进入中国的变革之舞（1）

    20世纪80年代末期，在中国内地刮起了一股“直销”旋风。1990年，在看到中国大陆巨大的市场潜力后，当时处在香港安利总经理位置上的郑李锦芬开始积极游说美国总部投资中国，安利开始构思进入中国市场。

    1991年8月，安利公司获中国政府有关部门批准立项；1992年8月，美国安利亚太区有限公司与宜发实业公司合作，投资1亿美金，注册资金8000万美元，双方正式签订合同。同年10月，获得中国国家工商局批准，采用直销的方式销售安利的产品。

    在考察了北京、深圳、广州、厦门和上海后，安利决定把生产基地建立在广州经济技术开发区，投资1亿美元，在开发区内购置5.8万平方米土地建设厂房，年产家用清洁品2.3万吨，个人护理用品3000吨。1993年，安利公司正式开始建设厂房，首期工程于1995年1月竣工。

    1995年4月10日，怀着诚信投资、扎根中国的热忱，安利(中国)终于在广东、福建两省同时开业。安利公司进入中国市场的过程，时间跨度有5年之久。

    安利正式在中国开业时，采用了美国式的退货保障制度，只要顾客不满意就可以退货。这一制度与中国国情有些不符。虽然有着退货难题，安利在中国的业绩还是取得了长足的发展，在1996—1997财政年度，安利（中国）公司的营业额高达15亿元人民币，三年纳税额超过5亿元人民币，成为中国1997—1998年度最大的五百家外资企业之一。至1998年上半年，安利(中国)已在全国30多个城市建立了分公司，正式员工有1000多人，直销商多达8万人。

    然而，在辉煌的背后，一个让安利手足无措的巨大冲击正在悄悄地逼近。1998年4月21日，国务院下达传销禁令，对于中国境内所有以传销方式进行销售的公司全部进行停业整顿，禁止传销。原因是不少不法分子以直销为幌子搞“老鼠会”传销，以高额回报为诱饵拉人入会，再靠新人的“入会费”作为暴利的来源。非法传销事件已在几个省份闹出了刑事案件，cctv《焦点访谈》也对非法传销做了报道。

    由于中国的法律没有对直销、传销和金字塔骗术做出明确的界定，安利因此被迫停业，它当时的7万名销售人员也在一夜之间失去了收入的来源。

    为了继续在中国市场营业，安利最后接受了当局的要求，改为以“店铺加雇佣推销人员”的模式进行运作。经中央三部局的联合批准，安利（中国）于1998年7月采用“店铺销售加雇佣推销员”的方式转型经营。

    与此同时，安利(中国)主动开始了公司开业以来力度最大、规模最大的整顿和转型。仅营销队伍方面，就从2001年初的13万人锐减至如今的7万人。规范内部管理有时比拓展业务更重要。通过这次的整顿和转型，安利(中国)2002年业绩强劲增长至57亿元。这一成就得益于它的七种利器：

    利器一：“自设店铺＋雇佣营业代表“的经营方式

    该经营模式结合了传统店铺营销和人员推销的特点，既方便消费者直接前往安利专卖店购货，也为营业代表提供了良好的事业发展空间，使安利（中国）公司的业务得以长足发展。

    安利（中国）公司的经营方式省去了传统企业与顾客间层层的代理商及批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替。采用统一市场定价，把代理商与批发商的中间利润转移给营业代表，为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的收入机会。</p>

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