第4章  求人善运用的18种策略 第六节（3）

    以屈求伸，以退求进

    “屈”的退让态度可显示对对方的尊重，从而赢得对方的好感，使其心理上得到满足，进而达到求助目的。

    求人矮三分

    狼是捕猎的好手，它有着异常敏捷的身手，但是它在捕食时，并不轻易出击。它会夹着尾巴，伏下身段，紧盯着目标，寻找最佳时机。

    因此，求人时“放下身段”，比放不下身段的人在竞争上要多几种优势，能放下身段的人，他的思考富有高度的弹性，不会有刻板的观念，能吸收各种资讯，在头脑中，形成一个多姿多彩的资讯库，这将是他的本钱。能放下身段的人能比别人早一步抓到好机会，也能比别人抓到更多的机会，因为他没有任何顾虑。

    人与人之间的关系从人格上讲是平等的，没有尊卑贵贱之分。不过，在具体交往中，由于双方各自的交际目的不同，会使求助之间出现暂时的尊卑差别，求方伟，助方为尊。俗话说“求人矮三分”，说的就是这个道理。

    正因为求人要矮三分，不到万不得已，人们是不愿求人的。“求人不如求己”、“上山擒虎易，开口求人难”，都表达了人们不愿将自己放在一个卑微地位上的心态。但求人的时候，正可以利用这一人性中的弱点，达到求人的目的。

    求人时放不下架子就是放不下脸面，但要想达到目的，脸面也是可以由薄变厚的。李宗吾说：“起初的脸皮，好像一张纸，由分而寸，由尺而丈，就厚如城墙了。”并说：“脸皮一厚，就是走到了山穷水尽当乞丐的时候，讨口饭，也比别人多讨点。”可见，在用以屈求伸求人方法的时候，放下自己的脸面是必要的前提。

    那么，在以屈求伸求人的时候，需要注意那些方面的问题呢？

    首先，应该清楚谁是求方，谁是助方，这种求助关系搞清之后，尊卑差别就搞清了。

    其次，应该根据这种尊卑差别，确定自己所应采取的具体方法和手段，特别是作为求方，应该清楚地意识到自己的“卑”的位置。一言一行，一举一动，都要与自己的地位相吻合。如果把尊卑关系误认为是平等关系，甚至于颠倒了尊卑关系，以卑为尊，就会做出失礼之举，有碍正常交际。

    懂得这些，那么在求人的时候，你应该主动到对方那里去求见，而不应被动地等待，或颐指气使、发号施令让别人到你这里来。

    诸葛亮是一介布衣，而刘备是皇室之胄，两人社会地位的尊卑是不言自明的。不过诸葛亮彼时并不是刘备的属下，所以尽管尊卑差别很大，也是井水不犯河水。

    刘备眷顾诸葛亮的目的，是想让他“展吕望之大才，施子房之鸿略”，帮助自己成就大业，所以刘备是求方，诸葛亮是助方。

    刘备不以原来的尊卑差别为念，只讲求助关系上的尊卑差别，屈千乘之尊三顾茅庐，把尊的地位让给了诸葛亮，这是为人们所称道的。

    如果只讲原来的尊卑差别，不顾交际上的尊卑差别，像张飞所说的那样：使人唤来，他如不来，我只用一条麻绳缚将来，那么刘备就不可能得到诸葛亮这一大贤。

    在求人的时候，无论是你约见对方，还是对方约见你，你都得要先行到达等待对方，不要让被求者等你。

    此时此事你求人，彼时彼事别人也会求你，求助双方的关系不是一成不变的。所以，不论是求方还是助方，都应该既自尊又尊人，在求助与助人的双向交流中把握好各自的尺度。</p>

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