第二十八计 上屋抽梯：爱好不能当“饭”吃（2）

    刘琮平时也很喜欢谋略，没事经常翻翻《36计》。结果，没几天，他就想出了一个好计策：针对“德西心理效应”，采用“上屋抽梯”之计，让朱芳慢慢失去兴趣，在朱芳兴趣降低到一定程度后，断其后路，逼其觉醒，认清形势，重新认识自己，做出正确的人生抉择。

    第二天，刘琮把朱芳叫到办公室，笑嘻嘻对她说：“你不是想去销售部吗？我同意了，不过，先试用一个月。这一个月里，原有薪酬考核不变，你原来该拿多少就拿多少，做成业务就是锦上添花，奖金提成不少你一分。但丑话说在前面，过了这个月，你的薪酬考核就和销售部完全一样，只能拿底薪了。你觉得满意吗？”

    朱芳一听乐坏了，不过她有点困惑：天底下怎么会有这种好事啊。

    望着刘琮油光光的秃顶，朱芳开玩笑道：“你怎么会这么厚待我啊？不会想打我主意吧，我可告诉你，我对你没兴趣，别说这辈子，就是下辈子也没戏。”

    刘琮听了，差点把嘴里的一口茶喷出来，他正色道：“放心，我只是看重你是个人才，别想歪了……”

    朱芳唱着小曲，高高兴兴地开始了销售部的新工作。

    由于薪酬考核没变，所以朱芳觉得这第一个月的工作，更像一个有奖兴趣游戏。朱芳一开始很卖力，但没有拼命，因为没必要，钱一分不少，干嘛要拼命呢？没理由说服自己。一段时间后，朱芳开始觉得销售这碗饭不好吃了：每天要打很多个电话，不管熟悉的、陌生的，都要陪着笑脸，受到委屈还不能发作，只能把抱怨烂在自己肚子里。为此，朱芳特地在家做了一个纸人，上班受了气，回家就拿针扎那纸人出气……

    受些委屈还是小事，关键是业务没有任何进展。没做业务前，朱芳觉得满地都是客户，自己只要弯弯腰，就可以随便捡满一篮子。但真的做起业务后，才发现不确定因素太多了。很多交流还不错的客户，就是迟迟定不下来，问也不说原因，单子看着近，却一直在天上飘着，怎么也抓不下来。朱芳急得直跳脚，再这样下去，这个月就要鸭蛋了。

    一眨眼就到月底了，朱芳还是一事无成。

    刘琮把朱芳叫去，严肃地通知她：

    “下个月开始，你就正式调到销售部了，薪酬考核按销售部标准，每月拿底薪。不过，鉴于你是个不可多得的人才，如果你不想去了，愿意继续留在技术部，明天就和我说，还来得及。”

    “不过，一旦去了，你就不可回头了，技术部这个月也物色好了替代者，你走了，你的位置马上就会有人来顶。到时候，不管你在销售部做得好坏，就只能一直做下去了。你今晚得考虑清楚，明天给我答复。”

    朱芳当晚几乎一夜没睡，毕竟硕士头脑，经过深思熟虑，朱芳觉得：目前的技术工作更能体现自己的价值，爱好一旦成为了工作，有了标准和要求，就不好玩了……

    第二天一早，朱芳带了一盆仙人掌（据说可吸收辐射）来到单位，放到自己电脑前。然后，朱芳去见刘琮，特别感谢他让其明白了自身的价值定位，并坚定表态要继续在技术部奋斗。

    刘琮听后，欣慰地笑了：君子当之美，自己做到了。

    part two  剥笋壳

    刘琮花了几年心血，培养了一位未来之星朱芳，可刘琮还没等到朱芳发挥巨大潜力的一天，就即将遇到鸡飞蛋打的双输局面。面对厌倦了枯燥技术工作，打了鸡血般想去销售部的朱芳，最后，刘琮竟然让朱芳放弃了错误想法，又安心于本职工作。

    让我们一起来剥剥笋壳，看看刘琮是如何做到的。

    剥笋壳1：刘琮希望得到什么理想结果？

    回答1：朱芳能重新认识自己，放弃错误想法，安心于自己的本职工作。

    剥笋壳2：刘琮是如何做到的？

    回答2：刘琮针对“德西心理效应”，采用“上屋抽梯”之计，让朱芳亲见（personal）：销售工作其实并不适合自己，而原来的技术工作才能体现自己的价值，从而让朱芳在即将断绝后路的关键时刻，认清形势，重新认识自己，做出正确的人生抉择。

    剥笋壳3：为什么刘琮实施的“上屋抽梯”计策如此顺利？

    回答3：因为刘琮在实施过程中，紧紧把握了“上屋抽梯”计策的2条设计（plan）准则：

    设计（plan）准则1：假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。

    这个准则强调：布局、诱敌、断后路要一气呵成，缺一不可。

    刘琮案例里：刘琮同意朱芳去销售部试用一个月，却故意提供了这个月内原有薪酬考核不变的便利条件，这既加速了朱芳的决定，又为一个月后切断其后路，埋下了伏笔。刘琮这个设计（plan）承前启后、一气呵成，充分把握了这条设计准则。

    设计（plan）准则2：遇毒，位不当也。

    这个准则强调：在对方思维混乱的时候实施计策，就很容易成功。

    刘琮案例里：当朱芳处于职业生涯定位混乱阶段时，表现出头脑充血发昏，什么话也袒进去的现象。不过，这阶段却是实施“上屋抽梯”之计的好时机。刘琮正是因为正确判断出这一点，从而获得了成功。

    剥笋壳4：“上屋抽梯”这条计策实施过程中，该如何巩固（plus），确保最后成功？

    回答4：目标对象一旦进屋后，“屋内氛围”就很关键了，“屋内氛围”要和计策实施的目的相吻合，绝不能相背离。另外，“抽梯”行为也很重要，要干脆，不留后路。

    part three  回味豆

    通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“上屋抽梯”这条计策的“p4”：

    ⊙知心（probe）：两利相权取其重，两害相衡取其轻。

    ⊙亲见（personal）：“上屋行为”和“屋内氛围”更有利于自己（或更不利于自己）。

    ⊙设计（plan）：假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地；遇毒，位不当也。

    ⊙巩固（plus）：“屋内氛围”要融洽；“抽梯”要干脆，不留后路。

    “上屋抽梯”这条计策强调：“上屋”要给甜头；“屋内氛围”要融洽；“抽梯”则要干脆，不留后路。

    但所有计策都是为目的而生，不同的目的，就会使用不同的实施策略，有时候甚至截然相反。例如：刘琮案例里，刘琮的本意不是逼朱芳走，而是要唤醒朱芳，选对人生路。因此，“屋内氛围”、“抽梯”都有点特殊，最后甚至特意留了条后路给朱芳。这正是该计策灵活运用时，我们要注意的地方。</p>

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