第三十六计 走为上：职业生涯的凤凰涅槃（5）

    思源自认为是个非常谨慎细致的人，几乎天天开车，但一年内还没麻烦梗险公司。

    有一天，思源临时有事回趟家。因为白天上班时间，地下车库没什么人。思源刚想把车停下，却发现要停的车位边，一辆车的车灯突然全亮了。难道是其防盗系统太灵敏了？可思源的车开过去，没什么声音啊！还是车里有人？

    于是思源一边往前开，一边努力想看清车里有没有人……终于被思源看到原来还真坐着个人。可思源还没有缓过神，就感到一下猛烈的撞击：原来思源的车撞墙了……思源的本意是停车，可结果却变成了撞墙，到底是什么改变了思源的行为？

    因为亲见（personal）。

    亲见（personal）是指在确定目标对象的关键心理后，就要正确选择打动该关键心理的最佳“东西”，这个“东西”可以是个具象的物品，也可以是言语、行为、情节、场景、事辑…

    日常生活工作中，改变人的行为，有两种道（规律）：

    分析——思考——改变

    亲见——感受——改变

    改变人行为的术（方法）有很多种，但道（规律）只有两种。

    分析——思考——改变：就是指提供大量的信息论据，希望引起对方思考并认同，从而改变对方行为。这是一种较有意思的改变之道，应用广泛，但成功几率较小，效果很差，只能被称做一个伪改变之道。

    思源在工作生活中，经常看到一些人为了某件事、某个观点争个面红耳赤，结果呢？往往权力或嗓门决定结果，而不是真理。

    为什么？

    首先我们从认知心理学的角度看：认知心理学把人的大脑看做一个黑箱，所有外界的信息输入后，在黑箱（人脑）中被分析处理后，产生输出（自己的行为）。因此，每个人的行为产生，都决定于各自的黑箱构造。

    那每个人的黑箱构造又是如何形成的？

    刚出生的一瞬间，理论上每个人的黑箱是一样的，但之后的一微秒开始，就不一样了。这和每个人的成长经历，接受的外界信息刺激等各种输入有关。刺激越强烈，固化在黑箱里的痕迹越深，对今后的行为输出影响就越大。

    假如一对双胞胎，一起上幼儿园、小学、中学、大学，毕业后进同一家公司，会不会在得到同样信息后，输出的行为完全一致呢？一定不会，因为总会有不一样的人生经历，造成两个人的黑箱结构会有所不同。

    有人要说了：照你这么说，为什么我提供信息，向他人建议时，很多时候也获得了支持？

    采用分析——思考——改变，获得支持，只有两种情况：

    一种是你要的结果，本来就是他人潜意识要采取的行为，你的信息只是提供了他行为的依据。另一种情况，就是你提供的是公理：即所有人都已认同的道理。一般这种情况下，除非对方是从火星石头里蹦出来的，从来没听说过地球上这条公理，他才会反对。

    但日常工作生活，面临的情况千变万化，绝大多数都是些身边小事，是个案，没有一条量身裁衣的公理可以对应，而偏偏你期望的决策者行为，又是其潜意识反对的，那你该怎么办？

    正确的方法：只是泡上一杯茶，想想如何采用第二种行为改变之道：亲见——感受——改变。

    这个改变之道，主要是指通过亲见“某个东西”，让对象产生强烈的感受刺激，从而改变行为。行为主义心理学派早期的斯金纳箱，就是一个很好的例证。

    斯金纳当年为了证明这一点，把饥饿的鸽子放到一只特殊箱子里，里面放了个机关，如果鸽子无意中碰到机关，就会掉下食物！这对鸽子而言，可不是闹着玩的，非常残酷！期间有很多只鸽子因为智商不够，被活活“笨死了”。

    这个实验完整地揭示了：设计行为——亲见感受（刺激）——预期行为的关联。设计行为（碰机关），造成对象（鸽子）亲见（personal）感受刺激（发现并吃食物），从而使其最终产生了预期行为（碰机关）。

    大家注意到关键没有：鸽子之所以产生预期行为，是因为在饿的时候，斯金纳让其亲见（personal）并得到了食物，而不是扔一个玩具或一本健美杂志，这是整个设计的关键，如果选错了亲见的东西（食物），那么不会有一只鸽子产生你的预期行为。

    所以，亲见（personal）是成功做事环的第二个关键环节。选择合适正确的亲见（personal）是成功做事的基本功。

    如何选择？

    在早期行为主义心理学里，就有个巴甫洛夫提出了著名的“条件反射”理论（狗看到食物会流口水），后来，斯金纳和同时代的华生通过斯金纳箱等试验，完善成"s-r"（刺激—反应）原理公式：一切行为都来源于刺激，行为反应程度取决于具体的刺激强度。所以，要选择，就要选择能产生刺激的亲见（personal）。

    那么什么样的感知，又会产生强烈的刺激呢？

    20世纪50年代，有个叫斯佩里的教授，在研究癫痫病的时候，无意中发现人类右脑和左脑的神秘关系：右半脑进行整体推理，识别模式，解释情绪和非语言的表达方式；左半脑从事连续性的推理，精于分析和处理语言。

    通俗点说：右脑是当家的，是决策者，是刘备，它决定你的行为；左脑是军师、参谋长，是诸葛亮，它提供右脑决定你行为的决策依据。

    斯佩里凭借此发现获得了诺贝尔医学奖。

    前面提到的分析——思考——改变，其实就是典型的左脑思维。</p>

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