第4章  求人善运用的18种策略 第六节（2）

    在中国的军事斗争中，激将起兴多采用反激法。如果对方是自己人，就用反面的刺激性语言去激励他，以唤起他那受到压抑的自尊心。

    每个人都有自尊心、荣誉感，但有时由于某种原因，这种自尊心、荣誉感受到了压抑，此时开导与说服往往不能使之振奋。如果有意识地运用反面的刺激性语言“将”他一军，便会使其自尊心从自我压抑下解脱出来，产生新的兴奋。

    “水激石则鸣，人激志则宏”，说的就是这个道理。这种以激燃自尊火花为目标的求人方法，往往能激发起巨大的动力。

    激之以道义

    中国传统道德文化，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，每个人心中都有一面旗，竖在做人道德的领地。

    “激”，确切地说，就是要从道义的角度去刺激对方，让对方感到，不管自己愿不愿意去干，都应该而且必须去干。

    激之以道义，就是去触及对方的内心深处，让他认为，对方“求助”的实质是道义的行为。三国时期的刘备，凭着“礼”，求来了军师诸葛亮的才能智慧；凭着“义”，求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随，为他打天下立下汗马功劳。

    公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，继续与曹军对抗显然缺乏实力，除与盘踞江东的孙权联手以外已别无他计。

    存亡之际，诸葛亮自荐过江，求取吴国出兵抗曹。此时诸葛亮已是胸有成竹，见到孙权就说出这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。

    “如果将军能与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”

    孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投降曹操呢?”

    诸葛亮回答说：“将军差矣，齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源不断地来投奔他。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定，岂可向曹贼投降呢?”

    孙权听后大叫一声：“我东吴拥有十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降?”

    此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。

    最后诸葛亮终于说动了孙权，使原本主意不定的孙权毅然下定决心，联军抗曹，以至后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”，一举促成后来的三国鼎立之势。可见，求人求得妙，也能创造历史。

    值得注意的是，在使用激将法时，要注意把握时机和分寸。如果出言过早，时机不成熟，反而容易使人泄气，出言过迟，良机错过，又成了“马后炮”，收不到良好的效果。

    激将法要使用刺激性的语言，但出发点要正确，应体现对对方的尊重、信任，如果出言过于尖刻，会引起对立情绪，甚至让人产生反感。</p>

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