“11p's”的营销组合（3）

    假如一个身体孱弱的消费者，他需要营养食品，但他必须具备一定的购买力，否则销售人员即使工作做得再好也难以促成买卖；再则即使这个身体孱弱的消费者有购买力，但他没有健康意识，那么短期内也很难成为安利的顾客。

    因此，安利营养食品的目标消费者是那些有购买力的、健康意识强烈的、身体孱弱或者希望保持身体优良素质的那部分消费者。这就是优先法则的运用。

    安利的定位(positioning)

    定位(positioning)的意思是，必须在顾客心目中树立某种形象。安利公司深知，声誉决定一个公司的市场地位。要想生产出世界市场上最好的产品，那么就应该知道，安利产品的质量要最高，价格也要高，安利的销售代表应该是素质和能力最好的，促销要在最适当的媒体上做广告，还要印制最精美的产品目录等等。如果不把安利定位在最优质产品的位置上，而只是定为一般的产品，那么安利的销售方式势必变革。

    安利的权力(political po)；满足顾客需要的问题，叫做“外部营销”（external marketing）。

    安利公司深知有时一个公司的最大问题是内部营销的问题：使销售人员承担起全部为顾客服务的义务。整个市场营销的要领，在于满足顾客的需要，因为我们都希望有不断重复的销售，希望顾客再次购买。而达到这一目标的唯一途径，就是满足顾客的需要。

    一个得到满足的顾客就会再来购买，也会告诉他的朋友，赞美产品。这就是舆论，这就是口碑营销，作为公司当然希望有好的舆论。如果顾客没有得到满足，他就会向他的朋友抱怨产品，而且，一个不满意的顾客会将抱怨传给十个人，而一个满意的顾客只会将感受与五个人分享。所以安利公司十分注意提供良好的产品服务，而其载体就是销售代表。</p>

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