4 成功推销出奇招

    遇到困难积极思考，要善于突破惯性思维，从多个角度对问题进行仔细分析。

    提到推销，我首先想到的就是卖保险的，因为就在几个小时前，我还接到了一个推销汽车保险的电话。电话那一头是个女的，听起来应该只有二十四五岁，声音很甜。一般情况下，我接到这类电话后如果心情好的话就会听对方啰嗦一会儿，如果心情不好我会直接挂断电话，根本不给对方推销的机会。小姑娘非常卖力地向我推销，她很有条理地向我介绍他们公司的业务范围以及非常诱人的购买方法。她说得很认真，但我却一点儿也听不进去，因为她的推销方法太大众化了，说得夸张些我差不多都能背下来。我很无奈，道谢后便挂断了电话。

    其实，我是非常需要买一份保险的，我刚刚买了一辆新车。那为什么刚刚的那个保险推销员没能说服我买他们公司的保险呢？原因是：她的推销手段太老套，不足以打动我。大多数人都喜欢新鲜的东西，面对一盘吃了一辈子的菜，是很难引起食欲的，因为人们早已品透了它的滋味。推销也是一样，就拿刚刚我提到的那名推销员来说吧，她刚说一句话，我就已经大概知道她接下来要说什么了，我没有了好奇心，自然不想听她多说。

    随着社会的不断发展，人们的生活质量不断提高，越来越多的人富了起来，与此同时人们也开始担心自己的财产和安全，害怕不幸的发生，于是便有了保险这个行当。随着事态的发展，各种各样的保险层出不穷，保险行业之间的竞争也越发激烈，那么，压力自然也就落在了保险推销员身上。不可否认的是，推销保险的工作的确越来越难做，我身边就有很多从事推销保险工作的朋友在纷纷改行。通过这件事情我也在思考一个问题：难道真有所谓的“混不下去的行业”吗？许多人从东跳到西，从西又跳到南，跳来跳去最终仍旧一无所获，难道真是因为竞争的激烈使他们无处容身立足吗？我发现，这一切的发生其实跟竞争激烈并没有太大关系，问题的根源是人的头脑。那些频繁改行却仍旧不能成功的人面对的最大困难不是行业竞争问题，而是他的思路，他所用的工作方法。也就是说很多人之所以失败是因为他们的脑筋太死，不懂得思考，这才是他们总是被淘汰的真正原因。

    文章开头我用很多文字来介绍保险行业，不为别的，只想让大家明白，无论在竞争多么激烈的行业中做事，只要你肯动脑筋，就一定能找到自己那条通往成功之路。下面我要说的这个人，就曾是一名保险推销员，她也经常换行，但不是因为她混不下去，而是因为她做得太好。从一名普通的推销员到公司的骨干，再到老总，最后成为老板，她只用了不到两年的时间，而这一切的一切，都源于她独特的思路和独到的眼光。

    2007年，她只身一人来到北京打拼。在火车上熬了一天一夜后，她终于到了北京。在北京她没有亲戚，也没有朋友，她早就已经计划好了——一下火车就去找工作，不管做什么，能稳定下来就行。

    在火车站旁边的一个过街天桥上，她看到了一张招聘广告——公司直招销售人员，底薪800，有提成，有无经验均可，提供宿舍。她顿时眼前一亮：“这不就是我想要的工作吗，真是太好了！”按照上面的地址，她找到了这家公司——是做汽车保险生意的。这家公司成立没多久，非常需要有能力的销售人才，而她没什么经验，说话又有一些家乡音，所以老板没打算用她。但在她的再三恳求下，老板总算答应先试用她一个月，如果能完成任务再正式录用她。试用总比不用好，有尝试才有成功的可能。她非常感谢老板，并承诺一定会努力完成工作任务。

    她信心满满地投入了工作，但未曾想一开始便遭到了打击。公司只是对她进行了不到半个小时的简单培训，然后发给她一张客户名单就算正式上岗了。看着手中客户名单上陌生的名字，她感到非常紧张。她从来没有给陌生人打过电话，现在要做的是说服电话那头的人买公司的汽车保险，这对她来说真是难如登天。果然，她屡次遭到打击；很多客户甚至还没等她说完一句话就挂断了电话，更可气的是有的客户还骂人。她虽然没什么大能耐，但从来没有干过这样的工作，被人骂了还要保持微笑，这对她来说简直是无法忍受的。但为了生活，为了实现梦想，没办法，她必须得坚持。

    当遇到困难时，她喜欢积极思考，试图找到最有效的解决方法。她认为自己最需要克服的缺点就是说话问题，她的普通话说得不够标准，一口家乡音，这严重影响了她与客户之间的沟通。于是，她开始联系学习普通话，她把除了工作以外的几乎所有时间都用在了练习讲普通话上，有时她甚至会练一个通宵。为了不影响别人休息，她到厕所去练，到公园去练……一周后她的普通话已讲得非常标准。

    克服了第一个困难，她以为工作会因此大大改善，她再次满怀信心开始拨通客户的电话，让人出乎意料的是她仍旧没能完成一单生意。这下她可真的急了，时间已经过去半个多月了，试用期马上就要到了，如果她再不完成一单生意的话，等待她的只能是卷铺盖走人。

    她对自己说：“张敏宏，你必须马上想到解决问题的方法，马上！” 她拿着公司发给她的客户名单一边看客户的信息一边努力思考……突然，一个客户的信息激发了她的想象——用家乡话进行汽车保险推销。客户名单上有几位客户是她的老乡，如果她试着用家乡话与他们交流一定会让他们感到亲切，那么没准她就能成功完成销售。一个小小的创新完全改变了她当时的工作局面。用了这个方法后，她非常顺利地完成了两单生意。

    试用期到了，她不仅被公司正式录用了，老板还在会议上表扬了她，并让同事们向她学习——遇到问题时要多开动脑筋。

    光靠家乡话推销当然不行，毕竟老乡是有限的。于是，她又想出了一个方法——让所有客户都成为她的“老乡”。

    客户来自四面八方，全国各地，如果她能掌握一些他们的家乡话，哪怕只是几句也一定会对她的推销起到很大的帮助。想到这个办法后她立刻开始行动，她把手中的客户信息重新整理，把各个地方的客户进行归类，然后统计出最大的群体，再根据这个群体学习他们的方言。

    这方法果然奏效，她在与客户沟通时，适时地说一些他们的家乡话后，他们明显更愿意与她交流了。就这样，她的工作业绩一路飙升，到了月底统计销售额，她竟然是整个公司的第一名。一个小小的创新，给她带来了如此大的回报，这更加让她充分地认识到了思考的力量！

    一个没有任何工作经验，说着一口家乡话的农村娃，只用了两个月的时间就在竞争格外激烈的推销保险行业中脱颖而出，并且成为了公司的骨干，这是为什么？答案是：因为张敏宏有着一个喜欢思考的脑袋，因为她在遇到困难时总是会用另类的方法去解决问题，这也就是人们常说的创新。

    听完张敏宏的故事后你还会给自己找借口吗？你还会说某某行业竞争太激烈没有发展前途之类的话吗？不要在遇到困难时就想着逃避，逃避不但不会使你解决问题，反而会让你越发失败。要知道，这个世界根本就不存在没有竞争的行业，所以，遇到困难时积极思考，努力寻找解决问题的办法，才是走向成功最好的方法。</p>

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