第三十计 反客为主：领导要学会让员工当主人（3）

    回答2：田园针对“在自己家里，人人都觉得拥有一定支配权，且是不可或缺的角色”这个关键心理，通过一些措施，让员工们亲见（personal）：宾馆就像自己的家，自己就像主人，只要符合家规（行为准则），就有自主权，而且全家所有成员（包括总经理）都会配合自己行使职权，从而激发出员工们无与伦比的工作热情，最终导致“反客为主”之计成功实施。

    剥笋壳3：为什么田园实施的“反客为主”计策如此顺利？

    回答3：因为田园在实施过程中，紧紧把握了“反客为主”计策的2条设计（plan）准则：

    设计（plan）准则1：乘隙插足，扼其主机。

    这个准则强调：要针对核心关键，且不放过每个机会。

    田园案例里：尽管要通过两个阶段，分步实施“反客为主”策略，但不管哪个阶段，田园都牢牢把握住这条准则。田园首先制定了企业文化的理念和行为准则，这是核心关键。而每天的晨会，就是创造各种机会的平台，每个体现行为准则的小故事，田园都没有放过，让大家耳濡目染，每天亲身感受理念和行为准则，最后转化为自己的行动，从而让每个客人不管在什么部门、在哪位员工（从接机先生到客房服务员）身上，都能感受到亲人的感觉，这很自然就让客人产生了“家”的感觉、“主人”的感觉。.

    设计（plan）准则2：渐之进也。

    这个准则强调：需要正确判断，采取相应策略，不能仓促行事。

    田园案例里：田园的目标是让客人“反客为主”，但田园没有仓促行事，而是先让员工“反客为主”，只有清醒地认识到这一点，才能确保目标实现。否则，再好的计策也只是空中楼阁。

    剥笋壳4：“反客为主”这条计策实施过程中，该如何巩固（plus），确保最后成功？

    回答4：在推行“反客为主”策略的漫长过程中，田园始终坚持一个原则：言行一致。只要出发点是基于行为准则，员工们就算办错事，也是只鼓励支持，不批评追究。

    part three  回味豆

    通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“反客为主”这条计策的“p4”：

    ⊙知心（probe）：在自己家里，人人都觉得拥有一定支配权，且是不可或缺的角色。

    ⊙亲见（personal）：你就是这个“家”的主人。

    ⊙设计（plan）：乘隙插足，扼其主机；渐之进也。

    ⊙巩固（plus）：言行一致。符合“家规”的行为就支持，不符合的就反对。

    “反客为主”是一条变“被动为主动”的计策，当你处于被动地位时，如何扭转局面是关键。

    田园案例里，宾馆等服务性行业，一般都是被动服务，它们不知道明天的客户是谁，谁会来。但只要你善于“反客为主”，把客人变为主人，他就会替你做宣传，招揽客户，使你的地位发生根本的改变。名声在外后，你坐等在家，都会难以应对源源不断的上门客户，这就是“反客为主”计策的妙处。

    chapter 6

    败战计——处于败军态势

    本章节重点：处于劣势时，如何以弱胜强？

    关于如何减少损失，有五计。

    掩护谋略二计：空城计、苦肉计

    执行谋略绕：美人计、连环计、走为上

    关于如何增加收益？

    有一计：反间计

    因为处于绝对劣势，所以败战六计特点：

    在掩护与主动出击中，争取创造机会，反败为胜。</p>

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