第4章  求人善运用的18种策略 第五节（3）

    墨西哥汉子似乎听懂了，想了一下却说：“好，你赢了，只卖给你一个人，200比索。先生，我从来没有碰到谷您更会买东西的人了。”

    “你说什么?”鲍鲁斯叫道。

    “200比索!”墨西哥汉子重复道：“这么好的披肩，你只肯花200比索，实在精明，实在精明!”

    “让我看看披肩!”鲍鲁斯的语气缓和了一些。

    鲍鲁斯一边看着披肩一边在想：这个墨西哥汉子，一开始要1200比索，现在只要200比索，价钱竟然减了1000比索。

    “先生，这图案挺适合你。”墨西哥汉子挑了一件披肩给他。

    “价钱太高。”鲍鲁斯把披肩还给墨西哥汉子。

    “你出190比索吧。”墨西哥汉子把披肩按在鲍鲁斯手上说道。

    “价钱还是太高。”鲍鲁斯开始半推半就地压价了。

    “180比索。”墨西哥汉子咬了咬牙说。

    “再低一点。”鲍鲁斯说。

    “先生，在今年墨西哥城购买羊毛披肩的历史中，只有一个人出的价钱最便宜。他用175比索买了一条，现在您要平这个纪录了。”墨西哥汉子讨好地说。

    “不，我出170比索。”鲍鲁斯不容置疑地说罢，付了钱拿了披肩就走了。

    鲍鲁斯得意洋洋地回到旅馆，太太正坐在沙发上看着自己买回的小玩意儿。

    “看看我买了什么！一条美丽的披肩！”鲍鲁斯喜形于色地说。

    “多少钱?”太太不经意地问。

    “简单地说，当地的谈判者要价1200比索，我这个美国谈判专家、你的丈夫，只花170比索就买下来了，一举创造了墨西哥城羊毛披肩交易价的新纪录!”鲍鲁斯自鸣得意地说道。

    鲍鲁斯太太笑了笑说：“真有趣，我也买了一条，颜色和图案跟您的一模一样，就放在包里。不过，请别生气，我只花了120比索。”说罢，她取出了披肩。

    墨西哥人对美国谈判专家使用了两种方法：一是“死缠烂打”，一路死缠着你，不管你如何反应，决不泄气；二是“差价效应”，1200比索到170比索，其中巨大的差价，使你厌烦的心情产生反弹，觉得占到了便宜。

    于是，在这场艰难的“追击战”中，墨西哥人大胜美国人。

    以上是美国《读者文摘》上讲述的一个故事。你从这墨西哥小贩身上学到了什么？他会告诉你：只要你紧追不舍，没有谁的钱包打不开，没有哪个女人追不上，没有什么事情办不成！

    巧妙求人，攻心为上

    人心收揽是求人成事的至高境界，它以自然、毫无做作的行动取得对方的信赖，抓住对方的心理，从而获得对方的支持和帮助。

    收揽人心，开启心锁

    在求人时，有时候对方推着不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有所疑。遇到这种情形，就要善解人意，抓住问题的症结，巧妙地运用攻心战术达到求人成功的目的。

    上个世纪80年代初，著名的引滦入津工程发生了这样一段真实的故事。

    担负隧洞施工任务的某部队一度因炸药供给不上，面临停工。部队派李连长带车到东北某化工厂求援。

    李连长昼夜兼程千余里赶到化工厂供销科，可是得到的答复只有一句话：眼下没货!他找厂长，厂长忙，没时间听他多解释，他跟进跟出，有机会就讲几句；他软缠硬磨，厂长仍不为所动，硬邦邦地对他说：“眼下没货，我也无能为力。”

    话说到这个份上，求路似乎已被堵死。

    这时，厂长给他倒一杯茶水，劝他另想办法。李连长并不死心，他喝了一口茶，看到这水又找到了新话题：“这水真甜！天津人可是苦啊，喝的是从海河槽里、洼淀中积的苦水，不用放茶叶就是黄的。”</p>

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