第4章  求人善运用的18种策略 第八节（2）

    二忌在关键问题上搪塞，打马虎眼，说不出重点。如果所求不明，在关键问题上模棱两可，就激不起他人的热忱。

    壬计划欠周到。遥证对方在被“诱”过程中，不会对你的行动表示怀疑，如果计划欠周到，就会使对方有种受骗的感觉，不但所求之事难以办成，甚至可能使对方对你产生不满，事情就更难着手了。

    四忌故弄玄虚，含隐晦涩。朝别人挤眉弄眼，故弄玄虚，可能使对方摸不着头脑，那你的话就变得十分晦涩，过犹不及。

    层层剥笋，消除对方疑虑

    用“远利诱惑”能取得非常好的求人效果，但是还是会让被求者感到疑惑。你说得天花乱坠，可是对方认为不着边际，对这个“美丽的前景”存在着重重顾虑，你的求人之事仍然无法办成。

    这时，除了抱着一种谦恭节制的态度，使对方没有逆反心理之外，还要采用“层层剥笋”式的策略。

    人的思想很复杂，对某一事物不理解，想不通，往往疑虑重重，这就需要像剥笋一样，把握脉络，层层推进，穷追不舍，把理说透。

    列宁就曾用过这种方法，说服了美国人哈默在前苏联进行大规模投资。

    1921年，哈默听说前苏联实行新经济政策，鼓励吸引外资，就打算去前苏联做买卖。

    在前苏联，当时最需要的是消灭饥荒，得到粮食。而那时美国粮食正值大丰收，1美元可买35．24斤粮食，因生产过剩，农民宁可把粮食烧掉，也不愿低价销往市场。而前苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方互通有无，这不是一大笔很好的生意吗？

    哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室。列宁和他做了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁希望哈默在苏联投资经营企业。

    哈默听了，默默不语。因为西方对前苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，许多人把苏维埃政权看成可怕的怪物。到这里经商，投资办企业，被称作是“到月球去探险”。哈默虽然做了勇敢的“探险”者，同前苏联做了一笔粮食生意，但对在投资办企业一事上，仍然不能不心存疑虑。

    明察秋毫的列宁看透了哈默的心事。他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能，我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”

    经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质，以及吸引外资办企业的平等互利原则，很想干一番。

    但是哈默又听说苏维埃政府机构重叠，人浮于事，手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉，于是心里又打起了退堂鼓。

    列宁看出了哈默的担心，立即安慰他：“官僚主义是我们最大祸害之一，我打算指定人员组成特别委员会，全权处理这事，他们会向您提供你所需要的帮助。”

    除此之外，哈默又担心在前苏联投资办企业，前苏联只顾发展自己的经济，而不注意保障外商的利益，以致外商在这里办企业能否得到实惠。

    当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑，马上又说道：“我明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，不然只有傻瓜才会在这里投资。”

    就这样，列宁对哈默的一连串的疑虑，像剥笋一样逐个加以廓清，并且斩钉截铁，干脆利落，毫不含糊，把政策交待得明明白白，使得哈默心中一块石头落了地。</p>

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