第5章  求人探心理的10种方法 第三节

    激发同情心和责任感

    求人时激发同情心，可使对方从感情上与你靠近，产生共鸣；而责任感则使对方感觉得到了应有的尊重，并同时站到你的立场上。

    求人办事，并非都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。求人解决问题，应该尽可能地调动对方的同情心，使对方首先从感情上与你靠近，产生共鸣，这就为问题的解决与事情的办成打下基础。

    林肯当律师时，美国曾有一位老妇人向他哭诉不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。

    前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老人打官司。

    由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，出纳员因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。

    但林肯十分沉着、坚定，他眼含泪花，回顾了英国对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后，他说：

    “现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，这种人还有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗?”

    法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也发红了，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

    没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他运用情绪感染的求人术，激起了法官和在座者的同情心，驾驭了听众及被告的心理，达到了理智与情绪的有机统一。

    如果仅靠情感打动不了对方时，还有一招就是激发起所求之人的责任感，同情心与责任感一旦互动被激发，事情在很大程度上就可以办成了。

    有位教师，教学科研成绩突出，各项条件具备，但职称总评不上去，原因是他与校领导关系不好。

    此君上告到上级主管部门，虽然竭尽所能让领导引起对自己处境的同情，但仍收效不大，这位领导听后反而推辞说：“评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法?”

    此君早有心理准备，立刻说：“如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。你是上级领导，而且又主管这方面的工作，学校在这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。”

    这番话很奏效，领导很快改变了态度，事情最终得以圆满解决。

    办事者的言外之意是：“处理此事是您的责任，如果你不过问就是失职，那么，我还会向更上一级的领导反映，那时，您就被动了。”

    在求人办事时，激发对方的同情心和责任感是十分重要的，当你巧妙地点明对方身负的责任和手中的权力时，会使对方生出一种自豪感，使他得到了应有的尊重，并同时站到了你的立场上。到了这个时候，再难办的事情也能办成。

    善于求人者，一定会注重说话技巧。话说得好听，说得到位，对方易于接受你的条件和要求。

    反之，说话不分场合，不知深浅，不顾对象，不懂分寸和技巧，即使是一件简单的事情，也可能因此而办砸。</p>

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