求人: 第4章 求人善运用的18种策略 第五节 (3)
第4章 求人善运用的18种策略 第五节(3)
墨西哥汉子似乎听懂了,想了一下却说:“好,你赢了,只卖给你一个人,200比索。先生,我从来没有碰到谷您更会买东西的人了。”
“你说什么?”鲍鲁斯叫道。
“200比索!”墨西哥汉子重复道:“这么好的披肩,你只肯花200比索,实在精明,实在精明!”
“让我看看披肩!”鲍鲁斯的语气缓和了一些。
鲍鲁斯一边看着披肩一边在想:这个墨西哥汉子,一开始要1200比索,现在只要200比索,价钱竟然减了1000比索。
“先生,这图案挺适合你。”墨西哥汉子挑了一件披肩给他。
“价钱太高。”鲍鲁斯把披肩还给墨西哥汉子。
“你出190比索吧。”墨西哥汉子把披肩按在鲍鲁斯手上说道。
“价钱还是太高。”鲍鲁斯开始半推半就地压价了。
“180比索。”墨西哥汉子咬了咬牙说。
“再低一点。”鲍鲁斯说。
“先生,在今年墨西哥城购买羊毛披肩的历史中,只有一个人出的价钱最便宜。他用175比索买了一条,现在您要平这个纪录了。”墨西哥汉子讨好地说。
“不,我出170比索。”鲍鲁斯不容置疑地说罢,付了钱拿了披肩就走了。
鲍鲁斯得意洋洋地回到旅馆,太太正坐在沙发上看着自己买回的小玩意儿。
“看看我买了什么!一条美丽的披肩!”鲍鲁斯喜形于色地说。
“多少钱?”太太不经意地问。
“简单地说,当地的谈判者要价1200比索,我这个美国谈判专家、你的丈夫,只花170比索就买下来了,一举创造了墨西哥城羊毛披肩交易价的新纪录!”鲍鲁斯自鸣得意地说道。
鲍鲁斯太太笑了笑说:“真有趣,我也买了一条,颜色和图案跟您的一模一样,就放在包里。不过,请别生气,我只花了120比索。”说罢,她取出了披肩。
墨西哥人对美国谈判专家使用了两种方法:一是“死缠烂打”,一路死缠着你,不管你如何反应,决不泄气;二是“差价效应”,1200比索到170比索,其中巨大的差价,使你厌烦的心情产生反弹,觉得占到了便宜。
于是,在这场艰难的“追击战”中,墨西哥人大胜美国人。
以上是美国《读者文摘》上讲述的一个故事。你从这墨西哥小贩身上学到了什么?他会告诉你:只要你紧追不舍,没有谁的钱包打不开,没有哪个女人追不上,没有什么事情办不成!
巧妙求人,攻心为上
人心收揽是求人成事的至高境界,它以自然、毫无做作的行动取得对方的信赖,抓住对方的心理,从而获得对方的支持和帮助。
收揽人心,开启心锁
在求人时,有时候对方推着不办,并不是不想办,而是有实际困难,或心有所疑。遇到这种情形,就要善解人意,抓住问题的症结,巧妙地运用攻心战术达到求人成功的目的。
上个世纪80年代初,著名的引滦入津工程发生了这样一段真实的故事。
担负隧洞施工任务的某部队一度因炸药供给不上,面临停工。部队派李连长带车到东北某化工厂求援。
李连长昼夜兼程千余里赶到化工厂供销科,可是得到的答复只有一句话:眼下没货!他找厂长,厂长忙,没时间听他多解释,他跟进跟出,有机会就讲几句;他软缠硬磨,厂长仍不为所动,硬邦邦地对他说:“眼下没货,我也无能为力。”
话说到这个份上,求路似乎已被堵死。
这时,厂长给他倒一杯茶水,劝他另想办法。李连长并不死心,他喝了一口茶,看到这水又找到了新话题:“这水真甜!天津人可是苦啊,喝的是从海河槽里、洼淀中积的苦水,不用放茶叶就是黄的。”</p>
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