打造销售的四种渠道（1）

    1998年9月，雅芳公司获得中国政府批准转为店铺经营。在钟彬娴的推动下，雅芳全速进入了传统的零售领域。2000年4月，雅芳调动其全国的经营管理人员正式进军零售市场，推出一系列高度创新的销售模式：即美容专柜、专卖店、零售店和推销员四种渠道同时启动，四路出击。后来，人们把雅芳的四种渠道销售模式也称为“四维营销”。

    ——加盟专卖店

    加盟专卖是雅芳零售模式中的一种，也是最主要的一种。它要求雅芳店主以加盟的方式开办雅芳专卖店，并且必须统一标志，统一形象，统一服务模式。这种模式在形式上类似于麦当劳、必胜客或柯达胶卷等的连锁店，但是雅芳的连锁店开得更多，分布更广；而且雅芳的连锁店还有下属更细的市场渗透力量：小分店和推销员。

    一般来说，专卖店直接和雅芳各地分公司挂钩，有权直接从分公司提货和接受培训。小分店是专卖店店主为了方便所属区域顾客而设的分店，在形象上可以不像专卖店那样要求严格。

    事实上，雅芳虽然进入大卖场不久，其在大卖场中同类化妆品中的销售业绩排名榜上却业绩优秀，这当中，直销背景积攒的品牌效应功不可没。另一方面，装潢考究、优雅体面的雅芳专卖店和美容专柜，也很好地提升了雅芳公司的知名度和美誉度，从而使直销模式下的销售更容易赢得顾客的信赖和偏爱。

    至2002年，中国雅芳发展了5000多家专卖店，遍布中国市场的5000个区域。专卖店让雅芳的形象有了立体而鲜明的展现。在所有的销售业绩中，专卖店的业绩占到90％以上。

    雅芳的专卖店策略最成功之处便是打通了真正的深度分销渠道。在现今的中国乡镇，你能见到很多的雅芳专卖店，生意大多还不错，而在那里，你见不到欧莱雅的产品，宝洁的产品，也许有，但不是没有人服务便是很有可能只是假货。

    ——传统直销

    专卖店店主向所在区域招聘的兼职直销商——也就是我们所熟悉的“雅芳小姐”，她们只可以从各地的专卖店以批发价提货，但她们的工作仍然是传统直销性质，因此传统直销模式仍然是雅芳营销体系的一部分。

    ——美容专柜

    特指设在商场、超市、量贩店中的雅芳专柜，是雅芳的另一种零售模式。如果说“加盟专卖”模式还和传统直销模式有千丝万缕的联系的话，那么这种模式可以称得上是彻底的反叛，和其他进入大卖场销售的化妆品在销售管理上没有什么不同。

    ——网络直销

    网络时代的来临，使得雅芳的传统销售方式逐渐没落。对直销无店铺贩卖领域来说，网络便是21世纪最具时代性的电子直销,它给花大量时间上网的快餐族供应了资讯,并促使他们尽可能用网络来为自己办每一件事。

    不论是消费者还是直销从业人员,都可在网络上下单。雅芳与一般真正意义上的网络销售相比,其优势不仅仅有虚拟商店,还有现场专卖店，如雅芳有展示中心及一百多家实体专卖店,都是比较强的后援。

    雅芳的前途，最终还是会在互联网上得到验证。钟彬娴向直销代表承诺“会同他们一起分享电子分销的未来，通过互联网为代表们提供更多业务，也让他们更好地管理自己的销售网络”。她拨出了6000万美元建造一个专为直销代表服务的网站。</p>

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