求人: 第4章 求人善运用的18种策略 第四节(1)
第4章 求人善运用的18种策略 第四节(1)
适度挑剔,促使对方做出让步
求人时以适度的挑剔向对方施压,也可很容易达到求人目的。
国外谈判学家曾做过实验,结果表明,双方在商务谈判或其他交往中,如果使用吹毛求疵的技巧,向对方要求越多,得到的也就越多;要求越高,结果就愈好。
所以,不少人都乐于使用这种策略,先是对产品、规格、价钱等再三挑剔,接着提出一大堆问题和要求,迫使对方降低标准,做出让步。
求人者同样也需要善用这一招,在“吹毛求疵”的同时还要得寸进尺,从心理上向对方施压,这样,你的求人目的就很容易达到。
一位叫库恩的先生曾到一家商店买冰箱,营业员问明库恩所要的规格,告诉他这种冰箱每台489美元。
库恩先生这儿瞧瞧,那儿摸摸,然后对营业员说:“这冰箱外表不光滑,还有点小瑕疵。你看这儿,这好像是个小割痕。”这是库恩先生在商品外观上的挑剔。
库恩先生又问营业员:“你们这种型号的冰箱一共有几种颜色?可以看看样品吗?”
营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现时没有的那种颜色的冰箱说:“这种颜色与我家厨房的颜色正好相配,其他颜色都不协调。颜色不好,价格还那么高,要是不调整一下价钱,我只好重新考虑购买地点。”这是库恩先生从商品的颜色上的挑剔。
过了一会儿,库恩先生又打岿箱,看了里面的结构后问营业员:“这冰箱附有制冰器吗?”
营业员回答说:“是的,这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块,每小时只需要两分钱的电费。”
库恩听了后却说:“哎呀,这太不好了,我孩子有慢性喉头炎,医生说绝对不能吃冰,绝对不行。你可以帮助我把这个制冰器拆下来吗?”
营业员说:“制冰器是无法拆下来的,它是冰箱的一个组成部分。”
库恩说:“我知道,但是这个制冰器对我根本没用,却要我付钱,这太不花算了,价格不能便宜点吗?”库恩又从商品设计上进行挑剔。
库恩先生在购买冰箱过程中,再三挑剔,挑剔到似乎不近情理的地步,但是他指出的毛病又在情理之中,而且又确实有购买的诚意,卖主只好耐心地解释。
谈判的结果,由于库恩的一再挑剔,营业员将冰箱的价格只好一降再降,终于使库恩先生以最低的价格买回了那台冰箱。
运用吹毛求疵策略必须注意,不能一味地节外生枝,否则对方会停止谈判。同时也要注意掌握“尺度”,以适度的挑剔向对方施压是可以的,但无限量地吹毛求疵,对方的忍耐也是有限的,不但会失去应有的影响和作用,还可能引起对方的愤慨和抗议,那将会弄巧成拙。
指东话西,分散其注意力
声东击西是为了迷惑对方,使对方疏于防范,露出破绽,求人者可抓住时机,一举击破。
在求人过程中,常常会碰到一些防御性很强的对象,他们会把注意力稳定地集中在防御求人者的说服上,因而,如果不采取其他办法分散其注意力,那就很难说服他们。那么,怎样才能分散其注意力呢?
在商谈中,甲方希望乙方进一步降低价格,但预知直接讨论价格问题几乎是不可能的,因此甲方决定用“声东击西法”进行说罚
比如先就其产品的品质或功能予以攻击,并扬言,如果在品质或功能方面没有改进,谈判的前景将受到影响。</p>
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