第二十九计 树上开花：抓关键可省钱办大事（1）

    原文：借局布势，力小势大；鸿渐于陆，其羽可用为仪也。①

    part one  开胃菜

    著名心理学家丹尼尔?卡尼曼经过多次研究，发现体验记忆由两个因素决定：“高峰”（事件）与“结束”（事件结束）时的感觉，这就是峰终定律（peak-endrule）。

    以前，“经济学”假设：人是理性的；现在，“峰终定律”则说：人是感性的。这为世界又打开了另一扇假设之窗，丹尼尔?卡尼曼因此而获得了2002年诺贝尔经济学奖。

    日常应用中，这条定律非常有价值，它告诉我们：我们对一件事的记忆，所能记住的，往往也就只有“峰”与“终”的体验。而过程中，“好”与“不好”的体验比重、“好”与“不好”的体验时间长短，对记忆几乎没影响。

    这里所指的“峰”与“终”，专业术语就叫做：“关键时刻mot（moment of truth）”。正确把握“关键时刻mot”，就可以实现以小搏大、事半功倍的结果。

    威尔?史密斯在好莱坞大片《全民情敌》（hitch）里，作为“爱情顾问”，曾提了不少令人瞠目的好主意，其中最重要的一个建议，就是如何掌握“关键时刻mot”。为了给女方留下美好印象，威尔培训木讷胆怯的男对象，要时刻牢记这两点（“峰”与“终”）。

    威尔要求男对象每次约会过程中，至少创造一次感动（峰）；而分别时刻的接吻（终）则更关键，吻得好可以让对方意犹未尽，给对方留下美好印象，魂牵三日而不绝……

    如果你资源不够，处于弱势，又想获得成功，那么“峰终定律”或许就能帮到你。现在，张园就在细细琢磨着这定律。

    张园是某名校传媒系刚毕业的硕士生，选择工作的时候，张园本着初生牛犊不怕虎的精神，没有投档名企，反而选择了现在这家不起眼的食品饮料企业。

    这是一家新企业，主打产品是一种新研发出来的，用五谷杂粮榨成的系列饮料。张园看中的正是这家企业的“新”。

    张园特别想运用自己刚学到的知识和自身的智慧、能力，从零开始，帮助企业和产品建立品牌，打开未来局面，从而自己也能闯出一番天地，证明自身价值。张园的抱负和才能，深受老总的赏识，他放手张园这位“职场新人”负责市场部。

    张园严格意义上算不上“新人”，因为读硕士前，他曾在一家生产食品的外企市场部工作了2年。不过独当一面负责一个部门，张园确实是头一回，他马上就体会到巧妇难为无米之炊的窘境：新公司赚钱不多，花钱的地方却特别多。

    张园本着“少花钱多办事”的精神，希望处处能点石成金……

    上任后，张园面临的一个最大挑战是，马上率队去北京，参加一个国内食品行业最大的年度展览会。

    这个展览会汇聚了国内所有知名食品品牌，更关键的是：它几乎吸引了全国各地所有实力派食品经销商。这些各地食品经销渠道的老大，平时如能有幸请到几个，到自己小庙里坐坐，张园就觉得要烧高香了。现在，这些地方大佬可是倾巢而出，如果不能一网打尽，就白白浪费了机会。

    张园深知这次使命的重要意义，自己只许成功不许失败。张园因此提前很多天，特地先来北京踩点。到后，张园发现情况比自己想象的要糟糕得多。

    由于没钱，张园只能选择一个最便宜的展位，并且位于展厅最深处。能走到这个位置的人，基本都属于意志坚定、节俭成精的人。遇到这些性格坚韧的经销商，简直就是一场灾难，旷日持久的拉锯战谈判后，能不亏本就不错了……

    关于展位现场的布置，则更处于弱势，不要说那些国际知名大公司，就是国内卖有机蔬菜、老白干的展位，面积都比自己大几倍。张园虽然手里还留有一小笔展览现场活动经费，但这点钱就算全扔进去，挖空心思设计之后产生的效果，和左右邻居相比，应该也强不了多少；更何况这展位又云深不知处。所以，在展位布置上动脑筋，十有是浪费脑细胞。

    情况就这样……

    张园如果按常理出牌，和大伙儿硬掰，想脱颖而出，估计连北都找不到，只有另想办法了。唯一庆幸的是，张园提早来了，他还有机会运用智慧谋略，以弱胜强。

    晚上，张园在宾馆几乎折腾了一夜，梳理思路，最后终于想出了好主意：只要针对“峰终定律”，抓住“峰”、“终”两个关键点，采用“树上开花”之计，就可以花很少的钱，造出很大的声势，给经销商们留下深刻的印象，顺利签下大量合同。

    如何确定“峰”和“终”呢？

    第二天一早，张园就来到展览主办公司，看看有没有什么线索。张园决定先查查“峰”的情况，他仔细翻看了展览的日程安排，果然有重大发现：这次展览跨度三天，因为是国内最大规模食品行业盛会，所以，三天期间，主办方将举办一次高峰论坛，邀请了国际著名的食品行业权威史密斯先生、国内食品行业协会的王会长来现场演讲，并接受媒体采访，而采访媒体则把国内几乎所有主流媒体都邀请到了。这不就是一个再合适不过的“峰”吗？

    找到了“峰”后，张园并没有马上研究怎么在“峰”上做文章，而是先把它放在一边。

    张园的想法是：“接下来先想想‘终’，最后再把‘峰’和‘终’整合在一起考虑。”针对“终”，张园认为：“可以搞个现场赠送，送盒本公司最小包装的利乐包五谷杂粮饮料，而参观者（主要是经销商们）领取的最佳时机，莫过于‘终’这个关键时刻。这么多展位，参展经销商一天逛下来，一定麻木了，口干舌燥……如果临走前，突然品尝到这盒清凉饮料，定会留下深刻印象。不过，想法虽然不错，但还有些细节要落实清楚，比如成本……”</p>

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