一、“牛”气冲天，“根生”草原：（2）

    2.虚拟联合：独此一家的经营模式

    有了1000多万元资金后，牛根生开始思考：这笔钱要怎么用?乳业竞争日益激烈，单靠有限资金在强手如林的乳业品牌中闯出个名堂，实非易事。蒙牛公司既无现代化厂房，又没有高科技设备，如何以小搏大?牛根生考察了许多企业，发现过去在人们观念中，企业就等于是生产车间。所以，许多企业都要花巨资去盖厂房、买设备。而等企业不惜丫地建起了厂房，引进了设备，却再也没有资金去搞生产经营了。这样的企业大多是昙花一现。牛根生决定出奇制胜，采取“先建市场，后建工厂”的逆向经营模式，用别人的钱做自己的事。他的计划是分段运作，把全国各地的工厂变成自己的加工车间。

    牛根生先用300多万元在呼和浩特进行广告宣传，因为呼和浩特城市不大，300多万元足以造成铺天盖地的广告效应。几乎一夜之间，许多人就都知道了“蒙牛”。

    接着他与中国营养学会联合开发了系列新产品，然后准备与国内的乳品厂合作，以投入品牌、技术、配方，采用托管、承包、租赁、委托生产等形式，将所有产品都打出“蒙牛”品牌。这样，投资少，见效快，又可创出自己的品牌。

    在开发新产品的同时，牛根生在全国开始选择已经建有厂房和设备、具备生产能力的合作厂家。他在包头市找了一家生产冰淇淋产品的工厂，短期内“蒙牛”冰淇淋就隆重上市了。

    当牛根生了解到拥有中国最大奶源基地的黑龙江省有一家美国独资企业，因经营管理不善效益很差时，就带了7个精兵强将过去把这个企业托管了。牛根生利用自己在冰淇淋和奶制品行业的工作经验以及对市场、行业的了解，为这家企业引进了最好的设备、最好的奶源，同时还带去了新的管理模式。从设备、生产销售、供应等，都按照牛根生设计的模式重新运作。结果，这个企业成了“蒙牛”牛奶的诞生地，第一年2000万元牛奶的销售额就是完全由这个企业完成的。牛根生不仅没有给这家企业投资，他们8个人还共挣这个企业50万元的年薪。

    对这种合作模式，牛根生给它起了个名字，叫“虚拟联合”。他的运作方式是，只与对方合作，对其设备及人员进行使用和支配，但不做资产的转移。他只是利用这些资源，用自己的管理、自己的品牌，使双方互惠互利。

    蒙牛将“虚拟联合”渗透到企业运营的各个方面。

    当时蒙牛车辆一共有600多台，但没有一辆是蒙牛自己买的。原料车、产品车、冷藏车都是社会组合。如果买车，单这笔资金就是一个不小的数目，再加上2000名司机，每天车辆的事故、保险包括配饥加油等等，非常麻烦，所以企业用社会资源来做。另外蒙牛已经不收奶，交奶的时候，农民把牛赶到奶站机械化挤奶，挤完后农民把牛赶走。所以牛根生说蒙牛是社会投资，国际资本。用外面的钱，办自己的事。

    2000年，蒙牛的资金还很紧张，牛根生却突然决定上“运奶车桑拿浴车间”和“闪蒸设备”。“运奶车桑拿浴车间”在国内尚属首例。奶罐车从奶源基地每向工厂送完一次奶，都要在高压喷淋设备下进行酸、碱、蒸汽及开水清洗，最大限度地保持牛奶的原汁原味。“桑拿设备”需要300多万，一年的运行费用也是300多万。“闪蒸”工艺，是在百分之百原奶的基础上再剔除掉一定比例的水分，从而使牛奶的味道更加纯正。只不过，每生产一吨牛奶都胰同类不“闪蒸”的企业少挣300块钱。结果，就是被别人看来多此一举、增加成本的两项措施，很快让蒙牛牛奶的质量在老百姓心目中变得“有口皆碑”，销量大幅度提升，有些城市甚至出现了蒙牛奶供不应求的现象。蒙牛少挣了一些钱，但是在质量方面和其他产品拉开了档次。

    也是同一年，牛根生决定上利乐枕（保鲜时间长，像枕头一样的包装）。牛根生的决定一出，立刻引起团队成员强烈的质疑。在此之前，由于利乐枕的利润很低，如果量上无法突破，风险极大。整个中国市场只有帕玛拉特有利乐枕的产品，而且所占市场份额非常小，老百姓还是认同利乐枕（保鲜时间长，纸盒的包装）和巴氏奶（保鲜时间短，塑料袋包装）。利乐公司曾经要免费送给国内厂家设备，都没有哪家企业敢要。牛根生说服了大家：“我们是后发企业，必须要有差异化的产品。利乐枕人家做了很多年了，我们如果做利乐枕，就是利乐枕的领导者。”结果，蒙牛利乐枕一经推出市场，一个月内的销量就超过了帕玛拉特，到了2001年，虽然国内各品企业都上了利乐枕，但全部加起来的销量不到蒙牛的二分之一。

    当时很多报纸和杂志说蒙牛那几年的发展是个奇迹。这也难怪，1999年8月蒙牛成立时，全国排名1116名。蒙牛是管理层集体持股的民企，在“人人都是老板”的动力驱动下，蒙牛平均每天超越一个对手。到了2003年，已与伊利及光明并驾，在全国的乳业市场中已是三分天下有其一。

    3. “二虎”竞合，双赢倍增

    在冷饮和乳品市场上，蒙牛与伊利成为了内蒙古市场上同一行业的两个著名品牌，牛根生又是从伊利出来的，两家企业的竞争不可避免，怎样才不会两败俱伤呢?</p>

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