求人: 第4章 求人善运用的18种策略 第八节 (1)
第4章 求人善运用的18种策略 第八节(1)
以利相诱,唤起对方的
求人办事中,如果对方感到答应了你的要求,自己却无利可图,就是在进行无偿的奉献,这时,他自然不愿为你办事,至少猾性不会太高。
这时,最好的办法是把自己真正的求人目的掩盖起来,将你的求人目的描绘成与他的切身利益密切相关,并会给他带来一个非常美好的前景,或者不采取措施会产生非常可怕的后果,他自然会很痛快地为你办事。
在求人过程中,恰当地向对方提供有关长远利益和前景的论据,往往可以使对方产生强烈的共鸣,激发对方进行交谈的兴趣和猾性,并且在很大程度上能够改变对方的看法和立场,从而达到求人的目的。
这种求人技巧可以称做“远利诱惑”,如果运用得好,有时可以产生不可思议的效果。
有一家制造灯泡的公司处于初创阶段,产品销路不畅,公司希望代理商们猾配合,使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。
有一次,董事长召集各家代理商,向他们推荐新产品。董事长说:“经过多年的苦心研究,本公司开发出了灯泡的新品种,虽然它还称不上是一流的产品,只能说是二流的,但是,我仍然要拜托各位,以一流的产品价格,来向本公司购买。”
全场不禁哗然:“谁愿意以一流产品的价格来购买二流的产品呢?”
董事长看着大家怀疑和莫名其妙的眼光,接着说:“目前灯泡行业中可以称得上第一流的,全国也只有一家。他们垄断了整个市场,任意抬高价格,大家仍然要去购买。如果有同样优良的产品,但价格便宜一些的话,对大家不是种福音吗?”
大家似乎还未明白,董事长接着说:“就拳击比赛来说,拳王阿里的实力很强,但是,必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台,这样的拳击才精彩。现在,灯泡制造业中就好比只有阿里一个人,你们在这个行业里也赚不了多少钱。如果突然出现一位对手,就有了互相竞争的机会。把优良的新产品以低廉的价格提供给各位,大家一定能得到更多的利润。”
“董事长,你说得不错,可是,目前并没有另外一位阿里呀!”
董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道:“我想,另外一位阿里就由我公司来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢?因尉公司资金不足,所以无法在技术上有所突破。
“如果各位肯帮忙,以一流的产品价格来购买本公司的二流产品,这样我就可以筹集到一笔资金,把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来,本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来,灯泡制造业等于出现了两个阿里。
“而且,毫无疑问,灯泡产品质量必然会提高,价格也会降低。此刻,我只希望你们能够帮助我扮演成另一个阿里,我要求各位能以一流产品的价格,购买本公司的二流产品。”
董事长的话产生了极大的反响,收到了很好的谈判效果。代理商们不仅扩大了订单,而且愿意出一流产品的价格购买。
兵法中有一计称为“诱敌深入”,既然是“诱”,就必须有一定的基础,就像钓鱼离不开诱饵一样,要引起对方对你的计划热心参与,可以先设饵诱导他们尝试一下。
当然,运用“委婉含蓄,诱敌深入”这一方法时,也应该注意几个问题:
一忌话题飘来飘去,东扯西扯不得要领。即使再含蓄的话也必须是与主题相关的。</p>
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