80/20法则（4）

    比如在竞争激烈的航空业、零售业等领域，留住老顾客已经成为企业战略的主题。航空公司推出的“优秀旅行者计划”、商场推出的“友情积分卡”等手段，都是为老顾客重复购买而设立的奖励制度。

    对顾客价值进行分析是运用80/20法则营销策略的核心。一个企业应该对顾客进行细分，根据顾客的重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳健的顾客发展战略。

    乔治亚的出租计划

    如果灵活运用80/20法则，不仅可以使公司的利润大大增加，而且可以使整个公司脱胎换骨。

    乔治亚公司是一家年营业额达到数百万美元的地毯供应商，这家公司过去只卖地毯，现在它也出租地毯，出租的是一块块接合在一起的地毯，而非整块地毯。

    原来这家公司意识到，在一块地毯上，80％的磨损出现在20％的地方。通常，地毯到了要替换时，大部分的地方仍然完好无缺。

    因此，在公司出租计划中，一块地毯只要检查出有磨损或毁坏，就给客户更换那一小块磨损或毁坏的地方。

    这种做法同时降低了公司和顾客的成本，使该公司的业务蒸蒸日上，而且引起许多家同行的仿效。

    一个小小的80/20观察，改变了一家公司，并且可能导致整个行业广泛的变化。

    如果你的公司大部分收益来自于一小部分的经营活动，你就应该完全转变经营方向，集中精力来完善这一小部分的活动。

    因此请务必把“关键少数”摆在你大脑的正前方，务必时时检讨自己，是否把较多的时间和努力放在关键少数上面，而不是浪费在无用的多数上。

    市场和创业家一样，都有本事把较低值的资源，转变成高产值资源，并且使之产生效益。许多事情总是拖着一条叫做浪费的尾巴，这是一条长长的尾巴，花掉了80％的资源，却只产生20％的价值。

    这种状况给真正的创业家提供了介入的机会。

    因小失大

    在企业经营管理的各个领域中，80/20法则最早的应用是在品质管理领域。

    因为品质的问题，一个公司常常收到很多退货。如果对这些退货进行分析，你就会发现，在很多情况下，一小批不合格的产品导致了大量的退货。

    由此，我们可以引发到品质管理问题。

    品质管理形成于最初的品质革命，其目的是达到产品零缺陷。当然产品零缺陷这个问题在现代商品社会基本上被克服了。

    第二次世界大战之后，品质管理大师朱伦与戴明分别提出了关于品质管理的思想和理论，但都遭到了驳斥。当时的美国工商业界不接受这一理论，美国没有一家公司看好他们的理论。

    为此，朱伦和戴明移居到对他们的思想和理论感兴趣的日本。在那里，他们采取大量减少产品缺陷和降低制造成本的举措。经过他们的努力，在日本缔造出很多拥有高品质和高生产力的企业，掀起一股品质革命（或品质管理运动）的浪潮。

    后来，众多商品都是在品质革命的引导下，其质量和价值有了显著提高，成了人们提高生活水准的重要保证。

    朱伦认为，80/20法则是品质管理运动的一大关键。通过研究产品达不到标准的因素，他发现，问题的关键在于20％的瑕疵导致了80％的品质问题。

    正是由于这一少部分瑕疵，使大量的产品受损。所以，应该把主要工作放在寻找那“关键少数”瑕疵的来源上，抓住关键的点，全力克服解决，而不必一次性将所有问题都摆在日程上。</p>

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