第5章  求人探心理的10种方法 第二节（4）

    因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。

    让人上房先树梯

    想让人家上房，就先给人家准备好梯子。惟有这样，才有影响和打动他的希望，使进行中的事情按预期的目标发展。

    美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来了著名房地产经纪人约瑟夫?戴尔。卡里说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想有一座属于自己的房子。”

    此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！

    卡里接着说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一下吧。”

    不用说，在许多房子中间，第一适合的便是卡里钢铁公司隔邻的那幢楼房，因为卡里喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地力能与它更接近了。卡里似乎很想买隔邻那座更时髦的房子，据他说，有些同事也竭力赞成买下它。

    当卡里第二次请约瑟夫去商讨买宜时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，隔邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便一一所规划中的新建筑所遮蔽，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

    卡里对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但约瑟夫并不申辩，他只是认真地倾听着。

    卡里始终坚决反对买那所旧房子，然而他对那所房子的木料、建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显而易见，这并非出于卡里的意见，而是出自主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。

    约瑟夫心里明白了分，知道卡里说的并不是真心话，他心里实在想买的，正是他嘴上竭力反对的、他们已经占据着的这所旧房子。

    静静地等卡里讲完，约瑟夫非常沉静地问：“先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里?”

    卡里沉默了一会儿才说：“就在现在这所房子里。”

    约瑟夫又问：“钢铁公司在哪里成立的？”

    卡里答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”

    他说得很慢，约瑟夫也不再说什么，就这样过了5分钟。

    终于，卡里说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说都在这里诞生成长起来的，这实在是我们应该永驻下去的地方呀！”

    于是，不到半小时，卡里就答应买下这所旧房子。并没有利用华而不实的推销术，这位房地产经纪人居然就这样完成了他的工作。

    原来，约瑟夫经过考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火荫的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。

    约瑟夫从两次与卡里的交谈中，琢磨出他心中的真正想法。他感到，在卡里心中潜伏着一种他自己并不清晰的、尚未觉察的情绪，一种矛盾的心理。那就是卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子，而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这儿呆下去。

    约瑟夫之所以能做成这桩生意，就在于他能研究出卡里的心思，并巧妙地竖了个梯子，很轻易地解决了这个矛盾。

    要求得到别人的合作，必须使他们自己情愿。而要达到让他们情愿这个目的，就只好迎合他的兴趣，利用突破口来化解对方心中的矛盾和顾虑，为他寻找一个合适的理由。

    也就是说，想让人家上房，先给人家准备好梯子。惟有这样，才有从某种方式去影响、打动他的希望，使进行中的事情达到预期的目标。</p>

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