打造销售的四种渠道（2）

    在美国，雅芳网站主要围绕方便直销员以及介绍雅芳产品系列服务。雅芳在网站上给客户以这样的选择：他们可以从雅芳公司直接订货，也可以在网上寻找离他们社区最近的雅芳销售代表。

    雅芳规定，直销员只要每月缴纳15美元，便可以成为“电子直销员”，他们可以在网上销售雅芳产品；同时赚取不菲的回扣：如果是客户网上下定单，公司送货，他们将获得20％～25％的报酬；如果是他们自己亲自上门送货，将获得30％～50％的报酬。这种折中模式缓解了公司和原直销商之间的冲突，而且充分发挥了直销商的主观能动性和技能。

    除了直接在网上销售，网络直销模式和传统的直销模式还有一种较强的互补效果，有时甚至是一体的。由于拥有直销模式的高渗透性，又为雅芳品牌的广泛传播贡献了强大的力量，从而帮助专卖店模式和美容专柜模式取得了巨大的成功。

    在中国，雅芳正在按非农业人口的集中程度，把中国市场细分为5000块。这种专卖店、传统直销、美容专柜和网络直销四种渠道同时启动，集多种销售方式为一身的全方位销售模式，引领雅芳走进了一个新的辉煌时代。雅芳美容专柜大举进入全国各大中城市的著名商厦、大型超市、连锁店；专卖店不仅售卖雅芳产品，还向顾客提供专业的美容服务。雅芳正在结一张网，通过这张网，其产品如血液一样在销售渠道里流淌。

    新体系在一定程度上规范了竞争。雅芳的折扣战争在业界是有名的，雅芳小姐之间的恶性竞争不仅伤害了姐妹情，也破坏了整个市场的和谐，砸了大家的饭碗。在“四维营销”的模式下，美容专柜由于直接隶属于雅芳公司，管理较严格，而绝对不影响各地的专卖店，由于形成一种诸侯割据的局面，所以价格控制得也比较好；而“雅芳小姐”，由于是从当地专卖店拿货，如果其打折严重影响到专卖店的经营，专卖店必然会从货源上来控制其招聘的雅芳小姐的打折问题；网上直销如果是从公司网站或者从与公司正式签约的网站上销售，也不可能有额外的折扣。

    雅芳(中国)的分公司遍布全国74个大中城市，几乎覆盖了中国的整个版图。雅芳(中国)已形成四通八达的整体销售网络，开拓出雅芳产品专卖店、专柜、大卖场、旗舰店、模范店和概念店等零售渠道，为中国的消费者提供最便捷的购买途径。

    钟彬娴的理念是：在一个以提供服务赢得市场的时代，谁在未来能够向消费者提供最快最方便接触产品的机会，尽量缩短产品与消费者的距离，减少附加成本，谁就是最后的赢家。

    从2000年2月份雅芳在广州推出零售实验，截止到2001年底，雅芳年销售额的增幅已连续三年达到了40％。其中国区总裁高寿康先生满怀信心地预测今年将迎来更高的增长率。这种模式的成功，首先应该归功于雅芳高层人员“顺势而行”的理念。这次经营模式的变革相当彻底，也相当干净漂亮。但是如果没有雅芳总公司盈利增长率的下降，没有雅芳股票的下跌，没有中国对直销的管制，这次变革应该不会有这么顺利。

    逆境给了大家冷静思考的空间，给了大家承受压力的思想准备，给了大家一切从头开始的决心。雅芳的领导人清楚地看到了困境中的希望，带领雅芳勇敢地迈进了一个更开阔的领域。</p>

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