80/20法则（3）

    没有任何一种活动不受80/20法则的影响。若想成为运用80/20法则的专家，你需要发挥你的创造力，积极观察，并经常使用它！

    分配的失衡

    80/20法则经常体现在商品和利润的关系上。

    如果我们做一个细致的统计，就会发现商品和利润的关系永远不可能达到均衡。通常的情况是，占总商品20％的部分商品，所带来的利润却占了全部利润的80％；反之，剩余80％的商品创造的利润，仅仅占了全部利润的20％。

    因此，经营者要善于发现那些能带来高额利润的20％的核心商品，把精力集中在这些商品上。简单地说，就是发现我们经营中的招牌商品和占据着大比重营业额的商品。

    要注意的是，80/20法则不是说只需要掌握这20％的核心商品，而其他的商品就可以不管不顾，80/20法则的目的是让你把主要精力投注在关键商品上。如果你对这样一个黄金法则不屑一顾，那么结局只能是盲目出售新商品，经常做一些无用功。

    当然，商品与利润之间的关系也不全是固定的80/20，80/20只是一种概说，是为了比喻的方便起见——80加上20等于100，这样的数字不但直观，而且易于记忆。

    而在现实中，80％的利润也可能来自于35％的商品，或者来自于20％的商品，甚至只是10％的商品。总之，这些数字都表现了一个内容：不平衡。在大多数情况下，商品与利润之间绝非我们想像的50/50，而多半还是趋向于80/20。

    若要使自己的企业在竞争激烈的市场浪潮中站稳脚跟，并更多地获取利润，采用80/20法则是十分必要的。因此，你要时刻关注为公司带来80％利润的商品，同时要洞察在未来有较大发展潜力的商品。

    留住老顾客

    运用80/20法则，我们还可以发现针对老顾客营销的意义。

    长期以来，在生产观念和商品观念的影响下，企业营销人员往往关心的是商品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。

    其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，努力与顾客建立长期联系。

    老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面：

    ——老顾客可以给企业带来直接的经济效益。经济学家弗里得里克?里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5％，对于一家银行，利润会增加85％；对于一位保险经纪人，利润会增加50％；对于汽车维修店，利润会增加30％。

    ——老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的购买行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、领导和同事是与其相互影响的一个重要群体，这个群体会使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对商品和品牌的选择。

    ——大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石。相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是商品或服务，而是顾客。

    所以，盲目地争夺新顾客不如更好地留住老顾客。越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值，他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心，不断探索新的营销方式。</p>

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