第4章  求人善运用的18种策略 第三节（2）

    投其所好就是把话说到对方心坎儿上。你去求人办事，如果让对方感觉你们之间话不投机，所求之事也就泡汤了。

    每个人都有各自不同的兴趣与爱好，一旦你能找到其兴趣所在，并以此为突破口，那你的话就不愁说不到他的心坎上，这就会使你在求人办事时如有神助。

    日本有个推销大王名叫山田久二，他求人购物的方式就是说话看对象，见什么人说什么话，猾求同。他不仅尽量模仿对方的口音、言谈、身体姿态，还依据对方的爱好、职业等特点，相应地打扮自己，使对方感到特别亲近可靠。

    有人指责山田久二是“逢场做戏”，他说：“我不是做戏，而是为了向对方表明我是和他们同类的人——人们需要这样。”

    很久以来，“逢场做戏”、“投其所好”被人们视吾义词，这当然是因为有的人是出于自私的、不可告人的目的，如果是为了与人交际、求人成事而猾求同，那么就可以光明正大地去“逢场做戏”、“投其所好”。这样做正如山田久二所说，“人们需要这样”，这实在是与人交往和求人成事的一大学问。

    话说回来，人各有其情，各有其性。有的人喜欢听奉承话，给他戴上几顶“高帽”，他就会使出浑身解数帮你办事；有的人则不然，你一给他戴“高帽”，反而引起他敏感和警惕，以为你不怀好意；有的人刚愎自用，你用激将法，才能使他把事办好；有的人脾气暴躁，讨厌喋喋不休的长篇说教，向他求助就不宜拐弯抹角。

    所以，求人办事，一定要弄清对方的性格，依据他的性格，投其所好或投其所恶。

    投其所好，便可与其产生共鸣，拉近距离；投其所恶，便可激怒他，使其所行按我们的意愿进行。无论求什么样的人，都应首先摸透他的性格，依据其性格“对症下药”，就很容易“药到病除”，求人成功。

    外交史上有一则轶事：一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相去甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。

    日本议员为了不辱使命，搞好与埃及的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以投其所好的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：

    议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。

    纳赛尔：唔……

    议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎”，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，我发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。

    纳赛尔：（十分兴奋）呵，我的那本书，是革命之后三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

    议员：对呀！军人也需要人情味。我在马来西亚时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我的那把短刀一样。

    纳赛尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你常来。

    此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念，日本人投其所好的策略就这样产生了奇效。

    从会谈一开始，日本人就把总统称作上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，也不是什么光彩事，但在军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇感荣耀。没有实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？</p>

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