第三章 在细分市场做标杆（6）

    四、差异化生存

    成功的市场细分和定位是市场成功的必要条件。谁真正的了解未被满足的客户价值需求，谁就有机会最早进入空白的细分市场。

    有效的市场细分，通常是对市场的深度细分，也提出了差异化生存的路线。

    “运用之妙，存乎一心”，每一个成功的深度市场细分案例都是建立在对客户价值需求的敏锐洞察力和对营销战略的非凡执行力基础之上的伟大艺术。用友最重要的法宝可以说是本土化细分市场的成功。

    2007年6月，时任用友小型管理软件及在线服务事业部服务总监庞立军、用友小型管理软件与在线服务事业部服务发展部经理扈德辉及用友小型管理软件与在线服务事业部服务发展部服务经营业务主管熊潇潇女士一起到it行业资讯网站——赛迪网做客。

    在访谈中，他们就谈到了用友推动渠道经销商细分革命的想法。

    庞立军指出，随着互联网的发展，随着计算机的普及，传统的商业模式和经营模式可能都会受到冲击。

    “无论用友本身还是我们的伙伴，随着业务的发展，多的是由产品公司向服务型公司转型。我们的伙伴现在分销用友的产品，但他们自己的核心竞争力是什么呢？是产品吗？肯定不是，一定要靠服务。”

    庞立军强调，我们（用友）优秀的伙伴一定要从销售型公司转变成服务型公司。用户得到这个产品或者说销售产品的公司可能会越来越多。产品的销售，比如可以通过跟相关硬件厂商销售捆绑，包括在网上的销售。用户获得产品越来越容易了，但是怎么样把这个产品用好，为企业自身带来价值或者创造价值，这就需要后续的服务。“我们在跟我们的授权中心也好，我们的伙伴也好，沟通交流的时候一直是引导他们向服务方面转型的。”

    对于应用软件厂商来说，其实销售仅仅是服务的开始，后续80％都是服务。“收入和利润是在这儿产生，所以我们的伙伴一定要向这方面转型，你真正的核心价值获取是服务。”

    庞立军透露，用友在年初的渠道大会上就是搭建中小企业信息化的服务平台，也优先推荐我们的优秀授权中心成为当地的信息化辅导站。从自身来讲能够提高自身的服务形象，树立自己的服务平台。反过来讲能够帮助企业实现信息化，获取信息化的价值。“我们更多的是希望伙伴能够认识到这点，能够在当地结合产品销售的变化等等，成为当地的核心的服务平台，搭建自己的服务平台，形成相对应的信息化价值链。”

    扈德辉则表示，原来的公司销售、市场、服务都是一把抓，这样的公司成功的例子也比较多，以后随着环节细分越来越完备，以后的企业可能会更多的追求差异化。有的会成为销售型的公司，要从销售产品来获得利益，还有一部分公司就盯住咨询类，通过卖智慧获得收入。

    “现在还有一块引起大家关注的就是服务业务，我们现在是给广大伙伴提供了一个很好的平台，服务有形化、服务标准，及时性这些都能引起足够的兴趣，以后会有越来越多的服务型公司产生出来。服务型公司也会通过服务创造前端的销售，它会拉动更多的客户，这些客户也会持续不断的给他创造后续的收益。所以差异化的经营做起来之后，从某种意义来讲，也会减少内耗或者是竞争激烈的程度。大家都会专注于你在这个领域做精、做尖、做好，对于渠道来讲是良性发展的趋势。”</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。