第6章  求人巧说话的15项规则 第二节（3）

    “先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间长，他们能一次付出很高的租金，比我出的租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”

    “现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，但是降低了你的收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”

    “还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是不花钱的活广告吗?事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班帮你邀请来了。这难道不合算吗?”

    讲完后卡耐基就告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”

    当然，最后经理让步了。

    值得注意的是，卡耐基在与经理交谈的过程中，没有提出自己的要求，他是站在经理的角度来谈问题的。

    可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300％的租金，你这不是存心整人吗?300％！好大的口气！你疯了！我才不付哩。”

    想想，那该又是怎样的结局呢？大争大吵必然炸锅，谁都会知道争吵的必然结果：即使能够辩得过经理，他的自尊心也很难使他认错而收回原意。

    汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功的秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。

    求人办事时不能只站在自己的立场去想去求，更应该站在对方的角度上说话：如果我是他，我怎样才有兴趣帮他办事？我凭什么帮他办事？

    善用试探的求人技巧

    求人时用试探的口气，可以了解对方的真正意图和想法，在被拒绝时可以保护自己的自尊和面子，避免出现尴尬。

    在请求别人的时候，第一要做的是先探一下别人的口气，考察他真正的意思，尤其要设法了解对方的真正意图和想法，然后才能见机言事。这样的仗打得才有把握。

    一般而言，试探的目的是为了了解对方的心里所想，再确定下面自己该如何表达，哪些可说，哪些不可说，由浅入深，循序渐进，方能步步为营。

    张先生想在他所在地的繁华地段开一家西餐店，经过多方考察，他发现在那个地段开西餐店商机无限。

    此时，该市的西餐业刚刚起步，机不可失，但他又苦于自己资金不足。他有一位朋友从事餐饮业多年，资金雄厚又有经验，他便想邀那位朋友与自己合资办起这个西餐厅。可是那位朋友的事业正如日中天，不知他有没有意向投资。

    在谈话时，张先生并不急于把自己的想法告诉朋友，而是先尽数这块地地段之好，然后再评近时西餐业之兴，而后才稍靠近正题，向朋友询问，以其经验认为在那个地段开西餐店好，朋友与他不谋而合，都看中了这个商机。

    张钧火候已到，接下来就引入正题，谈自己想在那儿开一家西餐店，又苦于缺乏资金和经验，最后才提出合作一事。朋友也认为这是个赚钱的好机会，便很爽快地答应了。

    在求朋友合资办西餐店这件事上，张君就采用了这种“先探后问，由浅入深”的方法。在生活中，时常要用到试探的技巧。</p>

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