第二十九计 树上开花：抓关键可省钱办大事（2）

    张园向主办的展览公司一打听，吓了一跳：3天的展会，高峰可达几十万人次，最起码也有十多万人次。

    张园心里盘算了一下成本：“这种包装饮料的成本，加上运输等费用，平均一盒要将近一元钱，十几万元成本啊，比参展费贵好几倍，老总就算同意，企业也没有这笔额外的支出。那有没有其他折中的办法呢？”

    张园仔细一想，马上就想通了，应该问题不大。

    张园认为：“既然送不起，就不白送，优惠卖，至少应该把成本收回来。这盒饮料市价要3元以上，现场就卖1元成本价，当然不能我卖，而是要通过主办展览的公司名正言顺地‘送’（发优惠券）。而且‘送’的时机应该就在‘终’的时刻：让参观者在出口处兑现优惠券、成本价购买。当然，参观者更希望在入口处兑现，不过找个‘展会现场需保持清洁’之类的借口就可以让大家理解了。”

    “那优惠券又如何发出去呢？”张园思维激荡，眉头一皱，又想出了一个两全其美的好办法：“主办方不是要发入场券吗？只要在入场券上设个副券（作优惠券），到时一撕不就可以兑现了。一举两得，而且覆盖面广，即使不兑现，宣传也出去了。另外，一券只兑现一盒，更显得精贵。”

    最后，张园开始做“峰”和“终”的整合思考：“既然只收成本价，那无形中等于送出了利润。这种包装饮料的批发价是2元，利润1元，10万盒就是10万利润，那这10万利润的受益者除了参观者，就是主办方了，这么热的天，如果能提供成本价的清凉饮料，肯定会吸引更多的参观者，我们企业其实就是提供了10万赞助费，作为一个赞助方，我们当然也可以赞助高峰论坛和新闻发布会的饮料供应，这些就算白送也没有多少成本，但可以借机做文章了。那如何做文章呢？”

    张园脑筋飞转，突然想到认识一个北京的媒体记者，几条思路一交叉，顿时想到一个设计（plan）：

    “我可以借鉴一个流传很广，有关书商和总统的营销故事①：请这位记者现场问史密斯先生和会长品尝后对这种饮料的评价，不管他们怎么回答，都可以大做文章。”

    “如果说好，就说专家、会长盛赞饮料好。”

    “如果不说，就说专家、会长竟然说不出这种饮料什么味道。”

    “如果说不好，就说这种饮料口味太独特，遍尝百味的专家、会长竟然也接受不了……”

    所有思路理顺打通后，张园就信心满满地去找主办方洽谈。

    面对送上门来的赞助，主办方哪有不笑纳的道理，合作顺利地谈了下来……

    不久，展会开始了，接下来的事情发展，果然都在张园的预料之中：

    从第一天晚些时候开始，直到第三天结束，越来越多喝了饮料的经销商把张园的展位围住了……

    高峰论坛后的新闻发布会上，张园的记者朋友提问后，史密斯说好，王会长则不置可否。

    第二天的新闻标题及张园连夜赶出的现场资料里赫然出现：“在高峰论坛现场，国际著名专家史密斯先生盛赞论坛上独家赞助的五谷杂粮饮料口味好；而同在现场的食品行业协会会长竟然无法形容出这种新品五谷杂粮饮料的味道……”

    展会结束后，张园一炮打响，竟然一下子签了超出预期几十倍的合同。

    张园会心地笑了，万里长征走出了第一步，今后还有更多的挑战，等着自己去突破呢……

    part two  剥笋壳

    “巧妇”张园拥有的资源不够，参加如此重要的展会，却只能租最便宜、最偏僻的展位。不过，张园不但有抱负，更有智慧。他巧妙地利用“峰终定律”，施展“树上开花”之计，同时还造了很大声势，最后签下了超过预期几十倍的合同。

    让我们一起来剥剥笋壳，看看张园是如何做到的。

    剥笋壳1：张园希望得到什么理想结果？

    回答1：花很少钱，造很大声势，签很多的合同。

    剥笋壳2：张园是如何做到的？

    回答2：因为张园抓住“峰终定律”的关键时刻，采用“树上开花”之计，让参观者（主要是经销商）亲见（personal）：张园企业的产品（五谷杂粮饮料），既有专家名人的关注赞许，又有很好的口味，从而留下了既深刻又好的印象，最后顺利达成了大量的合作。

    剥笋壳3：为什么张园实施的“树上开花”计策如此顺利？

    回答3：因为张园在实施过程中，紧紧把握了“树上开花”计策的2条设计（plan）准则：

    设计（plan）准则1：借局布势，力小势大。

    这个准则强调：找到合适的外在条件规律很重要，是成败的关键。

    张园案例里：张园主线借助了“峰终定律”这个客观规律，又在实施的细节中，处处借助外在的现有资源，例如：高峰论坛、新闻发布会、记者朋友、营销故事、门票、出口处等……几乎物尽所用，最终理所当然获得了成功。

    设计（plan）准则2：鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

    这个准则强调：规避自身的弱点，是重要且必需的。

    张园案例里：张园所在的企业，正处于创业的开始阶段，资金短缺。在这种情况下，不适合和对手硬拼，张园这方面做得非常到位。在展位位置、面积、布置各方面，张园没有打肿脸充胖子和财大气粗的同行们比气派、比醒目，而是规避了自己的弱点，在其他方面借势出击，最终创造了奇迹。

    剥笋壳4：“树上开花”这条计策实施过程中，该如何巩固（plus），确保最后成功？

    回答4：张园最终花小钱办了大事，这个结果源于对每个细节的把握，源于思考时一直保持寻根溯源的习惯。这就是巩固（plus）阶段要注意的地方。

    part three  回味豆

    通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“树上开花”这条计策的“p4”：

    ⊙知心（probe）：峰终定律的心理效应。

    ⊙亲见（personal）：“峰终”行为。

    ⊙设计（plan）：借局布势，力小势大；鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

    ⊙巩固（plus）：从上而下，层层思考，把握细节。

    成功一定有方法，失败一定有原因。

    张园案例告诉我们，以弱胜强不是梦想，只要我们有信念有态度。

    成功首先需要信念，有了坚定的信念才有猾的态度。有了猾的态度，就一定能找到成功的方法。当然，平时多学些谋略知识，会有助于更快找到成功的方法。</p>

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