第二十八计 上屋抽梯：爱好不能当“饭”吃（1）

    原文：假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地；遇毒，位不当也。①

    part one  开胃菜

    有位名人曾说过：“为工作而工作，才是工作的真义；希望藉工作而获得报酬的人，只是在唯酬效劳而已。”

    那么人们对待工作和报酬的心态，到底有什么奥秘呢？心理学家德西专门为此做了一个有趣的实验：

    实验分三个阶段：

    第一阶段：所有被试者进行趣味难题解答，完成无奖励。

    第二阶段：分为两组，实验组成员完成一题可得1美渊酬，而控制组答题则继续无报酬。

    第三阶段：休息时间，被试者可以自主选择是否愿意继续答题。

    实验组（奖励组）：第三阶段继续解题的人很少，表明兴趣与努力的程度在减弱（没钱就不干了），控制组（无奖励组）：有很多人花更多休息时间继续解题，兴趣与努力的程度在增强（没事就干活）。

    德西实验表明：一般情况下，人们在外在报酬和内在报酬（自身兴趣）兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会减低工作动机，人们把这种规律称为“德西效应”。

    通俗点说就是：当一个人对一项活动充满兴趣时，给他提供物质报酬鼓励，反而会减少这项活动对他的吸引力。

    老板们知道“德西效应”后，在没搞明白之前，或许会高兴一阵：“难怪我连续涨了很多次工资了，人才怎么还是不断在流失，看不到一点成效，原来是钱发多了啊！”其实，薪酬、兴趣、工作的关系，远不是这么简单。

    老板刘琮最近就深有体会。

    刘琮手下有一位技术精英叫朱芳，头脑活，学东西快，硕士毕业后直接来的企业，几年时间就磨炼成了企业绝对的技术骨干。朱芳精通的这些技术，所依存的行业很小，水很浅，市场上很少遇到有价值的转会队员，基本上都是各企业自己培养的，而培养周期却都很长。朱芳算是有悟性、学得快的了。一般情况下，没有十年、八年孕踊出一个能独当一面的专业人才。

    朱芳基础很好，是个好苗子，前途不可估量，假以时日，应该是这个行业的未来之星。但就朱芳现在的水平，一般的日常应对虽然游刃有余，但要创新突破，在未来行业发展中留下印记，则火候还欠缺很多。不再经垢年的知识经验积累提炼，朱芳是不可能再上新台阶的。

    可让刘琮头痛的是，当朱芳处于这个人生关键时刻时，司人却觉得烦了，对技术工作有点厌倦了，近期突然对与人打交道的工作特别感兴趣，尤其是业务，朱芳特想去当sales。

    朱芳虽然从事技术工作，但性格活泼，长得可爱，一笑俩酒窝，亲和力强，还是个话痨，跟谁都能掰扯几句，自称连哑巴都喜欢跟她聊天。前不久，朱芳和同事们去客户那里进行技术支持，工作之余，朱芳就和客户扯上了，扯来扯去，扯出一笔业务。虽然单子不大，但朱芳很兴奋。

    她最近一直在烦自己的技术工作，虽然收入待遇不错，在这家企业也算一流收入，比起几个部门经理只多不少，但工作起来却觉得越来越枯燥乏味，还经常要加班，整天对着电脑打字、输数据，快发疯了，而且据说长期电脑辐射，对人体不好，特别是女性。

    从另一角度看，朱芳则特别羡慕业务部门的同事，觉得他们整天与人打交道多有意思啊，而自己在这方面也很有天赋：话多，不怕生，又讨人喜欢。

    虽然销售部门实施的薪酬考核是底薪加提成，如果做不到业务，只拿底薪，这就意味着收入将猛降到现有收入的十分之一不到，但朱芳很有信心，所以偏向于好的方面思考：如果业绩做得好，提成多的话，则收入会远远超过现有收入。到时候，整天有说不完的话，又没有电脑辐射，收入又增加……朱芳想想就兴奋。为此，朱芳缠上了刘琮，半开玩笑半当真，整天嚷嚷着要去销售部门轮岗。

    这次轻松促成这笔小业务后，朱芳自信又得意，也更觉得理直气壮了，立马加强了对刘琮的压力。刘琮则很痛苦：企业花几年时间，好不容易培养出来一个技术骨干，又提供了不菲的待遇，却在更上一个台阶时，耐不住寂寞，见异思迁，想换换“口味”了。这一换“口味”，就是双输。刘琨过太多好苗子，因此而折赇平庸了。

    这其实就是一个典型的“围城现象”：很多人破城变局后，会兴奋一些日子，但没多久，往往就会发现“伊甸园”根本不是原先所想的模样：遇到的困难可能比以前更多，成功的机会更渺茫，而收入则直线下降，更可怕是前几年的知识经验积累，多数因派不上用处而荒废了，一切都要从头积累。

    短暂人生，又经得起几个这种推倒重来的重新积累？多数人最终会后悔，但已晚了：不管回去还是继续，因落后同龄人一段时间，凤凰已变成草鸡了。刘琮还是很看好朱芳的，不希望发生这种“杯具”。

    为此，刘琮进行了深思，他认为：

    “朱芳喜欢与人打交道，只是一种兴趣爱好。但朱芳的沟通技巧，与一个专业销售好手比较起来，差距还是很大的。不是话多、讨人喜欢业务就容易做。销售谈判处理不好，就会变成求人的活。像朱芳这么有成就感、爱面子的人，怎么可能低声下气、委曲求全呢？……”

    “而这些朱芳都还没有预见到，一旦受挫，她就会陷入两难的境地：根据其心高气傲的脾气，很难吃回头草，而往前走又没戏，最后，难保朱芳不会被迫离开这个伤心地，推倒重来。朱芳失败，企业更失败，几年的心血白费，而且像朱芳这种好苗子也是可遇不可求，未必将来能再物色到。但现在朱芳就像中了邪，沉浸于自己的幻想之中，说什么也没有用，必须想个好办法。”</p>

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