第4章  求人善运用的18种策略 第四节（2）

    这样就造成一种假象，似乎甲方特别关注产品品质或功能，从而也就把对立的防御点由价格转移到了产品品质或功能上。

    而当对方在这方面形成强烈印象后，再突然转向价格，使对方来不及防御，被迫在价格上做出让步。

    “声东击西”运用得好，会令对方顾此失彼，陷入完全被动的局面。

    “声东击西”是求人者诬免直接讨论正题或敏感问题，从而导致对方紧张不堪而强烈防御。如求人者引导对方先谈谈家常、谈谈足球比赛、谈谈新近的电视连续剧等等，然后再选择恰当的时机切入正题，使对方防不胜防。

    求人者采用“声东击西”的策略，有时是为了制造一种轻松愉快的说服气氛，从而使整个求人过程自然流畅，自然地过渡到主题之中；有时则是为了迷惑对方，使对方疏于防御，露出破绽，从而抓住时机，一举击破。

    采用“声东击西”求人法时，求人者可以利用周围环境中出现的强烈的无关刺激物，来分散对方的注意力。

    例如在商业会谈中，甲方向乙方施展“美人计”的战术，这是国外司空见惯的现象。

    甲方在同乙方的首轮会谈中，感到乙方首席代表的确精明能干，思维敏捷，防守严密，不好对付，但私下了解到乙方这位首席代表常在女性面前败北。

    于是在第二轮谈判中，甲方故意安排一位善于施展谈判技巧的美女当首席代表，在会谈中，这位小姐频频向乙方代表发动攻势，结果造成了这位首席代表的分心，从而使甲方在会谈中获得了成功。

    软磨硬泡，水滴石穿

    求人办事，很多时候是“磨”出来的。“磨”能以消极的形式争取猾的效果，表现出不达目的誓不罢休的决心，进而影响对方的态度，达到求人的目的。

    十年一剑贵在“磨”

    俗话说：“好事多磨，水滴石穿。”求人办事，很多时候是靠“磨”出来的。

    “软磨硬泡”是一种特殊的求人术，它能以消极的形式争取猾的效果，可以表现自己不达目的不甘罢休的决心和毅力，给对方施加压力；也可以增加接触机会，更充分地表明自己的态度、思想和感情，以影响对方的态度，达到求人的成功。

    在求人时，被求者有时对此事采取敷衍态度，找各种各样的理由和借口搪塞、推托和拒绝。面对这种情况，不少人会打退堂鼓，因为人们都本能地维护自己的面子，不愿让别人说自己死皮赖脸。正是这种心理作祟，许多人不得不听任别人的拒绝。

    另一些人却不是这样，他们深知，“常哭的孩子有奶吃”，因而当他们第一次被对方拒绝后，他们会再次或连续几次发动进攻，即所谓“软磨硬缠”。虽然这样做可能会招致对方厌烦，但对方怕招来更多的麻烦，也许就会干脆满足你的要求。

    推销员在推销产品时，很可能遭到客户的拒绝，但过了一段时期之后，他又毫不气馁地来了。这时，客户往往会绝情地说：“我们并没有购买的意思，你再来也是枉然，我劝你不必再浪费口舌、白费气力了。”

    然而推销员却不在乎，仍抖擞精神，面带笑容回答说：“不，请不必为我担心，说话跑腿是我的工作职责，只要你能给我一点时间，听我解释，我就心满意足了。”

    客户看到他汗水淋淋，却还是满脸笑容的样子，再不买就觉得过意不去了。

    这种推销方法，就是巧妙地利用了人类的感情。通过“磨”，可以使对方不断积累心理负担，当这种心理负担扩大到一定程度时，对方就只能让步了，你所求之事就有希望了。</p>

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