6 选对鱼塘钓大鱼

    目标决定结果，选对大“猎物”才能收获大财富。

    目标左右结果，你眼中始终盯着骨头就永远吃不到肥肉。以稳求胜的时代离我们越来越远，按部就班地发展事业是很难形成巨大突破的。

    平庸者看到的是苹果，而成功者看到的则是苹果树和苹果收成，同样的事物，用不同思路和眼光看待就会收获完全不同的结果。要想让自己的事业不断发展壮大，必须具备独到的眼光，靠智慧将事业推向成功的巅峰。

    下面仍旧是张敏宏的故事，她凭借着自己的创造力从一个乡下打工娃成为了一名深受大家欢迎的汽车保险推销员，然而不甘寂寞的她并没有就此罢休，另类的思维方式，独特的创新手段再次将她的事业推向了辉煌！

    张敏宏仔细算了一下，如果她好好经营目前的这份工作，再有一年时间便可以赚够创业的启动资金，到那时她便可以实现最终的梦想——成立自己的公司。但问题是，她根本没有那个耐心等到两年后，并且有一点她是非常清楚的：社会发展飞快，任何行业都不可能始终占据市场有利位置，两年后的事情谁也说不准。

    对市场一向非常敏感的张敏宏，知道机会就在眼前，于是她决定马上开始行动，以最短的时间解决资金问题。但问题是她该如何解决资金问题呢？即使她拼命工作在短时间内也是无法赚够这笔钱的。她的大多数客户所使用的都是中低档汽车，将所有保险全都上齐金额也不会超过5000元钱，那么她的提成自然也就不会太高。于是，她便想到如果她能把工作对象调整到富翁身上，为他们的高档汽车做保险，收入一定会有非常大的提高。

    其实，想出一个好方法并不难，难的是你如果用行动去贯彻它。人人都想以创新来成就梦想，但大多数人的想法都在半路夭折了，其原因就在于他们不能坚持到底，不能从始至终都保持积极的思考状态，进而找到解决困难的方法。这世上没有一帆风顺的事儿，好方法也是一样，在实施过程中难免会遇到一些困难，这是很正常的。

    如果想让那些富翁们接受张敏宏推销的汽车保险，她需要解决两点问题：第一，身份问题。所谓身份问题也就是她现在所在的公司。富豪们当然不会愿意在一家小公司买保险，如果你的名片上印的是一家他们很少听说的保险公司，那他们是很难接受你的。

    第二，信任问题。富豪们是有钱，但他们也更加精明，所以，如果张敏宏不能取得他们的信任，是没有任何机会赚到他们的钱的。

    那么，张敏宏首先要解决的是第一个问题。其实，关于身份问题还是比较好解决的。凭张敏宏的工作能力到一家有名的大保险公司上班应该不成问题。但这里面涉及到另外一个问题——以前的客户资源怎么办？张敏宏在这家公司工作了这么久，手中有一大批客户资源，而且他们早就已经把张敏宏与公司完全看成了一个整体，如果在这件事情上处理不得当很容易影响到她与客户之间的关系，甚至会因此而与客户闹翻，这对张敏宏来说可是天大的损失！

    张敏宏这下可真遇到了大困难，她一筹莫展。对了，顺便问一下，如果你遇到这类问题你会怎么做？也许你会说：“这很简单，对客户撒个善意的小谎不就完了吗，说以前的公司所提供的服务不是很好，待自己换一家好的公司后再为他们提供更优质的服务。”你这样做应该会得到这样的结果：“既然你所在的公司不能为我提供优质的服务，那么你当初为什么百般劝我要我与你合作呢？”这显然不是一个好方法。也许你还会说：“直接对客户说公司要倒闭了，或者说一些公司的坏话，然后劝客户跟着你走。”不用我说，这个方法当然也行不通，没准情况还会因此而变得更糟。又有人说了：“干脆不如对客户实话实说，一五一十地把情况和他们说清楚，如果他们能接受说明他们认可你，如果不能接受，怎么做恐怕也都白搭。”这倒算是个办法，但这样做还不够。那么最好的办法是什么呢？我们来看看张敏宏是怎样做的。

    无论如何都是不会放弃手中的客户的，因为如果没有他们的帮助张敏宏就不会有今天的成就，他们也是她日后发展事业的支柱。张敏宏冥思苦想很久后，终于想到了一个好办法——以诚相待。张敏宏说的这个以诚相待可不是一般的以诚相待，她认为，如果想让客户完全接受你的做法必须要让他们在心里接受你，这样他们才会心甘情愿的“跟着你”。那么，怎么做才能让一个人从心里接受你呢？自然是以诚相待。但为了充分证实自己的诚意，张敏宏还用了一个小秘诀，这个小秘诀所起到的作用是非常关键的。

    张敏宏没有像一般人那样把自己的情况一五一十地对客户说完就算完成任务了，接下来的事态任凭它去发展。她把她是否要离开公司的决定权留给了客户——她抱着求助的态度拨通客户的电话，把她的情况和客户说清楚后让客户来替她分析，告诉她是否应该留下来继续做还是去寻求更好的发展。结果你猜怎么样？有90%的客户都支持张敏宏离开公司，并表示以后还会在她这买保险。

    张敏宏这个小秘诀真的有那么灵吗？我个人认为一定是非常管用的。如果我是张敏宏的客户，我一定会支持她离开，并愿意与她继续合作。为什么？因为张敏宏这样做不仅会让我感到她非常真诚，还能让我得到尊重感，而且我还会觉得我并没有因此而陷入被动，而是站在主动的一边。在没有伤害到自己利益的情况下，我当然愿意去帮助她，更何况她是为了自己开公司才这样做的，没准等她成功后还能帮上我一些忙呢！所以，有90%的人都支持张敏宏自然也就是理所应当了。

    就这样，张敏宏第一个问题解决了。接下来要面对的就是第二个问题。其实第二个问题很简单。张敏宏还是用了她之前用过的方法——想办法靠近客户，争取与他们成为好朋友。

    也是在很多人眼里，富人总是高不可攀，给人一种不可一世的感觉。但事实并非如此，富人也是人，他们也需要朋友，只要你拿出诚心与他们交流，与他们成为好朋友并非难事。当然，这里面也需要掌握一些技巧，我们一起看一下张敏宏是如何与一位千万富翁成为好朋友的：

    郑先生是一家房地产公司的老总，身家过千万，家中养着五六辆世界名车。这对我来说当然是一块“肥肉”，如果我能让他在我这里买汽车保险的话，那几辆最便宜也要上百万的车一定能给我带来不菲的收入。于是，我开始寻找机会接近他。我费了好大的劲儿才约到了与他见面的机会，但不巧的是我们还没聊几句他就临时有事离开了。与一位千万富翁见面的机会可不是那么好找的，没准下一次要等到几个月后甚至是更长的时间。但我并没有因此而放弃。我还发现了一件非常重要的事情——郑总的家里养了好几条狗。我断定郑总一定是一个爱狗之人，于是我马上想到了一个好办法——通过郑总的兴趣爱好来接近他。于是，我再次拨通了郑总的电话，电话接通后我并没有急着提起工作方面的事情，而是把话题引向了狗，果然，当我提起狗后，他明显兴奋了许多。他开始喋喋不休地向我叙述有关于狗的问题，因为我之前做了一些备课，对狗做了一些详细的了解，所以陪他聊得非常开心。最后，他竟然主动邀请我去他家做客，要让我看看他养的那几条非常棒的狗。我当然求之不得。到了他家后，我仍旧没有提工作上的事情，我继续陪他聊天。然而，就当我准备离开他家的时候，一件高兴的事情发生了——他居然主动向我提起汽车保险的事，并答应我他的那几部车的保险都给我做。我成功了，我不但成功完成了销售，还和郑先生成为了好朋友，他还说等科里（他的一只狗）生产后送我一只小狗，天啊，那可是一只纯种德国黑背，少说也得几万元钱。

    张敏宏用的这个技巧就是投其所好，根据客户的兴趣爱好找切入点，与之交流，这样的技巧是非常有效的，如果你能学以自用，相信一定能给你带来意外的收获。

    有挑战才有突破，倘若张敏宏害怕失败而放弃挑战，她是不可能取得如此大的成就的。她不断突破自己，始终将眼光放在最远处，通过积极思考来寻找新的出路实现更大的成功。

    张敏宏仅用了半年多的时间就筹够了资金，而且有几位老板还答应她非常愿意帮助她解决所遇到的任何困难。</p>

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