第二十六计 指桑骂槐：巧妙让员工亲身体验客户的感受（1）

    原文：大凌小者，警以诱之；刚中而应，行险而顺。①

    part one  开胃菜

    鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人性情总是喜欢调和、折中，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定不允许。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

    这种先提出较大要求，接着提出较小、较少要求，就容易实现的现象，心理学上称为“拆屋效应”。

    妻子犯了错，丈夫责备，导致妻子回娘家。丈夫为了请回妻子，往往只会忙于安抚，而只字不敢再提妻子之前的过错，甚至还会主动背黑锅，揽错上身。这位妻子无疑是善用“拆屋效应”的高手。

    无独有偶，39年后，美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做了一个异曲同工的心理学实验，从另一个角度验证了“拆屋效应”。实验产生的现象，又被称作：“登门槛效应”。

    实验过程是这样：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的巨大标语牌。

    在第一个居民区，直接向人们提这个要求，结果遭到很多居民拒绝，接受的仅位要求者的17％。

    在第二个居民区，则先请求居民们在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌要求，结果接受者竟占被要求者的55％。

    “拆屋效应”和“登门槛效应”，这两种心理效应，其实大同小异。相同之处：都是先提出一个非真实要求，再提出真实要求。

    不同之处在于：“拆屋效应”，第一次的非真实要求为不合理、很难接受的要求。“登门槛效应”，第一次的非真实要求为很合理、容易接受的要求。

    因此，“拆屋效应”相对适合于自己处于强势控局的情况下（最起码均势），处于弱势时就要慎用了。而“登门槛效应”则适用范围广泛多了，几乎任何局面下都可以使用。不过，单就效果而言，“拆屋效应”相比“登门槛效应”，则更强悍，更具效果，因而是首选。

    那么针对这两种关键心理的微妙差别，实战中，如何区别运用呢？现在，黎明就为此在苦苦盘算着。

    黎明是一家制造业外企的质量经理。

    由于发展需要，企业在工业园新投产了一个分厂，增加了几条流水线，招募了一些新工人，黎明则被调过去负责建立质量体系。

    黎明过去一段时间后，发现遇到大麻烦了：这些新工人竟然无法按总厂图纸，生产出一模一样的产品。很多产品因为不符合图纸标准，而无法组装，需要再安排专人进行手工处理：这里刮掉一点，那里磨掉一点，最后还是有很多配件，因塞不进插件卡槽而报废。

    黎明很着急，这种产品如果不是严格按照图纸标准生产，即使勉强组合起来出厂了，也难保将来在客户使用时，不发生什么事情。这样的话，包括之前的测试数据，和之后的维修期限，都将变得毫无意义了。

    为此，黎明大会小会，反复强调这个问题的严重性，没想到，黎明遇到了一件更可怕的事情：大家对黎明的建议和警告，反应都很冷淡，很多人都没有耐心听他唠叨，甚至有人当面就嘲笑黎明太理想主义：任何产品都允许误差，没有什么设计是完美的，总得给大家一些时间磨合……

    黎明震惊了：产品有问题，但员工的观念问题更大。

    黎明认为：

    “这些新招的员工，以往所经历的质量文化培训很差，连一些起码的质量意识也没有。”

    “按目前情况看，不要说现在总厂正在实施推行的‘零缺陷’意识，就是一般的精益求精意识，员工们也不具备。大伙儿基本上都是抱着得过且过的态度在工作，这种工作态度不出问题才怪呢。”

    “而且价值观念不同，说再多的话也没有用。当务之急，不是强化监督流程细节，而是先培养员工建立正确的质量观念，将‘不理会规定要求’的态度纠正过来，杜绝率性而行、质量好坏由心情而定的情况。”

    “那么如何纠正呢？”

    黎明陷入了苦思，几个难眠之夜后，终于被他想出了应对思路：只要针对“拆屋效应”或“登门槛效应”两种心理效应之一，采用“指桑骂槐”的计策，就可以实现了。

    鉴于自己目前拥有的资源可以强势控盘，思考到最后，黎明决定采用“拆屋效应”：先硬塞给员工一个不可接受的非真实要求，等员工受不了，再“指桑（非真实要求）骂槐”，提出真实要求。那么选择什么做“桑（非真实要求）”，效果最好呢？

    黎明身为主管，果然有几把刷子。中午食堂吃饭的时候，竟然灵光一闪，被他想出了答案。

    黎明决定就从这食堂下手，让厨师和配菜师傅也随心所欲，不理会员工们的点菜要求，让大家每次吃到的口味和数量都和预期的大不一样，几次下来，等到员工们火气积得差不多，临界爆发时，自己就可以出手“指桑骂槐”了。

    想清楚后，黎明第二天就开始行动了。

    黎明首先向总经理沟通汇报，取得了同意和大力支持。然后黎明又找到企业食堂的负责人张旺，和他密谋了很久，然后再把食堂全体职工召集起来，开了一个比较特别的内部诸葛亮会议。会议上，黎明把情况向大家做了介绍，然后请大家出出主意，讨论讨论如何下“黑手”。这些厨师和配菜师傅一听就炸了锅，个个摩拳擦掌。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。