锻炼一副好口才（5）

    第三，在遇到顾客所用言辞比较激烈时，直销员一定要保持冷静，继续聆听，尽力控制自己的情绪，以免受到顾客言论的影响而波动，要有耐心，仔细聆听完顾客的话，并且理解其真实意思，否则沟通效率就会等于零。因为如果一个人在聆听，那么你就不可能与他发生争吵或攻击他。

    聆听是一种化解顾客怒气或不满情绪的好办法，可以立即产生缓和问题严重性的效果，这是因为聆听给顾客提供了陈述事情的缘由、释放心中不快的机会。

    一般地说，情绪化的人喜欢发表意见，支配别人，他们的骄傲、自尊与正义感容易受到感情的支配。实际上，许多有聪明才智的直销员都会鼓励顾客释放长期压抑的怨气，只有在一吐为快后，顾客才能以平静的心情来做自己的事情。

    无论顾客是否真有冤情或委屈，只要他有心和直销员讨论问题，就都会表现得理直气壮。而直销员的聆听却能达到使顾客放松自我、消除防范心理、放慢说话速度，以及减少彼此之间的摩擦的目的。

    直销员应全神贯注地聆听顾客的心声，既不插话，又不与顾客争吵，在顾客畅所欲言、一吐心中的不快之后，再试着回应顾客，并解决问题。

    语言表达简明扼要

    有人说话时喜欢引经据典，长篇大论，经常让听者晕头转向，不知所云，事实上，这种说话方法远不及简短的几句关键语。

    林肯是很多销售人员最崇拜的著名演说家之一，因为他的嘴总能抓住事情的关键，而且他的语言也非常精练，叙述事情简明扼要。他曾经为诉讼史上最著名的案件作过精彩辩护，在短短一分钟的时间里就驳倒了对方两个小时的论述。事情是这样的：

    在伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特之间，有一条大河，河面非常宽阔，罗克岛铁路公司决定在这条河上修建一座大桥，以便能让人们顺利通行，但是，这个时期正是轮船公司生意最好的时候，而要运输小麦、熏肉和其他物资最好的办法，就是靠船只这样的交通工具，如果在此时修建大桥，势必会影响轮船公司的经营秩序，经济效益毫无疑问也会下滑。

    于是，轮船公司为了阻止罗克岛铁路公司在这个时期修桥，把罗克岛铁路公司告上了法庭，试图让法律否定他们的决定。谁有也没有料到，这会成为运输历史上最著名的诉讼案件。

    在最后一次庭审那天，旁听位上座无虚席，首先发言的是轮船公司的代表韦德，他在法庭上滔滔不绝地从各个方面讲述修建大桥对他们的影响，他甚至暗示这将引起广大工人的强烈抗议。整个法庭都回荡着他的声音，两个小时后他的声音终于停止。旁听的观众也为轮船公司即将遭到的巨大损失而担心。轮到辩护方发言时，大家也都以为他们也需要用两个小时，但出乎预料的是，辩护方从发言到结束，整个过程只用了一分钟。罗克岛铁路公司的发言代表说：“控方律师的滔滔不绝真是值得祝贺，但是，你们忽略了一个问题，那就是，跨河运输要比沿河运输方便快捷。所以，我只有一个问题请陪审团、法庭回答：就发展而言，跨河运输与沿河运输哪一项更重要?”

    很快，法庭就做出了罗克岛铁路公司胜诉的裁决，而这一决定，毫无疑问是受到了这位衣着简朴的律师的影响，他就是亚伯拉罕?林肯。

    任何事物，不管是多复杂的现象、多深奥的道理，说到底就是几点经过概括和抽象后的认识，而这些认识就是事物的精华、核心和本质，只要你能抓住它就能提纲挈领、一通百通。

    在直销事业中，滔滔不绝是直销员面对顾客的大忌。有一些直销员之所以销售失败是因为说了一大堆废话而没有抓住问题的重点，虽然他们的知识十分丰富。

    刚开始做直销的人大都会有胆怯心理，他们怕自己所知不多，常常不知道该说什么，为了避免在顾客面前出现失误，他们只好不断说话，说了又说，说了又说。

    在直销界取得成就的人都是做事爽直、谈话简明扼要的人，因为他们明白顾客一般所最厌恶的，就是谈话抓不住重点、旁敲侧击、不着边际，结果，说来说去也使人无法把握他谈话的要点，这样的人常常会使人厌倦。所以，那种谈话不直接爽快而喜欢绕圈子的人，虽然在直销工作中下很大工夫，但往往做不成什么大事。著名销售大师乔?吉拉德说：“在销售这行，直销员能够一语中的，简明扼要，才能够提升成交的几率。”</p>

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