第3章 求人先谋划的10项措施 第二节（1）

    知己炙善求人

    不少求人者，因忽视求人前了解对方，就匆忙披挂上阵，结果往往事与愿违。相反，那些成功的求人者，往往十分重视了解和分析对方。

    波杜是美国的一个养鸡场场主，他培育出了一种优质嫩鸡。为了卖得好价钱，他还特别下功夫开发了一种特殊饲料。

    波杜的鸡长得快，不但肉质鲜嫩，还具有诱人的金黄色外观。几年中，波杜小规模地做了些广告，结果销量和利润都有增加。于是，他打算花一大笔钱用于广告宣传，以迅速增加波杜鸡的市场销量。

    消息不胫而走，许多广告公司纷纷登门，主动请求代理广告业务。

    面对众多的阿谀逢迎，波杜颇感不适。为了避免因对广告业务不熟而生出差错，他便夜以继日地钻研起广告学来。

    没过多久，波杜已会背诵广告专家奥格尔和瑞夫斯的名句。他又参观了一些广告学校，浏览了许多书籍和资料。随后又打电话给广告新闻记者以及纽约的电台和电视台，对广告界做了全面的了解。

    当波杜出现在纽约各广告公司云集的麦迪逊大道时，他几乎成了精通广告的专家。

    波杜总共面试了近50家广告公司代表，然后把范围缩小到其中的9家，并对这9家公司开始了真正的审查。他反复估量，多次检验和面试，这个过程进行得十分细致。

    一次，他拜访了其中一个颇有名气的广告公司，请公司代表与他在一家高级饭店共进午餐。广告公司的高级经理们都兴致勃勃地聚集在餐桌边，满心欢喜地期椿波杜宣布雇用的消息。

    然而在席间，波杜却说他还没有做出最后的决定，希望能把9个广告公司排个队，供他参考。这些人惊呆了，可也只能乖乖地从命。

    最后，当波杜一周内第20次打电话到斯勒夫斯广告公司，找到文案主任麦凯布时，麦凯布终于忍耐不下去了，他抱怨说：“你知道，弗兰克，我都不能肯定我们还要不要你这笔广告业务，因为你实在让人讨厌。”

    然而，波杜却是这样回答他的：“是的，我知道我是个讨厌的人，不谷然我们已经解决了那些问题，你再听听我今天要问你的是什么。”

    就这样，斯勒夫斯广告公司终于中选。

    斯勒夫斯广告公司果然不负重望，它将波杜鸡的广告宣传巧妙地定位在品牌上面，让其貌不扬、粗犷自信、不拘言笑的波杜亲自出马，充当波杜鸡电视广告片主角。

    在系列电视广告片里，波杜告诉大家，波杜鸡吃什么饲料，饲料的配方多么科学，养鸡场如何严格管理、保持清洁卫生，出售地点如何严格精选，以保证服务品质和良好形象。

    在总结波杜鸡色美肉嫩的秘诀之后，每个电视广告片结尾语都是“嫩鸡要靠强者养”。他们巧妙地将嫩鸡的优质归功于严格的经营管理，这种管理又恰如其分地由波杜本人的形象表现出来。

    在每年一度的优秀广告评选中，这个电视广告获得了优质奖，波杜本人也由无名小卒一跃成为那一年全美国获奖最多和家喻户晓的名人。每隔两年，波杜鸡的销量都要上升一番。如今，他的公司已成为美国最具实力的前50家私营企业之一。

    波杜看起来迂腐可笑，但这正是他的高明之处。如果他不熟悉广告，不了解每家广告公司的优劣，他在跟广告公司的谈判中，就难以求到真正的合作伙伴，这一事例说明，在求人成事中，做到炙知己并选择好的合作伙伴是多么关键!</p>

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