成为一个沟通高手（2）

    真诚是成功沟通的基石，任何情况下，缺乏真诚的交流不仅没有任何实际意义，更多时候，直销员还会因此受到损失，你刚刚建立起来的人际关系网也会崩溃、瓦解。

    充分利用亲和力

    13世纪，成吉思汗及其子孙的铁骑，横扫欧亚大陆，所向披靡，震撼世界。成吉思汗用兵如神的奥秘在于何处呢？后人总结为：迂回战略，即在全面侦察敌情、地形的前提下，军队凭借骑兵的持久耐力和快速机动能力，越过大漠、险滩、雪谷、荒原等人们难以想像的险恶地形，出其不意地向敌人的深远纵深大胆穿插、分割，并与下面进攻部队相配合，四面包围敌人，迫使对方迅速瓦解。

    也许你会认为，战争兵法与直销事业似乎并没有多大的联系，硬将他们拉到一起过于牵强。其实不然，直销事业，从本质上说是一个不断与人沟通说服的事业。众所周知，人心有时是比城垒更坚固，更不容易攻破。而迂回进攻就是最好的选择。

    迂回进攻在直销事业里就是一个以某种特别方式与对方交流沟通的过程。当然，与兵法中的迂回进攻不同的是，前者进攻的目的是攻败敌人，后者迂回进攻只是为了化解人们的心理防线，以便达到更好的沟通说服的效果。

    因此，直销员就要尝试用一些方式与他人配合，让他感觉你是没有威胁的、可以亲近的。 然后才可以引导他去思考和行动。试想，直销员突然冲到一个陌生人面前说：“先生，某某产品非常好，建议您能购买……”他会有什么反应？

    良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于直销员能否抓住听者的注意力和正确地解释自己所掌握的信息，这里还有一个前提，那就是直销员要善于营造自身的亲和力，让顾客有一种可亲近的感觉。古语道：“同声相应，同气同求。”类似的人彼此之间就比较容易相处。

    直销员在顾客面前建立亲和力主要有这样几种方式：

    一、配合别人的感受方式。

    人们用各种不同的方式来感受世界，如视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。前三种我们用得比较多，所以，我们一般说人有三种主要的感受方式。不同的人，倾向使用哪一个感官也是不同的。所以，人可以分成三种：视觉型、听觉型与触觉型。

    （1）视觉型的人喜欢快节奏，说话很快，思考也很快，喜欢阅读图表，行动力强。

    （2）听觉型的人喜欢秩序，说话较慢但很有条理，喜欢交谈与聆听，行动力稍次。

    （3）触觉型的人重视感觉、爱好舒适，说话有时是不看对方的，速度也慢。

    知道了这些之后，我们与别人交谈时，就可以观察一下对方是什么类型的，然后配合他的特性来沟通。如对那种说话速度极快的人，要强调行动与成果；对那种说话时要分成1、2、3个要点的人，要强调逻辑与条理；对于那种慢吞吞的人，多谈谈你的产品会带来什么感受。

    二、配合别人的兴趣与经历。

    戴尔?卡耐基的著作《人性的弱点》被称为世界上销量仅次于《圣经》的超级畅销书。他在书中就提到：“我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。”

    在从事直销的活动中，有一些朋友说自己与准客户无话可说，或没有切入点。这就是因为在这一点上没有下足工夫。

    当我们对他人真诚地感兴趣时，我们就会去关注他的一举一动。而他的每一个细节都可能是我们与他交谈的切入点。例如你在公车上看到一个人提着一束特别的盆栽。你就可以说：“您的花真漂亮。它叫什么名字？”如果对方愿意说，局面就打开了。

    三、使用“我也”的句子。

    如果对方的经历或见解中有你类似的部分，你可以使用一个有神奇力量的短语，那就是“我也……”

    “啊，您去过泰山啊，我也去过呢！是去年4月的事了。您是几时去的呢？”

    “你同意产品的质量是最重要的对吧？我也这么想，所以您可以比较一下我们的产品与其他同类产品的质量。”

    建立亲和力是获得有效沟通的保证，但并不是说直销员具备了这一点，与客户的沟通交流就畅通无阻了，因为直销员还必须学会选择顾客感兴趣的话题，步步为营，不要使沟通谈话出现冷场。

    一般情况下，人们交谈时通常是由开始讲话的人选择一个话题，大家围绕这一话题各抒己见，然后转向另一个话题，因此，在直销过程中，直销员选择合适的话题便显得十分重要。如果选择的话题能吸引顾客巨大兴趣，直销员与顾客的交流便会顺畅地进行下去。如果选择了不适宜的话题，引不起对方的兴趣，沟通就不会有任何效果。

    不合适的话题主要有以下几种类型：

    第一种类型。有关谈话者自己的话题，有的人谈来谈去总是围绕着自己的生活，开始人们也许还有兴趣听，时间久了人们便失去了兴趣甚至躲着这样的谈话者了。

    第二种类型。有关禁忌的话题，如夫妻关系、家庭成员之间的矛盾、不愿谈及的疾病等等。如有的人不愿意别人打听自己的经济来源或经济状况等。所以这些话题最好不要触及，除非对方主动提及。

    第三种类型。假话题，假话题是指那些无法继续下去的话题，如果你用“今天天气很好”来开始谈话，对方便没有什么话来回应。</p>

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