第4章  求人善运用的18种策略 第四节（1）

    适度挑剔，促使对方做出让步

    求人时以适度的挑剔向对方施压，也可很容易达到求人目的。

    国外谈判学家曾做过实验，结果表明，双方在商务谈判或其他交往中，如果使用吹毛求疵的技巧，向对方要求越多，得到的也就越多；要求越高，结果就愈好。

    所以，不少人都乐于使用这种策略，先是对产品、规格、价钱等再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求，迫使对方降低标准，做出让步。

    求人者同样也需要善用这一招，在“吹毛求疵”的同时还要得寸进尺，从心理上向对方施压，这样，你的求人目的就很容易达到。

    一位叫库恩的先生曾到一家商店买冰箱，营业员问明库恩所要的规格，告诉他这种冰箱每台489美元。

    库恩先生这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“这冰箱外表不光滑，还有点小瑕疵。你看这儿，这好像是个小割痕。”这是库恩先生在商品外观上的挑剔。

    库恩先生又问营业员：“你们这种型号的冰箱一共有几种颜色?可以看看样品吗?”

    营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现时没有的那种颜色的冰箱说：“这种颜色与我家厨房的颜色正好相配，其他颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，我只好重新考虑购买地点。”这是库恩先生从商品的颜色上的挑剔。

    过了一会儿，库恩先生又打岿箱，看了里面的结构后问营业员：“这冰箱附有制冰器吗?”

    营业员回答说：“是的，这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块，每小时只需要两分钱的电费。”

    库恩听了后却说：“哎呀，这太不好了，我孩子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不行。你可以帮助我把这个制冰器拆下来吗?”

    营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。”

    库恩说：“我知道,但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不花算了，价格不能便宜点吗?”库恩又从商品设计上进行挑剔。

    库恩先生在购买冰箱过程中，再三挑剔，挑剔到似乎不近情理的地步，但是他指出的毛病又在情理之中，而且又确实有购买的诚意，卖主只好耐心地解释。

    谈判的结果，由于库恩的一再挑剔，营业员将冰箱的价格只好一降再降，终于使库恩先生以最低的价格买回了那台冰箱。

    运用吹毛求疵策略必须注意，不能一味地节外生枝，否则对方会停止谈判。同时也要注意掌握“尺度”，以适度的挑剔向对方施压是可以的，但无限量地吹毛求疵，对方的忍耐也是有限的，不但会失去应有的影响和作用，还可能引起对方的愤慨和抗议，那将会弄巧成拙。

    指东话西，分散其注意力

    声东击西是为了迷惑对方，使对方疏于防范，露出破绽，求人者可抓住时机，一举击破。

    在求人过程中，常常会碰到一些防御性很强的对象，他们会把注意力稳定地集中在防御求人者的说服上，因而，如果不采取其他办法分散其注意力，那就很难说服他们。那么，怎样才能分散其注意力呢?

    在商谈中，甲方希望乙方进一步降低价格，但预知直接讨论价格问题几乎是不可能的，因此甲方决定用“声东击西法”进行说罚

    比如先就其产品的品质或功能予以攻击，并扬言，如果在品质或功能方面没有改进，谈判的前景将受到影响。</p>

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