第4章  求人善运用的18种策略 第一节（3）

    第三段是谈时事、发感慨。

    这就涉及到政治学的范畴了。“感情既洽，声势斯壮”，于是便可联手出击，进入侃的境界。

    纵横的范围广，包括对政治人物、国计民生及时世的评价等。这一段做得好，感情更为融洽，声势又壮，甚而至于相见恨晚，到了两肋插刀的程度。至此，可认为到了陡然下笔、相机言事之时。

    第四段就叫经济学——奉托小事。

    可客气地起立，拿起帽子，然后几而转来道：现在有一小事相烦。先生不是认识某某吗？可否请写一封介绍信云云。

    这一段要自然随意，不给对方造成很大的压力，或使对方觉得自己该欠他多大人情，而且要利用前叙铺垫，陡然收笔，总结全文。

    林语堂描述的这段“求人八股”含有嘲讽的意味，如果不是一位油滑世故、人情练达之人，想必也提炼不出如此精妙的“求人”来，但这确实是中国人特有的交际智慧。

    用感情打动人的心弦

    用人不如用情，托人不如托情，求人不如求情。面对凄凉悲惨的眼泪，屈尊折腰的跪请，即使铁石心肠，也会网开一面，答应所求。

    以情动人易求人

    人的天性都是善良的，人心也都是肉长的，所以人总是会心软。再坚固的堡垒也有被攻破的时候，关键看你怎样去攻；再冷面的人也有感动的时候，关键看你怎样去感动。

    想用真情打动人，就要根据各人不同的性格及当时的形势、事态的急缓来决定对策。当面对的是一般百姓或文化水平不高的人时，就应该多谈论一些富于人情味的话，多叙说一点人之常情。

    在很多时候，用感情来打动人，比一味滔滔不绝地讲大道理更有效果。

    一家即将面临倒闭的工厂，为摆脱困境，要求工人每天都必须销售一定数量的积压产品。但是，当主管在全车间进行动员时，几位老工人对此都十分抵触。

    在再三请求无效后，主管把几位老工人送到门口，无可奈何地叹了口气说：“今天我只讲最后一句话，你们知道，我现在十分为难——无论是对上还是对下。咱们好歹是在一条船上十几年了，拜托了，请大伙儿拉兄弟一把吧!”

    言之真，情之切，工人们全被感动了，最后都答应了主管的要求。

    请求别人的时候，语气一般是谦恭、客气的。但有时候，为使自己的请求能引起对方的注意和重视，常使用一种富于感彩或比较特殊的语调去请求。

    此外，在请求别人的时候，以彼人彼事去类比此人此事，有时候能得到心声共鸣的效果。使双方的心理相容，也就更可能使对方接受自己的请求。

    美国南北战争时期，南方军队失败后，他们投降的头领罗伯特、李将军为使跟随自己的官兵能受到较好的安置，趁举行受降仪式时，向北方军队的格兰特将军提出了自己的请求。

    那天，李将军接过了格兰特将军递来的受降文件，用平和的口吻向对方说：“将军真宏量！不过，我想提出一个请求，可以吗?”

    格兰特将军友善地说：“若能办到的话，我深感荣幸。”

    李将军说：“您已经极其宽厚地把我军官们的马给了他们不过，我们骑兵的马匹也是他们自己的。”

    格兰特将军一听，立即明白过来，说：“我懂了。他们今后种地还需要马，那么，他们当然应该有自己的马匹了。”

    李将军巧妙地以“军官们的马”来与“士兵们的马”作类比，从而提出了自己合乎情理的请求。

    以情感人的效力是有目共睹的，运用这种求人方法能否成功的关键，就在于能否激起被求者的情感共鸣。

    一般情况下，求助者都善于从相似处寻求情感共鸣。人们都乐于与自己有相似点的人交往，相似因素既能有效地减少双方的恐惧和不安，解除戒备，对人对事有相似的理解，产生相同相近的情绪体验，进而在感情上产生共鸣。

    经历相似可产生情感共鸣。唐代诗人白居易身为江州司马，与地位低下的琵琶女邂逅相逢，却能很快地倾心交谈，并为之泪湿青衫，就是因为“同是天涯沦落人”。经历、遭遇上的相似，使他们暂时排除了地位上的差别，有了共同语言。

    相同的兴趣爱好也容易产生情感共鸣。共同的兴趣爱好，最能促进双方接近，成为进一步交流的桥梁，从而在情感上进行很好的沟通。

    通鬼白内心的方式，也可引起情感共鸣。有时候，人们无法与戒备心强的人沟通感情，其中原因之一，在于对方抱着“我俩根本处于不同的世界”的想法。

    可以设想，两个生活经历、生活环境、思想背景或者生活习惯等完全不同的人，初次见面，当然会有格格不入之感。为了突破此种障碍，必须让对方相信，彼此隶属于同一世界，确实存在着某种共同的嗜好和需要。

    如要想规劝吸毒或酗酒者除掉这一恶习，最具说服力的，往往是曾经遭受过吸毒之害，或尝过酒精中毒之苦的“过来人”。共同的经历，足以消释彼此的警戒心理，使其愿意敞开胸怀，虚心接受善意的劝导。</p>

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