第4章  求人善运用的18种策略 第八节（1）

    以利相诱，唤起对方的

    求人办事中，如果对方感到答应了你的要求，自己却无利可图，就是在进行无偿的奉献，这时，他自然不愿为你办事，至少猾性不会太高。

    这时，最好的办法是把自己真正的求人目的掩盖起来，将你的求人目的描绘成与他的切身利益密切相关，并会给他带来一个非常美好的前景，或者不采取措施会产生非常可怕的后果，他自然会很痛快地为你办事。

    在求人过程中，恰当地向对方提供有关长远利益和前景的论据，往往可以使对方产生强烈的共鸣，激发对方进行交谈的兴趣和猾性，并且在很大程度上能够改变对方的看法和立场，从而达到求人的目的。

    这种求人技巧可以称做“远利诱惑”，如果运用得好，有时可以产生不可思议的效果。

    有一家制造灯泡的公司处于初创阶段，产品销路不畅，公司希望代理商们猾配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。

    有一次，董事长召集各家代理商，向他们推荐新产品。董事长说：“经过多年的苦心研究，本公司开发出了灯泡的新品种，虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的产品价格，来向本公司购买。”

    全场不禁哗然：“谁愿意以一流产品的价格来购买二流的产品呢?”

    董事长看着大家怀疑和莫名其妙的眼光，接着说：“目前灯泡行业中可以称得上第一流的，全国也只有一家。他们垄断了整个市场，任意抬高价格，大家仍然要去购买。如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是种福音吗？”

    大家似乎还未明白，董事长接着说：“就拳击比赛来说，拳王阿里的实力很强，但是，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击才精彩。现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，你们在这个行业里也赚不了多少钱。如果突然出现一位对手，就有了互相竞争的机会。把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”

    “董事长，你说得不错，可是，目前并没有另外一位阿里呀!”

    董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道：“我想，另外一位阿里就由我公司来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？因尉公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。

    “如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司的二流产品，这样我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里。

    “而且，毫无疑问，灯泡产品质量必然会提高，价格也会降低。此刻，我只希望你们能够帮助我扮演成另一个阿里，我要求各位能以一流产品的价格，购买本公司的二流产品。”

    董事长的话产生了极大的反响，收到了很好的谈判效果。代理商们不仅扩大了订单，而且愿意出一流产品的价格购买。

    兵法中有一计称为“诱敌深入”，既然是“诱”，就必须有一定的基础，就像钓鱼离不开诱饵一样，要引起对方对你的计划热心参与，可以先设饵诱导他们尝试一下。

    当然，运用“委婉含蓄，诱敌深入”这一方法时，也应该注意几个问题：

    一忌话题飘来飘去，东扯西扯不得要领。即使再含蓄的话也必须是与主题相关的。</p>

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