第二十七计 假痴不癫：想化敌为友，就送他个“鸟笼”（1）

    原文：宁伪作不知不为，不伪作假知妄为；静不露机，云雷屯也。①

    part one  开胃菜

    “鸟笼效应”是一个非常有意思的心理效应，其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯。一次，詹姆斯和好友物理学家卡尔森打了个有趣的赌。

    詹姆斯说：“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不信：“我从来没想过要养一只鸟。”没垢天，詹姆斯在卡尔森生日时，送了—只精致的鸟笼。卡尔森不以为然，认为詹姆斯只是想用鸟笼来提醒自己，就把鸟笼随意放到了书房。没想到，从此以后，只要客人来访，看见卡尔森书桌旁那只空荡荡的鸟笼，几乎无一例外地都会问：“教授，你养的鸟呢？是不是死了？”卡尔森只好一次次地解释：“我从来就没有养过鸟。”然而，卡尔森这个回答，几乎每次都换来客人困惑，甚至有些怀疑的目光……类似情况多次发生后，最终，卡尔森教授无奈妥协了，只好买了一只鸟，放进鸟笼，求得了个清静。

    詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。

    其实自古以来，“鸟笼效应”就一直为一些心理学高手所使用，比如东汉末年的王烈。

    王烈在历史上以仁厚待人著称。平日里教乡里孩子识字，教导他们如何做人；遇到灾年，就拿出家里粮食，救济乡邻；村里有谁犯了错，就好言相劝，帮助改正。四乡八邻无不感动，交口传诵，于是王烈闻名于乡里。

    一次，有人偷牛被主人抓住。偷牛贼马上就跪在地上，向牛主人认罪：“判刑杀头我都心甘情愿，只求不要让王烈知道。因为以前我也偷过一次，被王烈知道了，特来规劝我，他相信我本质善良，是个好人，一定能改过来。没想到这次，我一时手痒又偷了，如果被王烈知道了，我就没脸见他了！”

    这件事，最后还是被王烈知道了。王烈听说后，马上派人去看望他，还送给他半匹布。有人问这是为什么？王烈说：“这个人怕我知道他的过错，说明他本性善良，还有羞耻之心。既然心怀羞耻，必然能够改正错误，我这样做正是为了促使他改过。”

    不久，又发生了这样一件事：

    一个老汉挑柴回家，有个人路上遇到后，就主动帮老汉挑回家。老汉回家后发现一把防身的祖传宝剑不见了，就赶紧回路上找，一直找到傍晚，才看见刚才帮他挑柴的年轻人正拿着剑等在路旁。原来这小伙子回家路上拾到了宝剑，又怕被别人捡去，就一直守在路旁等候失主。老汉非常感激，询问他的姓名，并将这件事告诉了王烈。

    王烈听后也很感动，特地派人查访守剑人是谁，一查，竟然就是那个盗牛的人……

    王烈这个例子再次验证了“鸟笼效应”：王烈一直确信并公开断言偷牛贼本性善良（送了只空鸟笼），最终导致偷牛贼产生了善良行为（放鸟入笼）。因此，送一个合适的“空鸟笼”，往往会给人造成一种心理压力，促使其主动买一只相配套的鸟。现在，王辉也决定送李宏一个“空鸟笼”，让李宏也去买一只王辉期望的“鸟”。

    王辉是“空降兵”，名牌大学毕业，三十多岁，一直在外企工作，最近刚被一家民企挖到市场部当经理。王辉任职后，发现其他同事都很配合工作，就是一位年长的市场部副经理李宏很不服气自己。

    李宏原来就是市场部的主管，跟着大老板拼杀了十多年，以前市场部的业绩，绝大多数有李宏的功劳。李宏性格直率豪爽，酒量特别好，为人仗义，是功臣又是猛将。如果王辉不来，论资排辈，现在这个经理的位置，肯定非李宏莫属。

    正因为如此，王辉一来，李宏就处处和他较上劲了：平时王辉开会交代个任务，分配些工作，完了，李宏总会再扯开嗓门啰唆几句，再吩咐一遍，好像王辉只是个摆设、毛孩子，什么都不懂。

    一次开会，王辉有急事需要外出，看李宏还在唠叨，被迫打断了他的发言，散会忙事去了。回来后，王辉就发现李宏的msn签名上赫然出现：“小p孩儿，以我十几年工作经验，足可以当你师傅了，没规矩……”

    王辉虽然有点郁闷，但还不至于晕倒。王辉觉得可能自己刚来，李宏对自己不了解，有些不服气也很正常，等自己做些成绩出来，李宏掂出了自己的分量，也就自然服气了。

    王辉也是个实力派角色，虽然平时不抽烟，不喝酒，也不趋炎附势巴结客户，但他为人真诚、目光敏锐，处处替他人着想，善于发现客户的需求和双赢点，处事合理公平，深受客户的喜欢尊敬。结果不到一个月，王辉就接连签了几个大单。

    没想到，李宏依然不以为然，他认为这只是王辉的运气好，像王辉这种烟酒不沾的书生，怎么能够在商场上混得开，可能正好碰到几个死耗子罢了。为此，李宏也毫不示弱，找到几个老客户，酒足饭饱之余，也拿回好几个大单。

    王辉一看，觉得有点意思，又觉得有点头疼：这李宏不开窍，憋足了劲和自己较量，长此以往，这工作可就不好开展了，得想个办法。

    王辉认为：

    “李宏本性坦率豪爽，直来直去，不是小肚鸡肠的人，心胸其实很开阔，对企业又一直忠心耿耿，为人处世也很讲道理，是个深明大义的人，只不过，在对待自己这件事上，李宏有点钻牛角尖了。如果采取合适的方法，能让李宏幡然醒悟，那李宏就依然是一条好汉、一员猛将。那如何化敌为友呢？”</p>

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