第四章 成就客户才能成就自己（3）

    “真正以用户为中心。最近几年我们越来越感受到，仅仅停留在朋友的支持是不够的，因为我们看到更多是在选择软件的时候，不光是要选择一款好的产品，更高选择软件公司，不光是要选择产品，更本质的说是要在选择一个在信息化领域里面长期合作伙伴。所以我们又把我们的客户宗旨由用户之友调整为要做客户信赖的人，长期的合作伙伴。”

    说这句话，是因为王文京认为别的软件公司见到客户也一定会这么说，但是“要做到绝对不容易，用友靠什么做到呢”？

    “我们一直在努力的，希望通过我们专业的努力，通过我们诚信负责的态度，通过我们领先的产品、优质的服务，以及公司有序、健康的发展，我们公司必须一直发展，不能说过几天公司不见了。”

    王文京讲过一个案例，是在几年前接待一个政府部门的客户。客户见到他的时候告诉王文京，在五年前他买这个软件的时候，供应商有两家，最后选择我们。他说他很庆幸选择了用友，因为另外一家公司倒闭了。

    这个故事让王文京意识到，“一个软件公司对客户的责任不仅仅说我们的产品要做好，服务要做好，公司自身的发展必须是有序的、必须是健康的。因为只有这样我们才能够持续不断的帮助客户，才能够真正赢得客户的信赖，才能够真正成为客户长期的合作伙伴。”

    用友从1988年创立到现在全国的各个行业的客户已经超过了60多万家。用友和全国各行业的60多万家客户进行了合作，成为了朋友，成为了合作伙伴。

    这些“朋友”里有众多的大型企业，也包括很多成长型企业，也包括规模小一些的和正在发展的企业。

    “客户经营是我们一直在探索的，从1998年开始一直在推进的。实际上是用友的商业模式，所谓的购并就是相对于我们原来的产品线，我们要从原来以产品为中心的，我有什么样的产品，卖给大家什么样的软件，这样的思维和方式，转变为以客户为主，客户在管理信息化开始的过程之中，需要什么样的方案、需要什么样的服务，我们来深度、持续的提供服务。”

    “我们和客户之间不是一次性的软件提供商的关系，而是长期的。尤其我们公司在自身的定位上发生了改变，我们会从一个产品提供商转变为企业信息化服务商。这个感觉对用友来说改变是很大的，我们公司内部认为从2000年的财务软件到erp全面整合，是第二次转变。”

    “要在软件里面成为世界级的软件服务提供商，靠用友自身的力量是远远不够的，我们需要和上游、下游合作伙伴的关系。”

    用友正与合作伙伴共同规划，共同成长，共同迎接软件服务的新纪元。

    三、满意的员工造就满意的客户

    与国内竞争对手相比，用友在品牌、渠道、服务、团队等方面都有很大的竞争优势。尤其是在在渠道和服务网络方面，用友集团在全国有40多家子公司、2500多个合作伙伴。

    通过这些渠道，用友能做到及时、贴身的服务。客户提出的某些个性化功能需求，用友能做出快速反馈，并以最短的时间满足客户需求。

    任何好的策略都需要一个强大的团队去执行，否则策略就会成为空谈。

    2006年初，当用友软件股份有限公司副总裁吴晓冬刚刚接手统管ehr业务的时候，吴晓冬发现用友集团给他定的年度业绩增长率居然是三位数。</p>

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