求人: 第6章 求人巧说话的15项规则 第二节 (3)
第6章 求人巧说话的15项规则 第二节(3)
“先讲有利的一面。”卡耐基说,“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的,那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间长,他们能一次付出很高的租金,比我出的租金当然要多得多。租给我,显然你吃大亏了。”
“现在,来考虑一下不利的一面。首先,你增加我的租金,但是降低了你的收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是不花钱的活广告吗?事实上,假如你花5000元钱在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班帮你邀请来了。这难道不合算吗?”
讲完后卡耐基就告辞了:“请仔细考虑后再答复我。”
当然,最后经理让步了。
值得注意的是,卡耐基在与经理交谈的过程中,没有提出自己的要求,他是站在经理的角度来谈问题的。
可以设想,如果他气势汹汹地跑进经理办公室,提高嗓门叫道:“这是什么意思!你知道我把入场券印好了,而且都已发出,开课的准备也已全部就绪了,你却要增加300%的租金,你这不是存心整人吗?300%!好大的口气!你疯了!我才不付哩。”
想想,那该又是怎样的结局呢?大争大吵必然炸锅,谁都会知道争吵的必然结果:即使能够辩得过经理,他的自尊心也很难使他认错而收回原意。
汽车大王福特说过一句话:假如有什么成功的秘诀的话,就是设身处地替别人想想,了解别人的态度和观点。
求人办事时不能只站在自己的立场去想去求,更应该站在对方的角度上说话:如果我是他,我怎样才有兴趣帮他办事?我凭什么帮他办事?
善用试探的求人技巧
求人时用试探的口气,可以了解对方的真正意图和想法,在被拒绝时可以保护自己的自尊和面子,避免出现尴尬。
在请求别人的时候,第一要做的是先探一下别人的口气,考察他真正的意思,尤其要设法了解对方的真正意图和想法,然后才能见机言事。这样的仗打得才有把握。
一般而言,试探的目的是为了了解对方的心里所想,再确定下面自己该如何表达,哪些可说,哪些不可说,由浅入深,循序渐进,方能步步为营。
张先生想在他所在地的繁华地段开一家西餐店,经过多方考察,他发现在那个地段开西餐店商机无限。
此时,该市的西餐业刚刚起步,机不可失,但他又苦于自己资金不足。他有一位朋友从事餐饮业多年,资金雄厚又有经验,他便想邀那位朋友与自己合资办起这个西餐厅。可是那位朋友的事业正如日中天,不知他有没有意向投资。
在谈话时,张先生并不急于把自己的想法告诉朋友,而是先尽数这块地地段之好,然后再评近时西餐业之兴,而后才稍靠近正题,向朋友询问,以其经验认为在那个地段开西餐店好,朋友与他不谋而合,都看中了这个商机。
张钧火候已到,接下来就引入正题,谈自己想在那儿开一家西餐店,又苦于缺乏资金和经验,最后才提出合作一事。朋友也认为这是个赚钱的好机会,便很爽快地答应了。
在求朋友合资办西餐店这件事上,张君就采用了这种“先探后问,由浅入深”的方法。在生活中,时常要用到试探的技巧。</p>
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