下个月？我刚刚收到一康证明，6个月之内没必要再来做检查了。”接待员笑着说道：“舒克先生，我不是说下个月。我们已预约到明年6月份了。”舒克赶忙说：“这样的话，你最好把我登记上，如果我现在不定下来，可能要等更长的时间了！”得知医生已提前预约了13个月的病人，这使舒克深有感触。他相信，这位医生一定是城里最好的。</p>

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