进入中国的变革之舞（2）

    利器二：人员资格的变革

    转型前，安利（中国）一开始对营业代表资格的要求是凡年满18周岁、具有初中以上学历的中国公民均可。转型后它对营业代表的申请资格进行了重新界定，对于营业代表的资格审查有了很大改进：

    首先年龄要求从18周岁变更为22周岁。国外一向讲究勤工俭学，而兼职或者专职从事推销工作获得报酬无疑是国外青年的首选。但在国内，这个观点却不是主流，更多的小于22周岁的青年是处于求学状态的，他们的费用由家庭及父母提供，而父母们则是希望子女能够安心读书、读好书的。

    其次，被列入禁止加入的还有诸如公务员、现役军人等，这充分地体现了安利公司对社会现实情况和国家政策法规的尊重。

    利器三：先扬后抑的价格策略

    安利在进入中国之初，先期在产品定价上采用了高品质、高定价策略，产品价格大大高于同类日化产品价格。

    随着市场批量的打开，原材料的进口关税及产品消费税率的降低，加上扩建后安利工厂生产效率的提高，安利的生产成本极大地降低。1999年，安利借着推出10项振兴计划的时机，开始了低价占有市场的策略：把半数以上的产品价格大幅调低30％～40％，使得价格产生极大的落差。安利产品一时成了“物美价廉”的代名词，安利公司的销售额急剧上升。

    利器四：电子商务及物流系统

    从2000年开始，安利（中国）在北京、上海、广州试点电子商务，1000元以上免费送货上门，实行高级营业主任以上人员每周1万元以内购货先送货后还款的配额制度，为未来安利电子商务在中国的全面展开，积累着大量的经验。

    2002年4月，借助思科公司成熟的设计方案和高性能的产品，安利（中国）在复合式电子商务战略的基础上，成功实施广域网再构工程，实现生产程序、售货程序、库存管理、文件处理及通讯的电脑化等内部信息高速公路，全国100多间专卖店与总部实现了数据的同步和共享，形成了一个相互贯通的广域网。

    利器五：独特的传播策略

    在以前的直销模式中，安利坚持不打广告，只做少量的形象广告。为了摆脱传销给安利品牌造成的负面影响，安利改变了以往只孤立地宣传企业形象的做法，借助推出新品牌产品——纽崔莱营养补充食品之机，进行产品的广告宣传。

    借助50多年品牌发展的实力，无论从主观上还是从客观上，安利都占据了中国营养补充食品市场“持久战”的至高点。安利（中国）的这些做法在安利全球中相当另类，而这只是安利变革的一个方面。但是，正是安利在转型上的把握趋势，不仅使其一次次化解危机，而且为其发展提供了保障。

    利器六：人性化的激励制度

    安利公司根据马斯洛的需求理论，结合营销人员的实际需要，制定出了一套合理的奖金制度：

    安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求，步步引导营销人员从低需求走向高需求，同时，也渐渐地提升营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入到安利的企业文化中，最后，在价值观念上与安利公司达成一致——真正来稳定营销队伍。

    利器七：大公关

    安利公司全球经营的一个重要理念是：在任何地方经营都必须使自己融入当地的社会，成为当地社会生活的一个组成部分，进而塑造一个良好的公司形象。

    根据这一理念，安利从一开始就大量地资助中国的社会公益事业。这使得安利在中国形成了良好的口碑及社会形象，极大地消除了非法传销泛滥给安利的业务开展带来的消极影响。

    与此同时，安利还主动与各地政府官员沟通，为中国经济的发展做出积极的贡献。这种积极的高层外交行为为安利（中国）的发展创造了良好的环境。</p>

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