锻炼一副好口才（4）

    对于直销员滔滔不绝地介绍产品，人们往往缺乏耐心，而且容易使顾客觉得好像是在催促他们迅速做出购买决定，而购买的是那些买了之后就会感到后悔的东西。他们更愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。当直销员积极主动地聆听时，顾客才会开始放松自我，觉得轻松、自然、舒坦。

    一般地说，当别人认真地听我们说话时，这是对我们的最大认同，说明他喜欢我们之间的谈话。

    直销过程的第一个步骤，就是运用聆听和提问技巧，找出真正的顾客，也就是说，找出的顾客是不是一位有购买自主权、有购买力并且愿意购买产品的人。如果找不到这种顾客，那么，直销员所做的一切也只是在浪费时间而已。一位优秀的直销员应该知道自己需要什么样的信息，并且知道到哪里去寻找这些信息。

    在直销的任何阶段，尤其是在直销初期，直销员有效地聆听是相当重要的，因为直销员可以从这些技巧的运用中获得自己所需要的信息。专业直销员绝对不会在做电话访问时，一开始就说一大堆，这样做，充其量是散布信息，而非做直销，由此而来的结果，也只能是单方面的会话，丝毫起不到建设性的作用。

    直销员收集到的有关顾客及其家庭的信息越多，就越可能设计出一套有针对性的直销策略，以减少顾客对产品的戒备度；直销员仔细地聆听顾客提供的每一条细微的线索，能够帮助直销员捷足先登，先对手一步发现大量的销售机会。

    大家都知道良好的聆听技巧能给人们带来许多好处，但是，要开发并保持主动的聆听技巧绝非是一件容易的事情。因为聆听是一种包括身体、心智和情绪在内的经历，因此，多少会有某些听力障碍会影响人们的听力。

    作为直销员，应该知道这些听力障碍是什么，并努力将这些障碍的影响减到最小。对于直销员来说，无论是从短期看，还是从长期看，如果能排除这些听力障碍，就能提高自己的直销业绩，改善自己个人和事业上的人际关系。那么怎样才能排除存在的这些听力障碍呢？

    首先，在你与顾客的交谈中要做到专心致志，不可因为你无意中听到或看到的事物而分心。如果聆听者在聆听时一直注意周围的人、事和物，而未注意说话者的谈话内容，那么，说话者就会感到自己被聆听者忽略了。

    在直销谈话中，更不可假装聆听，一旦被顾客识破，对方就会认为这是对他很不礼貌的举动。也许你会感到奇怪，就是不想让对方觉得不礼貌，才假装自己在聆听，所以，表面上装得很有礼貌，希望给人留下自己真的听进了对方所说的每一个字的印象。但在通常情况下，直销员的假意聆听，很快就会被顾客揭穿，而且顾客还会觉得被直销员利用及把时间浪费在一位没有趣味的人身上，而勃然大怒。

    假意聆听对直销员也是一种损失，因为你可能会漏听到重要的信息而错失达成交易的良机，并且你与顾客之间的关系将会受到影响，你的信誉也会因此而一落千丈。

    其次，在直销谈话中，不可随意打断顾客的谈话。因为这样做不仅打断了说话者连贯的思路，引起说话者的不悦，令人难堪，而且大家也会对不断插话的直销员留下不好的印象。

    在与顾客的交谈中，你要准备好纸和笔，随手记下顾客提供的重要信息和观点。这样一来，顾客就会感觉自己对他人很重要，他也就愿意为你提供你想知道的东西。恰当地做好笔记，将会使直销访问更加有效，也可以让自己在顾客心目中留下深刻的印象。</p>

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