第6章  求人巧说话的15项规则 第四节（1）

    求人不说丧气话

    在求人时，如果老是说一些生硬的、令人丧气的话，只会使人产生反感，这样，求办的事就难的办成。

    求人者一般将自己放在比较卑微的位置，因为只有在出现困难和危难的时候，如婚姻不睦、事业不顺、孩子没有工作等，才会拉下自己的面子去求人。

    这些事情往往使人心力交瘁，情绪低落，求人者会有意无意地说出一些情绪沮丧的话，这是不得体的。丧气的话容易给人一种压抑的气氛，引起对方的不快，也容易使相互之间话不投机，求人就难以达到目的。

    有些求人者喜欢把自己贬得很低，比如说：“像我这样的人，不过是可怜的小老百姓罢了。”或者说：“你也看到啦，我就是这么没用!”

    虽然你的出发点是为了谦虚，但如果你不希望别人觉得你是个无能之辈，那么最好不要说这种对自己不利的话。

    这样的话偶尔说说尚可，但经常贬低自己，不仅对自己毫无益处，反而还会弄巧成拙，使别人以为你真是如你自己所说的那么一个人。试想，别人今天帮了你，或多或少是想到你明天会对他有用，可你却一再声明自己是没用的人，他还会帮你吗？

    另外，求人时不要把担心和急切的负面意识暴露给对方。

    求人者都希望自己成功，因此，都会本能地尽量避免使用带有负面性或者否定性含义的词语，尽可能不使用引起对方戒备心理的话语。

    人们潜意识里常常有一种被害者意识，即老是怀疑自己是否会受到不平等的对待，这种意识显然是否定的、负面的。通常，这种意识并不表现为明显的对话，而是作为一种恐惧、担心、紧张不安的心情表现出来。

    这种负面的意识传递给对方，往往会使对方产生怀疑，以至于将心理封闭起来，使进一步的沟通变得困难。

    常见的导致求人失败的话语大致有下列几种：

    ——急于求成催促对方的话；

    ——猜疑对方身份、权力的话；

    ——推诿责任的话；

    ——让人情绪低落的话；

    ——责备对方的话；

    ——唯利是图、充满铜臭的话。

    设想一下，如果你面对的登门请托者老是说这类生硬的、令人丧气的话，对他产生怀疑是自然的，甚至还会产生反感，与他继续交谈的兴趣都会消失，更不要说帮忙了。

    说话要控制语气

    在求人过程中，说话的语气十分重要，求人者应根据情况灵活地运用多种语气。

    在大多数求人的会谈中，谈话语气应当具有艺术性。正常情况下，双方是自愿凑在一起的，并且因为希望达成互利的协议而投入这场会谈，虽然有时候必须有强硬的态度，但他们毕竟不是为打仗而来会谈的。

    求人者应运用使双方较为愉快的语气，但保持愉快不是会谈的目的，重要的是能达成最有利且对方也能接受的协议。因此在会谈中，求人者应能根据情况灵活地运用多种语气。

    当需要向对方施加压力时，通常需要采取一种低调但很自信的语气。一方面显示不是强行逼迫对方接受，另一方面，可以诱使对方理解你的现状。

    语气也可用以鼓励对方对于成交有心理上的意愿。例如，在表明某交易的成功必然会给双方带来利益时，一种热情的语气，可以有效地引导对方与求人者达成协议。

    有时需要反击对方，并表明自己对于威胁或压力的反抗，此时运用较对立的语气是适宜的。因为有时对抗性语气的运用，既可以成功地威胁或压制对方，同时还可以使你的观点或某种反应得以强调和加强。</p>

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