“11p's”的营销组合（2）

    安利的促销(promotion)

    安利公司的促销很有水准，首先，安利的主打产品不在促销范围之列。安利的畅销产品不会卷入促销活动中，因为这样会将安利产品的价格体系打乱。

    其次，安利的促销产品是以礼品形式出现的，2003年的礼盒香皂促销装，新颖的包装和只有正常价格一半的顾客价，引来很多客户和销售代表排队购买。

    再次，安利对产品的促销还采用一些附属小礼品的赠送，如精致的钥匙环。但这些钥匙环也是通过消费积分来获得的，不是单纯的买一送一。

    以上是按市场营销的战术来对安利的4p's进行表述的，这是构成参与市场竞争的基本因素，但一个企业要想在市场上保持长期的优势的竞争力，必须要用战略的眼光来观察和运作市场，安利正是这样做的。

    安利的调研(probing)

    科特勒先生提出的战略上的“4p's”由四部分组成，战略“4p's”的第一个“p”是调研。probing其本意是指医学上的探查，在这里引申为市场调研、分析。因此，4p's的第一个“p”就是要对市场进行调研——市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，受哪些因素的影响，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究。

    安利的市场调查和一般的企业不一样。安利通过观察市场需要什么样的产品来服务更多的消费者，安利的任何一款新产品总是引领了某一个领域的消费市场。从上个世纪的“乐新”到现在的纽崔莱健康产品。

    经过调研，安利公司发现，随着生活水平的提高，人们的健康意识越来越清晰，于是安利成功开发了纯天然的纽崔莱系列营养食品，这些产品填补了高档天然营养食品的市场空白，伴随着“有健康，才有未来”的传播语言及跳水明星田亮良好的形象，一经投放市场就受到消费者的强烈追捧，目前仅在中国的销售额就达数亿元。

    安利的分割(partitioning)

    所谓“分割”(partitioning)，就是进行市场细分。由于人们有许多不同的生活方式，每一个市场、每一种行业都需要不同的产品。有的希望质量高，有的希望经久耐用，有的希望价格优惠。分割的含义就是要区分不同类型的买主，找出企业最容易沟通的那块市场的顾客。

    从单纯的家居护理用品到营养食品，从营养食品到化妆品，从化妆品到越来越多的生活用品，安利正在积极地影响着消费者重新选择。安利将自己即将进入的市场的最挑剔的消费者作为自己的目标客户来开发产品，每款产品总有令人满意的表现。经过市场细分后的安利产品表现为有效、环保、天然、耐用，这些卖点可以打动任何层次的消费者。

    安利发现顾客总是期望获得更多优质的、有良好性价比的产品，这也是安利进入每个市场所遵循的原则。在补钙产品泛滥成灾的今天，安利的钙镁片以其功效、口味、价格和天然销售火爆，这就是分割后找出最容易沟通的顾客所带来的效应。

    安利的优先(prioritizing)

    尽管安利是优质产品的代名词，但它深知不可能满足所有买主的需要，必须选择那些在最大程度上能满足其需要的买主，这就是“优先”(prioritizing)。哪些顾客对安利最重要？哪些顾客应成为安利推销产品的目标？假定到中国去推销安利产品，必须了解中国市场，必须分出各种不同类型的买主，必须优先考虑或选择安利能够满足其需要的那类顾客。</p>

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