“11p's”的营销组合（1）

    作为蜚声海外的企业，安利公司的成功不是偶然的。在很多分析安利成功的文章里，我们可以得出这样一个结论——安利的成功是一种销售制度的成功。然而这只是个表面现象，安利的成功更在于它潜心于对企业发展因素的重视，归为一句，称为11p's营销组合。

    什么是“11p's”？即产品(product)、渠道(place)、价格(price)和促销(promotion)、探查(probing)、分割(partitioning)、优先(prioritizing)和定位(positioning)，还有权力(power)和公共关系(public relations)和人（people）。

    这是科特勒的大营销观念的核心，实际上是把社会营销和市场营销结合起来的，也代表了未来的营销趋势，而安利从诞生之初似乎就是按照这个方针来制定企业发展战略的，我们以“11p's”来解读安利的竞争力。

    安利的产品(product)

    安利最早的产品“乐新”，本身就具有usp（独特的销售主张），例如环保和浓缩。正是凭此款产品，安利在1959年当年创下了50万美金的营业额。

    可以看见，市场上并不缺少产品，但市场缺少的是有独特眼光的商家，安利公司的茁壮成长证实了这点。假如安利创业伊始的拳头产品很普通，和那时美国的洗涤用品没什么两样，那么安利可能就没有今天的规模和良好的资金运转。

    实践证明，在产品同质化严重的情况下，开发产品所面对的最主要问题就是创新，而创新的最重要手段就是尊重和超越对手，即要研究透市场上的各类竞争对手的表现和趋势。

    安利的纽崔莱产品由于区别于一般保健食品，它的销售额要占到整个安利（中国）公司营业额的30％以上，年销售额近10亿元。纽崔莱的营养食品是最先导入天然概念的营养食品，这体现了安利步步领先的产品创新策略。

    安利的渠道(place)

    渠道其实就是我们所说的通道，即销售渠道。在安利，是没有什么代理商的，安利的销售通道正是直销最为重要的支撑点——人。安利以营业代表为销售通道，不但完成了优异的销售业绩，而且没有应收款及呆账的形成。所有安利的营业代表都是安利公司顺畅的销售渠道，这些渠道本身又是没有建设和开发费用的，因为安利营业代表的学习成本由自身承担。

    同时，安利的渠道本身还是一群忠实的消费者，这是安利的高明之处，渠道为达到某种高度，在完成自身销售任务的同时，必须通过大量地使用产品来了解产品特征，来实现产品利益向顾客利益的转变。

    试想，任何一个公司或产品，如果有兼顾消费者身份的流畅渠道，那么它的市场业绩应该是芝麻开花节节高的。

    在现实中，很多厂家为了达到市场最大化的目的，必须在某种情况下对自身的销售渠道进行投资，一些厂家甚至设立了多家自己的营销分支机构。安利则不然。在安利，无论是销售代表还是经销商的销售费用必须自己承担，而安利给他们的则是更加合理和灵活的奖金计划。

    安利的价格(price)

    安利产品的价格体系很稳定，任何一个营业代表均无权擅自给任何一款安利产品打折或降价，违背价格策略的销售代表资格将受到否定。

    由于执行了规范的价格策略，安利不存在串货现象，即使在商品极度紧俏的“”时期，安利的销售代表都严格地按公司制定的价格进行销售，而不存在囤货待涨。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。