第三十六计 走为上：职业生涯的凤凰涅槃（7）

    所以，当你在工作生活中，有什么理念或信息需要传达沟通，一定要先想好该如何设计（plan）：用什么方式，在怎么样的情景下，会取得最佳效果，然后再实施……这个流程是一定不能省略的。

    环节二：设计（plan）时的知心（probe）分析要准确，绝不能选错了关键心理。

    预期行为的产生，一般会和目标对象的很多心理有关，如何从其中选对“关键心理”，则是重中之重。选错了关键心理的设计（plan），很可能结果不理想，没效果，甚至适得其反！

    曾听朋友讲过这么一件事：这朋友认识的一位项目负责人，每年都能从供应商那里获得很多回扣，他也很会做人，逢年过节都让供应商给他部门的同事每人送些小礼品，大家对他的口碑还不错。今年项目的规模增加了五倍，这位项目负责人拿到的好处也翻了好几倍。又快到过年了，他觉得今年不能让供应商随便给同事送些礼品了，要送些有价值的实惠东西。

    为此，他特地花时间调查了一下，发现部门同事都有小孩了，对孩子特别关注。于是，他针对同事们关爱小孩的心理，选择了“赠送童装”作为亲见（personal），并做了精心设计（plan）：授意供应商与当地一家著名童装厂联系，特地组织全体同事一起带小孩去挑童装。同事们听说供应商过年要送童装给他们孩子，而且可以在厂里现场挑选，都很高兴，眼睛放光。

    那天一早，很多同事就把小孩带来了，整个活动热热闹闹的，很成功，大家都夸奖那位项目经理会办事，孩子们也都很感谢这位叔叔，他很得意。可是，让他没想到的是，没垢天，他突然被调离这个项目，到其他部门去了。到年底，合同也没续签，他被解聘了。

    事后，他和几个关系比较好的同事吃饭时，他们告诉他，问题就出在童装事件上……

    他一听，就明白自己太招摇了，顿时懊悔不已。但还是不明白，当时为什么自己会昏了头，没能预测到这种结局，而热衷于张罗这件事呢？

    让我们来看看他这次貌似很不错的设计（plan）过程中，到底发生了什么。

    他的预期行为是：同事们赞成支持他，持续维持有利于他（项目负责人）的现状。要产生这种预期行为，同事们的相关心理主要有哪些？

    1.认同他是个称职的项目负责人。

    2.今年好处多捞了，对待同事应该水涨船高。

    相比较上述两种心理，很明显第一种心理是关键心理。可遗憾的是他选择了第二种心理。

    当我们知道了如何抓住重要环节，并着手开始设计（plan）时，有个核心准则一定要牢记：常理之外，情理之中。这是设计（plan）的灵魂。

    前面“36计”的应用部分，在很多计策里，我们都看到了这个核心准则，例如：

    “瞒天过海”之计里：秦刚巧妙抓住了李财“常见则不疑”的关键心理，让李财只看到“赞助旅游”的好处，而忽视它的致命威胁，最终被剔除了供应商资格，彻底歇菜了。

    “暗度陈仓”之计里：海伦在坑里的挣扎表演非常“动”，非常吸引帕米拉眼球；而对帕米拉采取的行动则非常“静”，使她直到大祸临头也没发现异常，一“动”一“静”之间，就让帕米拉尝到了自酿的苦果。

    “混水摸鱼”之计里：苏坤出于私利，经常和海涛“唱反调”，严重影响了部门的绩效，但由于苏坤是老板的小舅子，所以没有办法将其清除出部门。海涛面临这种两难的境地时，没有放弃，反而主动出击，利用“阿伦森效应”，竟然让苏坤主动放弃了“唱反调”的行为，实为出人意料之举。

    “关门捉贼”之计里：杨威遇到了非常棘手的局面。虽然知道三个竞选的部门经理里，必然有一个造谣者，但究竟是哪一个，却非常难以判断。既不能放过老鼠屎，也不能冤枉了好人。杨威最终根据造谣者的关键心理，设计了一个巧妙的局，竟然让造谣者主动自投罗网了。

    “上屋抽梯”之计里：刘琮花了几年心血，培养了一位未来之星朱芳。可厌倦了枯燥技术工作，打了鸡血般想去销售部的朱芳，使刘琮面临鸡飞蛋打的双输局面。最后，刘琮只设计了一个小小的让步，竟然就让朱芳放弃了错误想法，又安心于本职工作，这内中的奥秘值得回味。

    “连环计”里：商阳来到新单位实施大幅度的人事变革，面对势力庞大的守旧派，商阳既没有踌躇害怕，也没有鲁莽行事，而是巧妙地借助了守旧派内部关键人物周褚的人性弱点，彻底瓦解分化了守旧派，最后又在常理之外布局，轻松自然地送走周褚，取得了成功……

    类似上述的精彩案例，古往今来，举不胜举；只要留意观察，工作生活中，随处可见。

    好的设计（plan），就像一颗划过黑夜的流星，会让人眼睛一亮，同时头疼的难题也为之迎刃而解。可有时候，我们也会遇到顽石坚坎，怎么冲击，也够去，或即使暂时压制住了，又会反弹起来……

    这时候，我们就需要学习巩固（plus）。

    chapter 4

    巩固（plus）

    巩固（plus），就是指：一次好的亲见（personal）、设计（plan），如果把握不好细节，就会功亏一篑；对于一些习惯、文化风俗或观念，一次有效设计（plan），往往不能产生结果。这时候，就需要在过程中，多次循环或强化设计（plan），用来确保最终的成功。</p>

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