一、反败为胜，起死回生：史玉柱创业历程（7）

    巨人大厦倒塌后，史玉柱从人们的视线中淡出，甚至是销声匿迹，但他并不是从此一蹶不振。

    在巨人陷入低谷的时候，史玉柱仔细地研究和思考梗健品的市场问题。他深入分析了中国的保健品，发现10个里面有9个都是不赚钱的，原因可能有两个：要么是产品功效不明显；要么是产品有功效，消费者却感觉不到。于是史玉柱得出了这样一个结论：要想打开销量，唯有广告宣传。不过史玉柱也认识到，唯有用口碑相传的方式才能让保健品在市场上持续经营。因为，广告的投入无疑增加了运营的成本，广告投入起到的只是敲门砖的作用，没有口碑相传，单凭一时的广告来赢得暂时的销售火爆并不是长久之计。

    当史玉柱身陷重围时，中国著名实战派经济学者何学林曾断言史玉柱必将东山再起，并为史玉柱的卷土重来出谋划策。何学林给史玉柱的建议是：反弹琵琶——零收购巨人集团，将错就错——进军保健品，捏紧拳头——集中优势兵力做一个产品，踏准节拍——形成良性循环，根据产品生命周期和企业财务现金流量逐步推出新品。

    卷土重来的史玉柱果然还是做保健品——以褪黑素为主要成分，改善睡眠的脑白金。经历过失败的史玉柱谨慎了许多，在推出脑白金之前，他先进行了前期市场调查。1998年3月，史玉柱带着手下在无锡走街串巷，了解群众意向。掌握了试用效果后，史玉柱决定大力推广脑白金，他找一位朋友借了50万元，拿出15万元补发所欠工资，又拿出15万元委托无锡一家公司代为生产脑白金。

    剩下的20万元除了留下5万元做预备资金之外，其余15万元全部砸向了江阴的广告。这阶段营销以推广概念为核心，主要通过小广告、新闻报道、健康常识等一切可以利用的形式，向可能的消费群体灌输脑白金的概念。

    脑白金的推广从江阴开始，免费试用的方式为脑白金赢得了良好的口碑。第一个月，脑白金在江阴的销售净利润达15万元，第二个月增至30万元。当市场扩展到无锡后，利润达100多万。

    在无锡市场取得初步胜利之后，史玉柱又相继启动了南京市、常熟市、常州市的保健品市场，并进一步将市场扩展至吉林省。成功再次复制，每到一处，在不到两个月的周期内，成本便全部收回。

    史玉柱开始重整山河，再续保健品销售辉煌。他采取的销售策略是通过广告，先让消费者知道脑白金，当越来越多的消费者询问脑白金时，经销商自然会找史玉柱。一年半之后，脑白金在全国市场铺开。在市场划分上，史玉柱将重点放在了乡镇。因为他很清楚中国最大的市场在农村，农村加上县城人口超过9亿。鉴于过去3个亿的保健品烂账收不回的教训，史玉柱要求经销商先付款后提货。当脑白金全国热销时，月销售额高达1亿元。

    脑白金销售的成功，让史玉柱有了重新站起来的资本和信心。1999年7月12日，上海健特成立。但公司注册法人代表却不是史玉柱，因为债权人如果知道健特是史玉柱的公司，就会纷纷上门要债，公司当时的利润根本不足以还清欠债，但这并不意味着史玉柱不还债。当脑白金的销售收入大幅增长，上海健特有实力还债时，史玉柱开始行动了。2000年，史玉柱在央视《对话》栏目中表示：老百姓的钱，我一定要还。同时还提出了还钱时间——2000年底。</p>

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