成为一个沟通高手（3）

    善于运用肢体语言

    人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作。经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率分别是：文字7％，声音38％，肢体语言55％。 这些基本构成要素决定了人与人之间的沟通效果。从这三大要素的影响力来看，肢体语言在人们的沟通交流中起着决定性的作用。

    在一般情况下，人在与人面对面沟通时，常常强调讲话内容，却忽视了肢体语言的重要性。其实，沟通便是要努力和对方达到一致性以及进入别人的频道，也就是你的肢体语言要让对方感觉到你所讲的和所想的十分一致，否则对方无法收到正确信息。

    真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地用一些动作加以渲染，这就是肢体语言。肢体语言是不会骗人的，它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向。

    沉默中有话，手势中有语言。一位成功的直销员，在与顾客沟通时善于运用自己的肢体语言，同时也会仔细观察客户的肢体语言，以便更好地进行交流。

    著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷?伯德威斯特尔认为，在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达的意思的35％，而其余65％的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。

    肢体语言同个人的情绪密切相关，情绪越激动，其身体动作的幅度也越大，肢体语言也就越多。可以说，肢体语言是人类的“第二语言”。因此，要想有一个良好的沟通效果，直销员在运用肢体语言的同时也要调动顾客使用肢体语言，从而达到沟通的目的——获得销售信息。

    读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，能使沟通交流的气氛更为融洽。比如在直销员与顾客近距离的交谈中，直销员可以假装不经意地用肢体碰触客户，以便吸引客户的注意，同时使用手指做种种说明的指示，这种动作对客户具有促使其认同的效果。

    世界上最伟大的推销员乔?吉拉德说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是直销员的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，善于使用肢体语言并能捕捉对方肢体语言所表达的信息，那么，他们之间的交流沟通就容易得多。善于运用肢体语言，等于为彼此的沟通开了一条畅通无阻的大道。”

    有效沟通的策略

    良好的沟通能力并非全是与生俱来的，所以，为了提升自己的成功几率，直销员就必须不断地学习，运用有效的沟通方式和策略，随时有效地与人接触、沟通。只有这样，才有可能使自己的事业抵达辉煌的彼岸。

    那么，运用什么样的策略才能使沟通达到更好的效果呢？

    策略一：80％的时间倾听，20％的时间说话。

    一般情况下，直销员在和顾客沟通时，容易打断对方讲话或发出认同对方的“嗯”“是” 等一类的声音。其实这样做并不正确，正确的做法是认真聆听顾客的讲话，眼睛平视对方，直销员可以轻微颔首表示赞同。等到对方的话语暂时告一段落时，再发表自己的意见。而更加理想的情况是让对方不断地发言，愈保持倾听，你就越有控制权。人际关系专家布莱恩?崔西说：“用80％的时间倾听，20％的时间说话，顾客更容易接受你。”

    策略二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。

    你沟通的目的不是去不断证明对方是错的。生活中我们常常发现很多人在沟通过程中不断证明自己是对的，但却十分不得人缘；沟通天才认为事情无所谓对错，只有适合还是不适合你而已。

    所以如果不赞同对方的想法时，不妨仔细听他话中的真正意思。若要表达不同的意见时，切记不要说：“你这样说是没错，但我认为……”而最好说：“我很感激你的意见，我觉得这样非常好，同时，我有另一种看法，不知道你认为如何？”“我赞同你的观点，同时…… ”

    要不断赞同对方的观点，然后再说“同时……”而不说“可是……”“但是……”

    一个沟通高手都有方法进入别人的频道，让别人喜欢他，从而博得信任，表达的意见也易被别人采纳。

    策略三： 赞美对方。

    每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”懂得适时赞美的直销员，与顾客沟通必定会非常顺利。

    因此，要想在这个与人打交道的事业里有所建树，直销员必须学会适时地赞美他人，这种赞美必须是真诚的而不是虚伪的。受到赞美的人，倾向于接受而不是拒绝别人的好意或建议。当对方有不同意见时，应先认同对方的观点，然后再作引导和解释。

    策略四：鼓舞对方。

    直销事业很讲究创业精神，直销员需要有进取心，要拼搏奋斗，要有理想，有抱负。不能激发对方成功的，你就无法令他对这项事业真正产生兴趣。当然，有并不一定有决心，所以你得想办法鼓励他，给他打气，让他相信公司，相信产品，相信制度，相信你本人，更重要的是相信他自己。

    策略五：直接告诉对方。

    一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道：“我在各个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得’(说出自己的感受)、  ‘我希望’(说出自己的要求或期望)为开端，结果常会令人极为满意。”其实，这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记“三不谈”：时间不恰当不谈；气氛不恰当不谈；对象不恰当不谈。</p>

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