求人: 第4章 求人善运用的18种策略 第四节(2)
第4章 求人善运用的18种策略 第四节(2)
这样就造成一种假象,似乎甲方特别关注产品品质或功能,从而也就把对立的防御点由价格转移到了产品品质或功能上。
而当对方在这方面形成强烈印象后,再突然转向价格,使对方来不及防御,被迫在价格上做出让步。
“声东击西”运用得好,会令对方顾此失彼,陷入完全被动的局面。
“声东击西”是求人者诬免直接讨论正题或敏感问题,从而导致对方紧张不堪而强烈防御。如求人者引导对方先谈谈家常、谈谈足球比赛、谈谈新近的电视连续剧等等,然后再选择恰当的时机切入正题,使对方防不胜防。
求人者采用“声东击西”的策略,有时是为了制造一种轻松愉快的说服气氛,从而使整个求人过程自然流畅,自然地过渡到主题之中;有时则是为了迷惑对方,使对方疏于防御,露出破绽,从而抓住时机,一举击破。
采用“声东击西”求人法时,求人者可以利用周围环境中出现的强烈的无关刺激物,来分散对方的注意力。
例如在商业会谈中,甲方向乙方施展“美人计”的战术,这是国外司空见惯的现象。
甲方在同乙方的首轮会谈中,感到乙方首席代表的确精明能干,思维敏捷,防守严密,不好对付,但私下了解到乙方这位首席代表常在女性面前败北。
于是在第二轮谈判中,甲方故意安排一位善于施展谈判技巧的美女当首席代表,在会谈中,这位小姐频频向乙方代表发动攻势,结果造成了这位首席代表的分心,从而使甲方在会谈中获得了成功。
软磨硬泡,水滴石穿
求人办事,很多时候是“磨”出来的。“磨”能以消极的形式争取猾的效果,表现出不达目的誓不罢休的决心,进而影响对方的态度,达到求人的目的。
十年一剑贵在“磨”
俗话说:“好事多磨,水滴石穿。”求人办事,很多时候是靠“磨”出来的。
“软磨硬泡”是一种特殊的求人术,它能以消极的形式争取猾的效果,可以表现自己不达目的不甘罢休的决心和毅力,给对方施加压力;也可以增加接触机会,更充分地表明自己的态度、思想和感情,以影响对方的态度,达到求人的成功。
在求人时,被求者有时对此事采取敷衍态度,找各种各样的理由和借口搪塞、推托和拒绝。面对这种情况,不少人会打退堂鼓,因为人们都本能地维护自己的面子,不愿让别人说自己死皮赖脸。正是这种心理作祟,许多人不得不听任别人的拒绝。
另一些人却不是这样,他们深知,“常哭的孩子有奶吃”,因而当他们第一次被对方拒绝后,他们会再次或连续几次发动进攻,即所谓“软磨硬缠”。虽然这样做可能会招致对方厌烦,但对方怕招来更多的麻烦,也许就会干脆满足你的要求。
推销员在推销产品时,很可能遭到客户的拒绝,但过了一段时期之后,他又毫不气馁地来了。这时,客户往往会绝情地说:“我们并没有购买的意思,你再来也是枉然,我劝你不必再浪费口舌、白费气力了。”
然而推销员却不在乎,仍抖擞精神,面带笑容回答说:“不,请不必为我担心,说话跑腿是我的工作职责,只要你能给我一点时间,听我解释,我就心满意足了。”
客户看到他汗水淋淋,却还是满脸笑容的样子,再不买就觉得过意不去了。
这种推销方法,就是巧妙地利用了人类的感情。通过“磨”,可以使对方不断积累心理负担,当这种心理负担扩大到一定程度时,对方就只能让步了,你所求之事就有希望了。</p>
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