第十六计欲擒故纵：给变革绊脚石一个自己滑开的支点（4）

    剥笋壳3：为什么建新实施的“欲擒故纵”计策如此顺利？

    回答3：因为建新在实施过程中，紧紧把握了“欲擒故纵”计策的3条设计（plan）准则：

    设计（plan）准则1：逼则反兵；走则减势。

    这个准则强调：疏导比硬堵好。

    建新案例里：当建新遇到黄工的强烈反弹后，没有利用自己的权力，硬压黄工就范，反而暂缓推进，耐心等待机会，以便让黄工自己发现真相。事实上，这些措施也的确阻止了黄工的进一步激化反应（找大老板理论），让其也暂时处于观望状态。

    设计（plan）准则2：紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。

    这个准则强调：擒的最佳时机，在于对方气势最弱的时候，因而要尽量促成对方气弱。

    建新案例里：建新明知自身产品有问题，但黄工就是视而不见，因而请黄工去客户那里寻找自身产品没有问题的证据（肯定找不到）。寻找的过程，消耗了黄工的自信和锐气，当遍寻不到，筋疲力尽绝望时，黄工自然就会换个思维，找出问题的真正所在，发现自身产品的不足。

    设计（plan）准则3：需，有孚，光。

    这个准则强调：不要急于冒进，要善于把握机会，这样就很容易事半功倍，一步到位的。

    建新案例里：当客户来反映问题，被黄工气走，临走前扔下狠话时，建新果断出手，只一次就如愿搞定了这个棘手难题，这个机会的把握充分体现了准则的精髓。

    剥笋壳4：“欲擒故纵”这条计策实施过程中，该如何巩固（plus），确保最后成功？

    回答4：建新案例里：建新即使这次没有解决，也没有关系，今后再出现类似的情况，可再激黄工出马，几次下来，只要自身产品真有问题，黄工就算吃了千年灵芝，最终也必然绝望。

    part three  回味豆

    通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“欲擒故纵”这条计策的“p4”：

    ⊙知心（probe）：人们往往存在一种先入为主的心理：一旦做了某种心理假设，就会尽可能否定一切不利于这个假设的论证，尽可能寻找有利于这种假设的论证。

    ⊙亲见（personal）：“纵的行为”有利于这种假设。

    ⊙设计（plan）：逼则反兵；走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

    ⊙巩固（plus）：可多次激化“纵的行为”，直至对方气竭而擒。

    一个物体在静止不动的时候，摩擦系数最大，阻力最大。

    这个时候是不宜去硬推的，否则你付出的代价也是最大的。

    最好的办法，就是给它一个支点，产生一个坡度，让其自身先滑动起来，一旦动起来了，摩擦系数就明显降低了，只要很少的力就可以推动了。

    所以，你的智慧在于找出一个支点。

    而“欲擒故纵”计策则是给了你寻找支点时要注意的设计（plan）准则。</p>

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