求人: 第5章 求人探心理的10种方法 第三节
第5章 求人探心理的10种方法 第三节
激发同情心和责任感
求人时激发同情心,可使对方从感情上与你靠近,产生共鸣;而责任感则使对方感觉得到了应有的尊重,并同时站到你的立场上。
求人办事,并非都要摆出一副可怜兮兮的样子,流下几滴眼泪。求人解决问题,应该尽可能地调动对方的同情心,使对方首先从感情上与你靠近,产生共鸣,这就为问题的解决与事情的办成打下基础。
林肯当律师时,美国曾有一位老妇人向他哭诉不幸遭遇。原来,她是位孤寡老人,丈夫在独立战争中为国捐躯,她靠抚恤金维持生活。
前不久,抚恤金出纳员勒索她,要她交一笔手续费才可领取抚恤金,而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤,决定免费为老人打官司。
由于出纳员是口头勒索的,没有留下任何凭据,出纳员因而指责原告无中生有,形势对林肯极为不利。
但林肯十分沉着、坚定,他眼含泪花,回顾了英国对殖民地人民的压迫,爱国志士如何奋起反抗,如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗,为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后,他说:
“现在,一切都成为过去。1776年的英雄,早已长眠地下,可是他那衰老而又可怜的夫人,就在我们面前,要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女,曾与丈夫有过幸福的生活。不过,现在她已失去了一切,变得贫困无靠。然而,享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人,还要勒索她那一点微不足道的抚恤金,这种人还有良心吗?她无依无靠,不得不向我们请求保护时,试问,我们能熟视无睹吗?”
法庭里充满哭泣声,法官的眼圈也发红了,被告的良心也被唤醒,再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
没有证据的官司很难打赢,然而林肯成功了。这应归功于他运用情绪感染的求人术,激起了法官和在座者的同情心,驾驭了听众及被告的心理,达到了理智与情绪的有机统一。
如果仅靠情感打动不了对方时,还有一招就是激发起所求之人的责任感,同情心与责任感一旦互动被激发,事情在很大程度上就可以办成了。
有位教师,教学科研成绩突出,各项条件具备,但职称总评不上去,原因是他与校领导关系不好。
此君上告到上级主管部门,虽然竭尽所能让领导引起对自己处境的同情,但仍收效不大,这位领导听后反而推辞说:“评不上是你学校的问题,学校不上报,我又有什么办法?”
此君早有心理准备,立刻说:“如果学校能解决,我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。你是上级领导,而且又主管这方面的工作,学校在这方面出了问题,您是有权过问的。如果您不及时处理,出现更大麻烦,那就晚了。我想,只要您肯过问,您的意见他们会听的。”
这番话很奏效,领导很快改变了态度,事情最终得以圆满解决。
办事者的言外之意是:“处理此事是您的责任,如果你不过问就是失职,那么,我还会向更上一级的领导反映,那时,您就被动了。”
在求人办事时,激发对方的同情心和责任感是十分重要的,当你巧妙地点明对方身负的责任和手中的权力时,会使对方生出一种自豪感,使他得到了应有的尊重,并同时站到了你的立场上。到了这个时候,再难办的事情也能办成。
善于求人者,一定会注重说话技巧。话说得好听,说得到位,对方易于接受你的条件和要求。
反之,说话不分场合,不知深浅,不顾对象,不懂分寸和技巧,即使是一件简单的事情,也可能因此而办砸。</p>
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