锻炼一副好口才（3）

    比如一个销售美容产品的直销员在和对方交流时可以说：“小姐，在拜访您之前，我已经通过朋友了解到您非常注重自己的皮肤美容及保养，我想您应该掌握一些专业的美容护肤知识，您说是吗？”

    直销员提出这一类问题，顾客至少需要花几分钟时间来加以说明，因为爱美的女性大都没有多少或者说几乎没有一点专业的美容知识，同时她们又渴望知道的更多。而直销员也可从中获得很多有利于销售的信息。

    直销员在销售过程的每个阶段，都应该有针对性地提问。为了实现其最终目标，在销售伊始，直销员都需要进行试探性地提问，以便顾客有积极参与直销或购买过程的机会。

    提出恰当的问题，是一种有助于直销员建立及保持与顾客良好的人际关系的最佳方法。当顾客初次见到直销员时，一般都希望先了解直销员的想法与意见，或者听一些关于直销员所在公司及其产品的详细情况。

    有针对性地提问也是一种谈话的艺术，谁掌握了提问的技巧，谁就懂得买卖的艺术。直销员有针对性地提问，往往能够获得顾客的重要信息，并且有助于计划下一次直销访问，还有助于设计一套有说服力的销售方案。

    直销员能够运用提问及其得到的答案作为获得更多更快的订单的坚实基础，从而进一步提高直销效率。

    作为一名直销员，你是否经常误解顾客说话的意思或要求呢?而顾客是否也经常误解你所说的内容或提出的问题呢?对于大多数直销员来说，误解一般都是因心情沮丧、没有受到尊重与失去信任所致，有时可能是因为顾客取消订单而引起的。

    通过提问，直销员可以了解顾客是否完全理解自己的意图，而利用反馈提问，又可以确认自己有没有听错顾客的意思，以保证自己与顾客之间进行良好的双向沟通，并使直销沟通过程中可能出现的问题降到最低程度。

    提问对于减少误会大有裨益。直销员在提出问题后千万不要在内心做任何假设，更不能以自己的定义、经验、价值观等把许多事情都认为是理所当然的。提问不仅是一种弄清所谈论话题的最佳方式，而且也是一种确认所有参与谈话者都能理解彼此看法、期望与需要的最佳方式。有一个保健品直销员曾讲述了他使用这一技巧的成功经历：

    “当我了解到一位顾客的购买意向后，我说：‘如果我们的保健品是增强自身免疫力的最佳产品，而且价格也相当合理，您要不要? ’顾客点点头说：‘那当然，我会重点考虑。’ 听到顾客的回答后，我立即拿出公司产品说明书和质量监督部门的检测结果（上面有‘能有效提高人体免疫力’等字样），生意最终以双方都满意的结果成交。”

    直销员通过巧妙地运用提问技巧，就能使顾客说出他们对购买直销员直销的产品或服务犹豫不决的真正原因是什么，以及他们最大的顾忌又是什么。一旦顾客向直销员敞开心扉，说出自己的顾忌，直销员也就真正了解了顾客拒绝购买的潜在原因，也就知道该如何妥善解决这些问题。

    全神贯注地聆听

    聆听是取得顾客好感的方法之一。虽然能言善辩是一位优秀直销员必须具备的重要能力，但是，成功的直销员不仅仅是一位口齿伶俐的说客，而且也是一位出色的听众。著名心理学家威尔逊?米兹纳说：“一位好听众，不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人得到更多。”</p>

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