第4章  求人善运用的18种策略 第八节（4）

    你可以画一个饼，假造一个奇货，也就是针对对方感兴趣的方面，人为地进行包装、宣传和夸大。

    人们对事物的态度，越朦胧越要寻求其清晰。如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求谜底；胃口吊得越高，效果就越好。

    日本的伊那镇地处荒僻一角，风景平淡无奇，当地政府却希望它变成“奇货”，变成风水宝地，变心所往的旅游胜地。当地政府实际上就是在求人们到这个荒僻的地方旅游。

    他们派人四处了解民风民俗，经垢个月的折腾，好不容易搜集到了一个民间故事，故事叙述了古代一位侠客勘太郎的神奇经历。尽管这只是不能证实的民间传说，但政府像掘到了一个金矿，并由这一点入手去做了大量的工作。

    够多久，伊那火车站广场上，奇迹般地树起了一座勘太郎的铜像。书店里，突然冒出了许多描写勘太郎锄强助弱、侠骨仁心的神奇传说的图书。旅游品商店里，勘太郎的木雕、勘太郎腰带、勘太郎兵器等新玩艺层出不穷，甚至民间开始到处传播赞颂勘太郎的歌曲。

    勘太郎一下子成了家喻户晓的大英雄。顺理成章的是，勘太郎的诞生地伊那镇自然成了英雄圣地，成了闻名遐迩的观光胜地。

    无中生有，点石成全，平淡无奇的地方却成了财源滚滚的风水宝地，成为当地政府可居的“奇货”。

    期望后置：一种聪明的诱导

    求人时，面对疑惑不定的对方，应当用可供对方选择的方式来提问，并将希望他回答的答案放在后面，这是一种现实生活中经常运用而且比较有效的技巧。

    例如一位学生既想外出度假，又担心失去补习功课的机会，他在二者之间犹豫不决。作为他的老师，如果希望他补习功课，可又不好直接干涉，那么就可采用“期望后置”战术：“你是外出度假呢，还是先补习功课呢?”

    如果我们外出替别人买了一件小物品，可回来后不想再乘趟公共汽车送到朋友家，那么就可以采用“期望后置”求人法让朋友自己来取：“您看是我送过去呢，还是您来取呢?”

    某男影星在谈到自己说服女朋友愿意留下过夜时，他表明自己用的就是“期望后置”式问法：“你是要回去呢？还是要住下来?”而绝不会问：“你是要住下来？还是要回去?”

    从心理学角度看，当一名女性被自己喜欢的男性先问及“是否要回去”时，心中便颇有安全感，因为对方似乎颇为尊重自己，同时又因为期待落空而略感失望，但紧接着却问道：“还是要住下来?”而使失望感顿时消失，即使不回答也等于答应了。

    如果反过来先问道“你是要住下来”的话，一般的女性必定立即起了警戒心，而接着又问“还是要回去”，使对方直觉感到应该回去，即使原本是愿意留下来的，此时也不好说出口了。

    这位影星对女性心理了解得十分透彻。即使两人的交往已达炉火纯青的地步，但“是否住下”对女性而言还是一个很大的问题，也会使塌生紧张的心理。而第一种说法表面上虽看似尊重对方，其实不过是诱使女方入瓮的另一种说辞。

    在求人时常会遇上二者选其一的情况，若是你想让对方选择自己所期待的，问话时最好将它置于后面。

    如在商店中，当客人买了许多东西正要回去时，你便问他说：“是要我帮你送过去呢？还是你自己带回去呢?”

    大多数的客人听了都会说：“还是我自己来好了。”如此不但表达了你对他的关怀之意，同时又替自己省去了许多时间和劳力。

    如果你想对一名不速之客下逐客令时，不妨对他说：“今天是要喝一杯呢？还是下次再来？”客人听你这么一说，大多会说：“下次再来好了。”

    人们往往有选择后者的习惯性思维，采用“期望后置”式求人术就可产生这种奇效。</p>

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