第四章 成就客户才能成就自己（2）

    这样的日子还有很多。正是一次次地为用户服务，才使我真正体会到“与用户真诚合作，做用户可靠朋友”的份量。

    科特勒认为，21世纪的企业经营之道，最重要的是使客户满意。客户是利润的源泉，如果公司提供的服务、产品不能让顾客满意，公司就会失去顾客，失去利润的来源。

    其实，响应客户需求的能力可以给任何企业带来收入，成功的公司要确保他们的服务要能完全配合提供这种响应,从而使客户满意。

    二、满足客户的深度需求

    彼得?德鲁克在《管理实践》中说过，“企业的目的只有一种：创造客户。”

    用友正在持续的创造客户，包括他们的合作伙伴。

    仅用短短十年，“用友”已从一个蹒跚学步的婴儿，成长为中国软件业的巨人，支撑他们成长正是用友的绝对服务精神。

    用友有很多合作伙伴，用友的服务不仅仅体现在对客户的服务上，用友对合作伙伴的服务可以说也是促进用友快速发展的关键策略。

    山东有一家成立于1997年的小公司，这家公司主要经销计算机硬件和自己开发的一些小软件，经营状况一般。

    1997年7月，这家公司的负责人去北京参观软交会，试图寻找部分好销的软件作经销代理。

    后来一位客户来问：“你们这里经销财务软件吗？”负责人回答说：“经销！”

    客户又问：“有用友财务软件吗？”负责人去说：“有！”接着，负责人迅速地从软交会上带回去的资料中翻出用友软件的资料递给客户。

    这位客户走后，负责人马上拨通了北京用友软件集团公司的电话：“我有一客户想要用友软件，怎样进货？”北京用友软件集团答复找山东用友软件公司，并告诉了联系电话。负责人随后联系上山东用友软件。

    山东用友回话说，正好市场代表明天要到泰安去办事，顺便和你面谈一下。

    第二天，这位负责人和山东用友公司工作人员进行了交谈，双方一拍即合，初步确定了经销代理关系。

    过了几天，这位负责人去济南，受到山东用友公司总经理的热情接待。从一开始的接触，到和老总的面谈，“很亲切、自然，就像兄弟、朋友一样。”几天后，他参加了用友软件集团在青岛双星度假村召开的全国代理会。

    “听了用友集团领导发言、动员，我在国营企业20多年已经疲塌的思想第一次受到震动。整个会议笼罩在一种我以前在国营单位参加过的多次会议所没有的气氛和一种奋发向上的精神之中。”这位负责人写道。

    与会代表100多人，年龄都在30岁以下，年富力强。“青岛会议，给我运作公司指明了方向，使我改变了公司经营无主导产品、经营产品的随意性等问题。那次青岛用友代理会成为我公司代理用友软件的起点。”

    这位负责人后来详细记录了用友伴随他的成长历程，“用友软件在泰安仅一年时间，能取得好的成绩，首先得益于用友软件在全国的知名度和山东用友公司对我们工作的大力支持。”

    用友到底跟客户是什么关系？

    在王文京的眼中，用友是软件提供商，客户是来消费这个软件的。“当时我们把公司名字的字号定为用友，这个字号的含义就是用户的朋友，我们希望我们的产品、我们的服务、我们的公司跟用户之间不仅是说我们是一个软件提供商的关系，而是一个朋友的关系。所以我们希望用友的用户不光是我们软件的使用者，还能成为我们的朋友。”</p>

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